本文作者：石上流

2015年前后扎堆成立的各个基因检测初创公司们，你们想好未来的路怎么走了吗？

2015年前后，在资本的加持下，许多归国的以及国内的基因相关专业人士纷纷组建团队创建了数量众多的基因检测公司，这些公司从测序仪、试剂盒的研发、药物研发，再到提供各种检测服务都有涉猎。

可以说每一个赛道都很热闹，甚至是有些拥挤。

然而，随着这些初创公司逐渐落地，很多初创公司发现有着专业出身背景的他们在面对复杂而真实的现实需求时显得有些水土不服。

要做基因测序仪的公司们，慢慢地发现这个目标远比预想中更复杂，能够对基因测序原理捻熟于胸不代表能够制造出一台可用的测序仪。科学研究和工程制造是两个不同的方向，它们各自在自己的领域内都有系统的方法论和标准化作业程序，科学原理上研究透彻不代表工程上就一定能实现。

有一个朋友曾从某传统的医学检验设备大型制造商加入初创的基因测序仪研发团队，两年后最终还是选择了离开。他不无感慨地说：“和一帮不懂如何做工程的博士、教授们合作让我筋疲力尽。在我看来，显而易见需要着重考虑的事项，比如稳定性、安全性等问题在他们看来都是易如反掌，双方知识结构和经验的极大不对等让合作变成了难以跨越的鸿沟，过不到一起就散了吧！”

而这样的例子绝非个例。

虽然测序仪研发身处于上游，一旦成功，将拥有丰厚的回报。但截止目前，除了华大基因，还没看到任何一个初创公司能够向市场推出成熟可用的自主创新测序仪产品。即便研发成功，也只是走出了万里长征第一步，接下来还将面临推广的难题。

笔者认为，测序仪的推广是一个长周期大投入的过程，需要有强有力的合作伙伴做科学研究，发表高质量可靠可验证的结果，才有可能会逐渐获得市场的认可。这些工作绝不是短期内就能完成的。即便是华大，在实际推广过程中，仍然面临来自客户的各种担忧。但我相信，随着中美贸易战的持续，我国对国产测序仪的持续扶持，有价格优势和政策帮衬的国产测序仪未来一定会获得足够的市场空间。但这绝不是一个小规模的团队能够轻易做出，且一下就能大卖的产品。

成立之初就奔着向要做国内消费级基因检测的23andme目标而去的公司，从公开数据来看，目前占据头部市场的应该是成都23魔方和深圳微基因这两家。对于消费级基因检测来说，似乎唯一的出路就是尽可能扩大受检者群体，最终从大数据中变现。所以擅长做运营宣传的23魔方和靠口碑及经营各种知识论坛的微基因这两家公司以有竞争力的价格获得了市场的青睐。

然而，除了这两家明星公司外，其它公司要么闷声发大财（可能性低，即便有也一定是极少数），要么就是在苦苦挣扎。由专业人士组建的公司在面对消费级市场时往往会不知所措，他们不会玩。事实上，这个市场对技术的要求并不算太高，但是在对市场的把握、对人性的洞察上却有很高的要求。这往往是学院派出身的学究们所欠缺的。

对于这些公司而言，你们还在彷徨犹豫要不要坚持吗？

以高端客户为主要目标群体的公司，他们打着给用户做全基因组测序然后提供健康管理服务的旗号向亲朋好友售卖，他们的宣传材料和口头语上出现最多的例子就是美国影星安吉丽娜。我想说的该是时候洗洗睡了，除了先从身边人下手之外，有多少用户是真正市场运作而获得的。

理论上说，这样的高端客户总数也是可观的，但他们分散在全国各地，他们有许多的选择，他们有可能和你打不上八竿子的关系。

而且技术上来说，全基因组测序结果也没能给用户带来值回票价的感觉。对于没有患病史和家族史的个人而言，动辄花个几万做一次全基因组测序显得有点得不偿失。然而即便是对有健康诉求的用户而言，测序结果也往往会让他们失望。要么没找到原因，要么找到原因也只能给出一些既不能立竿见影，又显得模棱两可的建议——规律作息、健康饮食、适当运动等等。

