10月28日，国内顶级投资机构达晨创投，综合分析 16 年来所投资的 350 家企业，用极其数据化和诙谐的描述方式，解读了创业企业的成败密码。动脉网（微信号：vcbeat）认为文章系统、实用，特为创业者们整编如下。

演讲｜达晨创投执行合伙人、总裁肖冰

达晨经过16年发展，现在最值钱的是什么？

可能你们会说是我们的品牌，或者是渠道，或者是团队，我认为是我们的大数据，围绕16年的投资，形成了一个庞大的数据库。

特别可贵的是这个数据样本足够，同时又是非常的准确。因为是特别鲜活的、特别准确的，我们知道了解这些企业的真实的数据。

我们能从数据中挖掘出什么，能够总结出什么规律，能为被投企业，或者是准备看的企业提供哪些帮助，这个才是有价值的。

所以我主动请缨，做一个针对大数据的分享。

独创星级评价体系，分析被投资企业

我们投了16年，看的企业有超过百万家，投的金额可能有差不多130亿，真正做深入尽调的企业有超过1万家，最后成功投资的是300多家企业。这个数字、这个规模在国内的同行里肯定是名列前茅的，我们真金白银的投出去了350个企业，真金白银的投下去了差不多130亿人民币，这个样本是足够大的。

区域的分布和行业的分布非常广泛，围绕着主要是TMT智能制造、消费服务做了很多布局，同时在其他领域，医疗健康，军工，现代农业，清洁技术都有广泛的布局。区域分布得非常广，北、上、广、深是投得最多的，但是在其他中国主要省份达晨都有投资。

特别可贵的是达晨对投资企业有一个星级评定，每个季度都会对投资企业的运行状况、运营数据做一个跟踪、分析，复盘。我们把投资企业按照五星级技术评定，每一个星级最后就代表着这个企业的判断。比如说五星的，我们说是超预期的，或者是特别符合预期。四星的可能是基本符合，三星的可能是一些平庸的，甚至是不死不活的。二星的可能存在着比较大的风险，很可能失败的。一星的基本上都是要死的。

从这么多年的实践来看，我们五星级的分布基本上，75%是四星和五星的，15%是三星的，10%是一星的和二星的，也就是说我们优秀的企业和明星的企业大概占了75%，平庸的企业占了15%，失败的公司占了10%。基本上每年都符合这个分配的比例。

从这里我们希望总结出一个规律来，我很奇怪，每一个企业都是经过达晨体系严格的尽调，内部决策流程的，这么多聪明的大脑分析最后决策的项目，没有一个项目是我们随意投资的。每一个企业达晨都希望他成功，中国的企业家都是特别勤奋的，绝大部分都是很聪明的，没有一个企业家是想把公司做垮，为什么最后的结果差距这么大？有那么牛的公司，也有这么失败的公司。

我有一个原创的公式，成功的企业是相似的，失败的企业是各有各的不同。

也就是说你成功的时候必须每个因素全部具备，缺一不可，失败的，只要有一个失败，你就失败了。

成功的企业同时具备哪些因素？

我把所有达晨系的成功企业家弄一个图谱，反复看，天天看，得出一个算法，并不断修正这些算法。

我现在看一个企业，跟你谈一个小时，了解一下就大概知道你能不能成功。中国古代有个话叫“相由心生”，你的外表是由你的内心表现出来的，你的气质是一样的。这些人的外表可能五官不一样，但是他们具有共同的气质。

具体是哪些样子呢？

第一、这个企业家一定是像唐僧的。他义无反顾，所有人都觉得这个没有前途，要动摇的时候，他是意志坚定的，目标远大，心无旁鹜，勇往直前，他不管杂音，反正是往前走，企业家肯定有这种精神，肯定像唐僧。

第二、还像刘邦。企业现在的竞争非常激烈，靠一个人单打独斗，在这个商业社会里是没办法成功的，一个人单打独斗只能做一个小生意，你要想成就一番事业肯定要有一个合伙人的团队，但是你怎么组建这个合伙人团队，你有没有能力，能不能有能力来培养这些合伙人，别人愿不愿意跟着你干，这个是很重要的。

第三、长期的成功看人品。人品很重要，一个成功的企业家毫无疑问是人品不错的，要成为一个真正意义上的企业家，成为一个被社会所尊重的企业家，最后看起来的大成功者一定是人不错的。我们和企业家交流，真正好的企业家特别低调、朴素、谦逊，他的内心非常强大，表现的外表是很低调的，他基本上说到做到。我们这些成功的企业家和我们说的永远做的比说得好，共同的特点都是这样的。

