编者按：

2018年11月15日，经国家医保局同意，上海阳光医药采购网正式发布了《4+7城市药品集中采购文件》。

文件规定将4个直辖市：北京、天津、上海、重庆和7个省会城市：沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市（简称4+7城市）作为试点城市，指定目前已有生产厂家，并通过仿制药一致性评价的31个品种（指定规格）的药品作为试点药品（多为慢病用药和常见用药），在约定采购量的基础上进行带量采购。

当国内为实现整体控费，正如火如荼地试行药品带量采购政策时，欧洲的公共采购同样面临着严峻挑战：财务压力越来越大，公共采购环境愈发复杂、价格透明度不断提高。

通常情况下，挑战与机遇并存。通过采用基于价值（Value-based procurement）采购方式，欧洲的医疗技术行业迎来了新的发展机遇。

近日，全球管理咨询公司麦肯锡针对欧洲医疗技术领域面临的挑战进行了剖析，指出了基于价值（以能够带来良好社会价值为标准）的采购为行业带来的机遇，同时也为中型医疗技术公司如何抓住机遇指明了方向。

尽管国情各不相同，但“他山之石可以攻玉”，这篇报告可以为我国未来药品集中采购的发展带来些许启发。

以下是动脉网（微信号：vcbeat）记者整理编译的报告内容，主要包含的信息有：

一、欧洲的医疗技术领域正面临巨大挑战

二、基于价值的公共采购为行业开辟了新的机遇

三、中型医疗技术公司应如何抓住机遇？

基于价值的采购在今天的欧洲已经成为现实。要想在欧洲医疗技术公共采购市场中充分抓住机遇，参与者需要迅速适应新的现实。

在整个欧洲，医疗保健支付者和医疗服务提供者面临着前所未有的财务压力，这也使欧洲的医疗技术领域面临着越来越严重的挑战。随着公共采购环境变得更加复杂，价格透明度不断提高，行业对综合解决方案的需求推动了产品报价的变化，这就需要有新的销售渠道和策略出现。

事实证明，对于卫生系统和患者而言，基于价值的公共采购是释放基于结果的价值的关键驱动因素。而新的欧盟公共采购指令（2014/24）正好促进了这项工作，并通过两个方面进行评估和决策：总体拥有成本（TCO）和价格质量比。

2012年至2016年，在整个欧洲，六大核心类别（心血管、体外诊断、医学成像、普通外科、骨科、伤口护理）的医疗设备价格平均每年下降1.5％。尽管医疗设备提供商通过提供全球化商业服务、降低销售成本、进行商业转型等努力，来提高利润率，但在股东权益回报方面依然存在巨大压力。（与其他行业相比，医疗设备行业股东的总回报率始终较低。）

如今，三大趋势正在挑战传统医学技术的商业模式：

公共采购的整合速度和复杂性正在增加。在过去10年里，公立医院已经经历了连续几轮的整合，新的、高度复杂的采购团队的存在已经成为常态。

例如，法国在2016年7月成立了地区医院集团（GHT），将参与议价招标的医院从890多家减少到135家。同时，公共采购队伍通过在工具和分析能力方面的投资，招聘到专门从事招标管理的新人才，强化了队伍的采购能力。

在英国和西班牙（巴利阿里群岛和马德里）的国民健康服务体系（NHS）中，也存在类似的趋势。此外，随着国家机构，如英国国家健康和护理卓越研究所（NICE）对医疗技术与医药的关注日益增加，采购团队需要解决的问题变得越来越复杂，他们正逐步采用市场咨询和竞争性对话等策略，进行价格谈判和塑造投标书，以更好地满足各方需求。

价格透明度的提高给传统模式带来压力。继整个制药行业采取类似举措后，2017年1月，欧洲医药科技（MedTech Europe）发布了《欧洲医药科技伦理商业行为守则》（MedTech Europe Code of Ethical Business Practice），为成本透明度制定了指导方针。与此同时，随着网络工具和社交媒体的日益普及，采购者越来越在意价格，低成本企业正在挑战传统的定价方式。