呃？这十二个字的健康箴言需要花成千上万做了全基因组测序才能获得？

是不是有一种受骗上当的感觉。所以，这种主打高端客户的产品面临着潜在用户群体人数总数少、密度低的困难。消费级基因公司不得不早早思考下一步的出路问题。

成立之初就进入遗传疾病二代检测领域的公司们，你们怎么才能壮大？

是的，这个领域其实有着明确的需求。这是一个很严肃的需求，由于需求明确、技术支撑有理有据、行业认可度高，所以涌入的公司不少。估计起来，做遗传疾病二代基因检测的公司全国保守估计得有几百家，当然这中间有一些连第三方医学检验所资质都不具备。

可是，遗传疾病二代基因检测是一个小赛道，尽管中国遗传疾病患病人群总数不少，但他们有一定比例不会就医。即便就医的也有相当比例的不会接受基因检测，特别是比较偏远的欠发达地区。再加上没有医保分担，支付能力有限。而且除了指导生育下一胎之外，很多时候遗传病检测即便检测出致病突变了也没有可用的治疗方案。

从医生端来看，在面对这些疑难杂症时他们也显得有些不那么积极（有科研需求的除外）。因为面临着无法检出的风险、且检测周期长，所以很多时候检测结果出来的时候病人都已经回家或者转院了，这一定程度上影响了医生向病人推荐的积极性。

总之，遗传疾病的检测由于受患者支付能力有限、医生推荐度不够积极、后续治疗手段有限、发病率低、患者分散密度低等多种因素的影响，导致对每一个公司而言可触达的市场容量并不大。此类公司大都也会开展一些科研服务。

但科研服务本身利润空间并不大，服务周期长、个性化需求多，是一个定制化属性很强的需求，同时对检测公司的要求却不低（尤其是在人员对接和研发配备上）。对这类公司而言，如果要做大做强，必须要寻求其它业务方向。

当然，这个赛道也有类似明码生物这样的大玩家。他们的玩法不是普通的检测业务，更看重的是数据累积效应变现的可能性。

最后来说癌症靶向药检测，它是本文的重头戏，所以放到最后来。

随着人口老龄化的持续进展和各种食品卫生和环境污染问题等因素，癌症发病率还在攀升。所以，癌症分子靶向药检测（或者更准确地说应该叫伴随诊断）是一个有着明确需求，且市场容量还在快速扩张的好方向。而且和遗传疾病检测不同，癌症患者的支付意愿和支付能力更强。

这个赛道里涌进了不少的初创公司，中间也不乏一些尝试上述其它业务之后转过来的公司。现今国内提供癌症靶向药检测服务的公司大大小小有上千家，它们都摩拳擦掌，准备大干一场。和NIPT（无创产前筛查）不同的是，这个行业目前监管还没落地，各路玩家各显身手，尽可能多快好省地跑马圈地。一下子来了这么多参赛选手，赛道是非常拥挤的，竞争是相当惨烈的。个人认为，虽然这个领域里已经产生如燃石等一些相对较大的玩家，但整体上市场格局尚未形成。

监管最终会来临，市场格局最终也必将形成。虽然地方诸侯纷争的格局会持续一段时间，但最终必然会有相当多的参赛选手离场。可能对很多公司来说，伴随诊断业务都是他们主要的现金流，但这能持续多久呢？当监管之锤落下，大鱼吃小鱼的一幕开启之前，你是否做好了充分的准备呢？

未来确实是光明的，我相信现在众多的参赛选手们中间一定会有脱颖而出者；但对于那些不思进取的、不知道居安思危的、滥竽充数的、目光短浅的、时运不济的选手，最终的结局必然是离开舞台。