你管理不好家庭，和太太的关系不好，怎么管理好你的公司？达晨有一个经验，夫妻创业的，一直还在一起的100%成功了，我们一开始也很担心夫妻店什么的，现在看起来家庭和睦，夫妻一起创业的成功率是非常高的，所以我们看到夫妻店也不紧张，也可以接受。

最近也发生一些事情，一些创业者出现了身体上的状况，出了问题，特别可惜。因为创业是一个长期的马拉松，高压的情况下长期往前跑，身体不好是没办法跑到最后的，这可能是创业成功要具备的一些基本的标准。

第四、我们还观察到成功的企业家有一个共同的特质，情绪都是比较稳定的。你很难看到他的情绪波动很大，大起大落，每次跟他接触都觉得很舒服，气定神闲，男人的心是被更多的委屈撑大的，企业家每天面对很多的委屈，很多的压力，很多乱七八糟的事情，如果他不具备这种成功的素质，他肯定就会情绪脑波动，他肯定就没办法面对这些事情，早就失败了。

所以我老是想创业的事情是特别反人性的，我们每个人都是很懒惰的，我们都是很敏感的，我们想哭的时候想哭，想笑的时候想笑，但是创业家做不到。

所以说，创业就是把女人变成男人，男人变成真正的男人。为什么女人创业比较难？从大数据来看是比较难的，不是绝对没有，只是比较难。因为女人更接近人性的本质，女人肯定是情绪化的。

不是这样就不是女人了，她肯定是多愁善感的，肯定是软弱的，她不克服这些就很难成为真正的企业家，这是我的总结。必须是真正的男人才能成功。

业务专注永远是第一位的

从业务上，我发了一个问卷调查给所有达晨的业务合伙人，你们这么多年的投资里面，你们业务上共同的特点是什么？问卷的回答第一条是专注，永远是专注。

我也把达晨系最成功的三个项目拿出来看：

现在市值最高的三个企业，一个是分众，一个是网宿，一个是爱尔眼科。

爱尔眼科市值360亿，开了差不多200多家医院，他是唯一一个IPO上市的民营医院。

多少资源向他提供，他理论上可以做很多别的专科，可以做牙科，做心脏科等，很多人找他做。也有很多地方的政府，把一些医院，国营医院很低价的要送给他。

我们也反复的讨论，最后我们还是决定选择不做，选择还是做眼科，只做眼科，上市这么多年一直只做眼科，跌停了十几倍。

爱尔眼科虽然做得这么大了，但是他占据了中国眼科市场的比重不到10%。中国的市场太大了，把这个事情做好就不错了，眼科还有巨大的空间，所以选择还是关注点只做眼科，市场上有很高的议价。

因为他很专注，这个公司的股票就没跌过，一直往前走。

网宿科技上市到现在市值增长了30倍，现在是500亿的市值，最高的时候600亿，我们当年是无法想象这个公司的，当时只是一个非常小的公司，甚至是非常一般的公司。

这么多年就专注做一个业务，利润也做了差不多10亿，我们投的时候利润才3000万左右，增长了这么多。但是他还是集中做这一个做大做强。

分众在美国上市的时候，江总当时是收购了几十个公司，进入了无数的行业，最后的结果怎么样？把主业都跑了，市值也一塌糊涂，最后他把那些全部砍掉了，那几十个收购的公司全部砍掉了，回归到他核心的楼宇广告。

现在看起来非常正确，他利润30亿，还在增长，市值1千多亿。

商业模式简单清晰，不复杂，基本上一句话就可以说清楚，这个公司是干嘛的，而且商业逻辑也是特别符合常识的。

抓住中国资本市场的机会

这些企业家坚定不移的抓住了中国资本市场的机会，这一点也是很重要的。

只要看看前十强的市值，所谓的独角兽公司，市面上很多机构说投了多少独角兽公司，超过10亿美元的公司，达晨从来没有提过这个事情，其实达晨有34个公司现在的估值超过10亿美元，我们的估值是可流动的，可变现的，是实实在在的，而不是虚的估值。

原因是什么？就是因为中国资本市场给了我们很好的机会。

很多人诟病中国的资本市场，但是我的结论是，中国现在的证券市场是中小企业最好的上市市场。我们的中小企业的估值是全世界最高的，我们的中小企业上市以后的市场流动性是全世界最好的，我们的中小企业每年上市的家数是全世界最多的。