对集成解决方案的需求推动了产品报价的变化。随着支付方和医疗提供者逐渐转向临床护理路径，他们更加遵守指导方针和协议，也提高了设备利用率以及在门诊和家庭护理环境中的治疗频率。医疗技术人员越来越多地被要求通过基于结果和价值的合同来支持这种转变。

例如，2012年，斯德哥尔摩郡议会（SCC）对伤口护理产品进行了一次创新招标。SCC要求投标人根据三个假设的患者病例，计算每个病例的总治疗费用，并评估此类治疗的结果。而另一项将支付费用与髋关节和膝关节置换手术的结果联系起来的方案，使并发症减少了18%，再次手术率减少了23％，修订手术减少了19％，每位患者的医疗费用下降了20%。

英国的国民健康保险体系（NHS）主要着眼于成本效益研究，以确定最佳的临床治疗指导方针和治疗选择，例如，NICE临床指导方针和健康技术评估。最近，行业对标准化操作路径的关注，例如“第一次就做对”（Right First Time）项目，进一步推动改善最佳操作方式，包括改进采购方式。

因此，医疗技术公司需要提供“超越产品”的解决方案，将教育、服务、咨询以及金融与产品本身结合起来，为支付方提供更大的价值。

尽管这些趋势看起来具有挑战性，但最近欧洲范围内的立法变革——新的公共采购指令，使医疗技术公司更容易成功地实现这些需求中定义的目标。

事实上，不断变化的采购环境为医疗技术企业提供了真正的机会，使它们能够通过优化的基于价值的报价和商业模式进行思考，从而更好地满足医疗系统不断变化的需求。

以价值为基础的采购已成为现实。2014年，欧盟批准了新的《欧盟公共采购指令》（EU directive on public procurement），允许采购商根据最具经济效益的投标的标准进行采购。

这项指令主要从两个维度来评估决策：

一是总体拥有成本（TCO）。允许公共采购人员超出采购成本，并考虑设备生命周期内的所有费用（如采购成本、维护成本和消耗品等）。

二是价格质量比。鼓励采购商考虑在护理路径上为所有利益相关者（如护理提供者、医护人员、更广泛的护理系统和环境）带来质量效益和经济效益。

这两种方法是“以价格作为采购的唯一标准转向基于价值的采购”的基础。

目前，欧盟5国、荷兰和瑞典已将该指令纳入各自的国家法律。虽然各国处于不同的实施阶段，但越来越多的例子表明，基于价值的采购方式取得了成功。

例如，在瑞典，卡罗林斯卡大学医院（Karolinska University Hospital）最近启动了多个战略合作伙伴关系，并将基于价值的采购作为其新建医院的核心愿景。

加泰罗尼亚也是如此，该国已经有几个基于价值的招标案例，并进一步扩展到其他医疗技术类别。此外，荷兰、瑞典和英国也有不少成功案例，此处不再赘述。

作为向基于价值的公共采购过渡的一部分，部分国家的经济激励措施从按次数付款，转向按人口结果（即患者就医后的效果）付款。这代表了公共采购者的根本转变：在新的情景中，他们需要改善整个医疗系统（而不仅仅是医院），沿着患者的就医路径——从初级保健到以医院为基础的保健，再到社区保健，并从这些路径中获得优化成果和成本的产品和服务。

例如，英国最近选择了九个地区作为快节奏问责制护理系统ACS加速器的一部分，并将有效地控制跨地区（而非医院）的预算。

目前，采购决策者有许多需求，例如：医疗技术参与者需要加深对欧盟采购指令含义的了解，他们还需要正确应用价格质量比模型，并通过为护理系统提供更多价值的案例获得经验等。领先的医疗技术公司已经开始满足这些需求。

麦肯锡对六大核心医疗产品类别的研究表明，这些类别的产品正在以不同的速度向基于价值的采购发展。

一方面，心脏病学、医学影像学和骨科有望在未来三年内成为最先进的领域，在大多数发达国家，优先考虑价格或质量的招标数量平均增加了15％至20％。另一方面，预计在未来三年内，伤口护理和体外诊断的价格质量标书数量将下降5％至10％ 。这些都是大批量产品，它们的价格仍然是最重要的招标标准。