上半部分笔者对了解到的一些基因检测公司的业务所面临的挑战进行了分析，下半部分将从笔者的视角来分析一下未来可选的路。

尽管最坏的结果就是离开赛场，然而对于带着光环和商业资本进入的团队而言，离开不仅仅是对资本难以交代，也对不起当年自己踌躇满志的雄心。所以绝不服输的你们如果要继续比赛，下面有一些可选的路可以走。

个人认为，二代测序仪不仅研发风险高，后期推广也很难，这是一场负重马拉松比赛，并不太适合初创公司入场。

在这个世界里，并不存在唾手可得的财富，每一分钱背后都有付出，所以还请认真思考一下未来的路吧。

具体说到第三方基因检测业务，要想做好，并不是靠动动嘴皮子、带着几篇曾经的研究论文就能搞定的事情。就如前文所说，工程问题和科研问题是两个课题。给你一个样本，不计成本地出一个高质量的检测结果估计是难不倒你的。然而，如果要给你100个、1000个样本，并且要在有限的时间周期内交付质量合格的检测结果恐怕就不是那么回事了。

当产品离开科学实验室走向商业世界中时，你不得不面对诸多你未曾遇到过甚至是未曾想到过的问题。对于检测业务而言，送检样本数量绝对是衡量你的产品推广是否有效的一个核心指标。当你满心期待的样本数量终于迎来上升之后，恐怕第一个要面对的问题就是如何管理这些样本了。

你突然发现，如何有条不紊地管理这些样本，保证它们不出错都得需要专人甚至是一个团队来负责。以前那套自个跑到楼下收个快递再寄到第三方测序商那里坐等数据回来的路子行不通了。

数据回来之后怎么才能在承诺的交付周期里返回结果是第二个挑战。你发现服务器资源不够了，你可能既不放心使用公有云，但又对自建机房一无所知。好了，结果交付只能延期了。

接下来怎么才能交付质量可靠的结果，因为你发现不能像处理一个样本那样花上数小时甚至是数天找寻各种最新研究成果来生成一个检测报告了，那样一年也做不了几个样本。

但尴尬的是团队里竟然没人能够独立地去负责这个事儿，还得亲自下厨。还能怎么办？只能一边培养一边超负荷运行，交付周期一再突破承诺的底线。最后抢工交付了一批差不多的样本，还没缓过气来，下一批样本又来了，简直是永远醒不了的梦魇。

所以，要想在市场上具备竞争力，必须得有科学的工程化思维，并且把它推行落地。个人认为，人类世界中最稀缺的资源仍然是时间，而在商业世界里，谁的时间效率高，谁就具有更强的竞争力。对于检测市场而言，如果你正身处其中，或者打算进入，一定要谨记三点：质量+时效+价格。

以第三方医检所形式提供服务的公司为例，他们服务的是临床医学，背后都是一个个活生生的人和家庭。交付的检测结果从某种意义上决定着一个生命的未来轨迹和一个家庭未来的幸福，所以质量是所有指标中最为重要的因素，必须花足够的资源去保证交付质量。

随着大众对基因检测的认知的加深、医生对检测结果质量判断力的提高，未来那些连检测质量都无法保障的公司必然面临淘汰出局的风险。如果不重视质量，出局并不冤。而这里可能还存在另一个值得担心的问题，就是官司和赔偿。虽然有点危言耸听，但我敢说，在未来市场一定会给这些不注重质量的参赛者们上一堂活生生的基础课。

时效性高也是核心竞争力，送检之后，病人和医生都在翘首期待检测结果。某些情况下，一天之差可能就是生与死的区别。所以时效性必然是越快越好。

怎么才能尽可能快？需要从医生和患者对接、样本配送、样本接收、实验室配置和调度、团队配置和协助、到分析审核及发布都要无缝衔接，确保流程安全高效。这些环节听上去平淡无奇，但要做好，其难度系数我想可以让业内公司来解释一下。

价格因素，这个因素的重要性是不言而喻的。然而怎么才能把价格降到合理的水平确实门大学问。试剂不是自己生产的、仪器都是采购的、员工都是从市场上招聘的，怎么才能有竞争力的价格？