所谓的独角兽公司很多在海外是没办法上市的，甚至上市以后的估值可能是现在的十分之一，我们这些企业抓住了这个有利的一面。上市，通过资本市场迅速的做大了自己。另外一些企业家就选择了另外一面，都跑到海外上，海外是很容易上市的。

当年的两个公司做了同样的业务，一个是网宿科技，当时的市场网宿排名第二，市场上一度认为网宿好象不行啊，是不是我们这个公司就完蛋了？流言蜚语特别多。

但是我们上市以后，因为中国市场很给力，很高的估值，一直往前走，利用好这个市场，把我们的股权激励，定增都做好，这么多年发展下来，网宿的市值现在是另一公司的差不多100倍了，这就说明了选择比努力重要。

成功的企业家要跟别人不一样

成功企业家的共同特质是什么？

首先是有创新能力。这个话听起来很朴素，如果我们的企业，你的企业和其他的同行企业没什么差异，是同质化的，是一样的，在这个社会上，在各种激烈的竞争环境中肯定是没有生存能力的，肯定是打价格战的，又大又不赚钱的。

差异化可能是在技术上不一样，可能是商业模式上不一样，可能是管理上不一样，反正要跟别人不一样。

有的企业家说人家是新兴行业肯定要不断的创新，咱们是一个传统的行业，怎么创新？没办法创新啊！

我说一个案例，我们投了一个养鸡场就上市了，这应该是最传统的企业了，这个老板养鸡，每天在琢磨，怎么样从鸡身上赚一分钱。

所以我一段时间去他老是说咱们的鸡有一个部位卖得很便宜，有的部位卖得很贵，鸡翅膀就卖得很贵，但是鸡骨头是当垃圾卖掉的，别人的1万块钱一吨，我们的鸡骨头卖出去可能只有1千块钱一吨，当废品卖了。

他就决定一定要把这个鸡骨头卖出高价来。没人要鸡骨头怎么办？

他就自己组织研发了一个叫骨肉相连的产品，把鸡骨头变成一个产品，这个产品推荐给肯德基、麦当劳，告诉你们可以这么卖鸡骨头，后来他的鸡骨头卖的价格比鸡肉价格还贵，因为这个骨肉相连有一段时间是特别受欢迎的，他就把一只鸡的价值发挥到最大。

所以说创新是无所不在的，不一定是很高大上的，什么IT技术啊，软件研发啊，可能公司里的每一点一滴都可以找到你的创新点，一定要跟别人不一样。形成你的差异化的竞争优势。

企业家要保持有定力的节奏感

达晨的样本是足够的，一星级的企业，完全失败的企业11个，二星级企业，接近失败的有18个，三星级企业有47个，看起来总数已经是很大了，几十个亿，但是我们的基金回报是很好的，因为我们的总数越来越大了。

这些企业，这些样本给我们一些什么启发呢？我也分享一下我的观点。

首先，节奏很重要。有的企业做起来是行云流水，特别的顺畅，感觉节奏上非常的顺畅，每一步都踩准了，有的企业很努力，也很聪明，很勤奋，但是他好像老是踩不到点，要不是踩错了，跑得很累。

节奏有轻重缓急加减。所谓轻重，什么时候该轻资产发展，什么时候该重资产发展，这是要把握好的节奏。搞错了可能就死了，也很危险。

什么时候该快，什么时候该慢，不该的时候坚决退一步，该快的时候坚决往前冲，很多企业也是不对的。

做企业是一个马拉松，跑马拉松的时候你在一个阵营里面，可能有一些人是短跑选手，开始的时候跑得很快，你可能被他干扰了，你可能被你的竞争对手的节奏干扰了，他扰乱了你自己，你就乱了，你就完了，他完了你也完了。所以说把握节奏要有定力。

而且企业做得很好，每一次的融资节奏踩得很准，虽然业务做得没有那么好，但是融资每一步都踩得准。

研发、申报上市的节奏也是一样。企业家一定要冷静的思考节奏的问题。

盲目学习大企业成为创业企业死亡的典型

还有一个死亡的典型，绝大多数的公司死了，我们在机场书店看到很多大公司的书，很畅销，都被创业企业家买走了，华为怎么干的咱们就怎么干，google怎么干的。

但我觉得学习不能盲目的学，要因地制宜，因时制宜的学，特别是要学习这些大企业在小的时候是怎么做的，不要学大企业大了以后怎么做的，大了以后都是戴着光环的，我们要学可能就学死了。

达晨投了这么多企业，有特别多元化的，到现在没有一个成功的，全部失败了。

特别有冲动多元化发展的企业家是特别可爱的。他们肯定是最聪明的，因为老是有创意，又是最勤奋的，因为老是闲不住，身体又是最好的，恨不得24小时工作，每次去一个企业就说我们又上了一个新项目，隔两天又上了一个新项目，五六个项目同时展开，不甘心于只做一个业务。