同时，各个国家和地区也处于不同的发展阶段，并将以不同的速度发展，未来将形成三种模式：

领先国家（瑞典和英国）目前在治疗领域使用一系列创新采购方法，并在构建和评估创新投标，以及将其与部分融资联系起来方面经验丰富。

快速跟进者（法国、德国、荷兰和西班牙）目前有一些创新采购方法的案例。在未来三到五年，他们将继续走这条道路。

缓慢实施者（意大利）对创新采购办法的重视程度较低，虽然他们在这方面可能有些尝试，但在今后几年内是否会加速扩张，目前尚不清楚。

麦肯锡研究表明，对于一家中等规模的医疗技术公司而言，在未来三年内，按照基于价值的公共采购趋势积极投资，将使公司收入增长2.5％至5.0％。

医疗技术公司必须在以下三个不同的领域快速行动：

针对每个原型和细分市场定制进入市场的模式。参与者应该重新定义他们的国家和地域覆盖范围，并创建一个详细的细分市场，以便更好地针对跨地域的复杂环境公开招标。这将有助于改善针对非临床高级利益相关者的商业资源配置和销售能力。

增强服务范围，包括客户所关注的KPI解决方案。这些关键绩效指标包括教育、培训、IT和数字。例如，对于在加泰罗尼亚购买的与植入式心律转复除颤器相关的服务，医疗技术人员必须超越核心诉求，开始提供远程监控以及支持集成解决方案的IT基础设施。这种方法应涵盖短期服务项目和中长期的创新合作伙伴关系，以及相关的推广计划。

培养参与者的能力，使他们能够将结果衡量与招标奖励标准联系起来。具体而言，参与者需要拥有三种能力：首先，深入了解护理路径，以便根据提供者/支付者的需求定制服务；第二，衡量健康和服务成果，以实现创新融资；第三，设置更为复杂的收费安排方法，包括风险分担和基于结果的融资。

为实现这一目标，参与者需要投资一线团队成员的能力，以便与采购团队进行有效互动。特别是，团队成员需要习惯使用数据来开发和讨论更加量化的价值主张。

麦肯锡研究表明，在不断变化的环境中，有三种因素可以将医疗技术领域的赢家与输家区分开来：

塑造需求的心态。例如，早在要求将欧盟指令完全纳入国家法律的日期之前，加泰罗尼亚就更新了其公共采购方式。自2013年以来，该地区已经与制药公司签订了超过15项风险分担协议，并为基于价值的采购签订了价值1000万欧元的招标书，所有这些现在都成为成功范例。2017年第三季度推出的价值2000万欧元的基于价值的采购计划，便采用了这个案例的成功经验。只有那些愿意创新的制药和医疗技术公司，才能成功地将这一机遇转变为现实。

尽早在适当的时机迅速参与进来。例如，新的卡罗林斯卡大学医院（Karolinska University Hospital）与飞利浦（Koninklijke Philips）已达成一项为期14年的合作协议，它们将提供端到端的设备和服务解决方案，同时，双方将共同投资研发新一代成像技术。但这种合作需要飞利浦进行充分的准备，并且愿意提供广泛的研发合作选项，以赢得竞争激烈的竞标。

提供超越设备的价值主张。例如，IMS Medical通过提供超出核心服务，适合于特定用途的床上清洁产品，赢得了荷兰伊拉斯谟创业中心（Erasmus Centre For Entrepreneurship）的招标。深入了解客户的战略需求，积极参与竞争性对话以及与行业和学术专家的合作，使得IMS Medical能够开发出高度创新的产品。除了实现清洁床的目的，IMS Medical的产品还使碳排放量减少了65%，TCO降低了35%。

全球医疗产品行业面临诸多挑战，其中欧洲市场面临的挑战最为严峻。那些愿意在战略和商业模式上做出大胆选择的公司，将成为行业未来的领导者；而那些只愿意做出一些微小改变，甚至拒绝改变的公司，现在该采取行动了。

 （编译：程小琴）