因为他的机会太多，因为他自己的能力太强，一个业务根本满足不了他，管理能力也很强，调动资源的能力也很强，他说我的每个项目都融资，将来的每个项目都上市，这个中小板上市，那个是上主板上，还有一个去美国上，这是很多企业家的梦想。

企业多元化的时候，我就问三个问题：

1、你现有的业务是不是足够安全的？

很多企业的第一个业务还在半坡爬的时候，还有很多竞争对手的时候，还有死亡危险的时候就开始搞新的业务，这肯定是不对的。

2、你现在的业务是不是行业第一了？

很多企业也还没有到行业第一，他就开始去上新项目了。

3、你这个行业还有没有上升的空间？

是不是已经天花板到头了？其实行业很大，中国的市场很大，全球市场很大，为什么要上这么多新的项目？

Less is more，特别是那些特别聪明，勤奋的企业家一定要警惕自己，团队里面不要盲目的冒进，想法不要太多，想法多的，没有什么成功的。

撑死的永远比饿死的多，尤其融资之后要把握好花钱节奏。

很几家公司融资之前日子过得好好的，也赚钱，现金流也不错，老板也过得优哉游哉的。

融资完了之后，账上多了那么多钱，特别的冲动，赶紧扩张，原来是一个省，现在几十个省，原来一两百人后来一两千人，一下子收不住了，管理也失控了，作业也失控了，各种失控，一下子巨额亏损，资金链断了。

所以说融资以后要控制自己的节奏，不要超出自己能力的去做，要把现金流，资金链这些都特别的关注。

把挑战BAT当成目标的基本都完蛋了

我们还看到一个规律，好几个企业开始说你要做成一个什么公司，目标是我要打败BAT，我的目标是挑战BAT，这些基本上是完蛋了。

这些企业家想的都是宏伟的事情，伟大的事情，那些在过程中可以商业化变现的，赚小钱的机会全部不干。

有的企业特别有意思，很多机会是可以变现的，可以赚钱的，他看不上，他说我赚那个小钱干吗？我们是要做伟大公司的。

那你不看这些小钱，永远靠融资。他认为投资人永远会支持他伟大的梦想，这是他的愿望，我有这么好的想法，投资人肯定会支持我。永远不赚小钱，最后往往就死了，因为资本市场一变化就死了。

经过这一轮的资本的泡沫，所谓的O2O等泡沫以后，现在回归到商业的理性、商业的本质，首先要活下去，如果都活不下去就别谈大公司了，先把公司活下去再做成伟大的公司。

商业模式特别复杂的公司，我们也投过几个，当时超出我们的智商范围，我们看不懂，企业也说得玄乎的，有时候总是认为自己是不是智商不够了，别人也投了，我们是不是都参与一点？到底怎么赚钱，商业模式也讲不清楚。最后我看基本上这些公司也都死了。我们交了那么多学费之后，现在就坚持了。

性格是决定因素企业家要重视自己的盲区

还有性格的问题，有一个共同的规律，失败的企业家基本上都是性格的问题，性格即命运是早就说了。

有些企业家一看就特别强势，在企业里面是一言九鼎，谁都不能说反对的声音，他像一个皇帝一样的，他说什么就是圣旨，这种企业肯定是不行的。

还有一个是特别软弱的，特别弱势的企业家也碰到几个，什么主意都没有，大事小事都找投资人商量，特别小的事也找投资人商量，我说这个肯定是有问题的，拿不定主意。

还有一类，就是文人气质的，情怀特别多，理想特别大，每次都是谈情怀，谈理想。

后来我们说打住，这次就不谈情怀了，每次见面都是谈情怀，这次谈数字，谈财务报表，谈咱们这个项目的进度，每一天、每个月，每一周开周会，每个月开一个会，每个季度做一个反思，评价项目的进展，拿报表来，最终体现在报表上。

他觉得这些东西太俗了，你要谈钱，我是谈情怀，谈理想的。企业家就是一个很俗的事儿，就是得一个个的趴着干，一块一块的赚回来，每天都得关注你的现金流、报表、库存、CPI，如果不看这些，而整天想那些，企业就死了。

企业家要与投资机构各司其职。对资本运作，有的企业失误导致了千差万别。有一类企业家觉得自己的学习能力很强，觉得自己是无所不能，觉得自己是专家，资本市场的东西都学会了，结果他不跟你商量，也不跟你咨询，很多方向自己定了。

还有的企业家选择中介机构，都是凭自己的感觉，凭自己身边朋友的主意，也不听我们的意见，不和专业机构的商量，选择完全不靠谱的，不适合他的，最后交了很多学费。

还有一类在这些问题上特别犹豫，我要不要上市？要交那么多税？排队时间那么长，要不要排队？审核那么严？我要不要做？听说还要考虑关系什么的，很害怕，犹豫的时候，一两年时间就过去了，两三年时间过去了，还在犹豫。另外一个公司，义无反顾的报材料，排队，两年之后就OK了。

因为资本市场的事情太复杂。达晨作为一个专业机构我们交了太多的学费，看了太多的案例，我们是最专业的。我看最好的企业，相信专业投资机构的意见，做他自己的事儿，他把自己的业务做好，把自己的业绩做好，听专业机构的意见，一步步的做好，这是最好的。

因为每个人都有自己的盲区。

我们的企业家为什么总是有一个盲区？不管是特别成功的企业家还是失败的企业家，每个人在过程中都是要交学费的，每个企业家都有自己的盲区，没有一个神仙是创业的过程中一点学费不交的，肯定是交的学费多或者是少，是不是致命的，这个中间是不是及时调整了，又活过来的，还是说一下子一条路走到黑就走死的。

所以说企业家一定要灵活面对这些事情，要突破自己，不要固守，要相信自己不是万能的，你不是那种什么都正确的，你要抱着这个认识。

同时要做很多的学习，要学什么？更多的要学失败，不要学成功，学失败、学习死亡是为了更好的活着。我在市面上看到那些书，没有看到一本书是介绍失败的，吴老师写了一本《大败局》的书，中小企业怎么失败的，为什么没有人讲？

其实我们这个行业是最有条件来说的，但是VC行业是这样，他的规律是好事传千里，坏事不出门，每个人都把自己的事情藏着，每个人传出来的都是那几个成功的案例。

每天在台上讲的，VC讲的都是成功的案例，讲得天花乱坠，失败的东西没有人总结，大家也不愿意碰，不断的交学费，重复的失败，同样的失败重复出现。

企业家要慎用杠杆。还有一类公司是通过杠杆，中国的金融体系是有意思的，我们是以银行为主的体系，银行是天晴的时候给你打伞，下雨的时候就收伞，周期性的收贷。

今年又是这样的，因为我们有数据，隔一段时间我们的企业家就说了，银行又收贷了，马上要死了，能不能保住我们的贷款啊？企业本来是很正常的，没问题的，因为这个收贷，没问题的公司变成了问题公司，不是坏账的都变成坏账了。

很难有商业银行有长期贷款的。要谨慎。

大变局下企业如何转型？

在过去的三五年里，中国的传统产业是面临了前所未有的大变局，压力是巨大的，之前从来没有这么大的压力，全面的受到压力，甚至是颠覆性的打击。

我们传统的比如说消费行业，原来那些很风光的消费品，现在一夜之间发现自己不行了，为什么？消费的主力人群变了，变成80、90后了，他们不看中央电视台，原来的标王，砸广告的品牌，现在一下子死了。

宝洁的销售大幅度下滑，传统的市场突然变天了。新的所谓的网红，电商等等红红火火，80、90后消费的是新东西，我们跟不上他们的消费节奏。

制造业前所未有的面临着冲击，成本上涨，基本上就没利润了，原来有利润的现在都没利润了，顶不住，因为自己的创新能力不够。我们的实体店被电商冲击，移动互联网重构了很多新的商业模式，压力是巨大的，是前所未有的大变局。

达晨三五年前投的公司压力是巨大的，因为当时投的现状是很好的，后面要转型谈何容易？成功的是少数。

最近三年投的企业都非常好，因为这个企业已经是变了，成长起来的创业公司，不存在转型的问题，企业就是新公司，这让我们感到比较振奋，我们的企业家还是特别的聪明，特别勤奋的，还是有希望的。你不变就死了。

另外是盲目的跟风转型，一下子互联网+，一下子O2O，把自己传统的那一块优质的东西全部放弃了，推倒重来，也死了。本来日子过得还行，虽然没有以前那么好，但是还可以活下去。一下子把自己搞死了，这种也有的，我们也有这样的案例。

我们有一些项目型的公司，一些周期型的公司，当时是挺好的，他没有在好的时候转型成为一个持续增长的商业模式，所以后面也不行了。

创业不易，且行且珍惜。

文|刘全、王珑娟

来源：插坐学院