降成本是一条路，但不建议降低人员要求和关键耗材及仪器，而是应该设法提高效率。比如说部署现代化的信息管理系统，尽可能让流程自动运行，让以前需要多个人才能完成的工作变成一个人，甚至不用人。这样就间接地降低了成本，从而提升了市场竞争力。

价格战最终一定会打响，不跟会丢掉市场，跟进会赔钱。所以与其被动抉择，倒不如今天就开始考虑这个问题，留下足够的价格弹性空间，凡事预则立。

综上，如果一家公司能做到质量可靠、优于同行的交付周期以及合理的价格，它在未来一定会有一席之地。而同时做到这三点并不容易，所以才要深耕。

我们知道，绝大部分癌症的发病机理其实还未得到最终阐明，也就更别提治愈了。悲观的来讲，人类或许永远也无法治愈晚期癌症，因为细胞的分裂增殖是人之所以成为人的前提。这是我们这个生命形式自带的属性。

可以确定的是大部分癌症是一个系统性疾病，即大部分时候并非某个特定的组织或器官出了问题，而是全身系统性的崩溃。这个时候靠特定的靶向药只能治标不治本，所以大部分癌症患者治疗后都会复发。说句题外话，大家现在对免疫治疗比较看好，就是因为它要重建安保系统，而不只是定点打击，因为癌细胞会春风吹又生。

未来如何应付癌症？早筛查早发现可能是一条路径。早发现的癌症治愈率高、治疗成本低、患者生存质量高，所以这是一个很大的市场。试想看，如果一生有1/3的概率会得癌症，但有技术能够帮早发现。我想说，这样的技术给我来一打。

但肿瘤早筛可不是随便说说，检出率、假阳性率、跟踪随访对比验证、样本数量都是关键。就目前来看，并不存在一种普适的早筛手段，所以一定是针对不同癌症找到特异性的检测目标。这个检测目标的寻找和检测是需要长期大量的资源投入的，绝不是看两篇科学论文就能搞定的事。

肿瘤早筛市场很大，但要做、并且想要在未来的市场里占据一定的位置，一定要舍得投入研发。并且这个过程不是自己关起门来研发，一定要让度很大的利益给医疗机构合作一起搞研发。

早筛市场其实也算是一个拥挤的市场了，但由于巨大的市场容量，以及技术的不成熟，所以存在相当大的不确定性。如果现在投入，或许可以从那些相对不那么热门的项目里切入。中国人群基数大，真能做出来，就算不那么热门的项目也是一笔客观的收入。另外，早筛产品未来大概率是IVD模式，即往医院和体检机构销售诸如试剂盒这样的形式，所以是有望成为全国性的平台公司的，而不是像医检所那样只能做区域性公司。

随着靶向药检测的竞争愈演愈烈，必然会导致竞争点向其上下游移动。而早筛是一个确定无疑的潜力点，资本市场的反应也支持这一判断，未来机会还是大大的。

对于癌症来说，目前主流的样本形式还是患者身体组织，血液也有不小的比重。对于其他临床应用如遗传疾病，主要的样本还是血液，因为血液的获取相对容易。对于依赖患者身体组织的样本形式，如果能够有替代方法能够做成试剂盒，比如说唾液、尿液、汗液、其它分泌物、甚至粪便，个人觉得还是有空间的。

事实上，这个挑战并不小。据称，癌症原发组织、转移灶和外周血中的检测结果平均一致性连70%都不到，提高一致性是有难度的。

而做样本检测技术的研发和早筛技术的开发可能是正相关的，即一旦研发成功之后，有可能也能应用于早筛中，从而进入早筛市场。

和医药公司等合作开发药物应该也算是一条写在最初的商业计划书中的投资吸引点了。但体量太小的公司，是否有药厂愿意合作还是很难说。但个人认为只要你坚持不放弃，有相关人才的配备的情况下是可以自己主导的。或许可以一边借着做检测业务，一边与医院合作开发药物。即便药物研发受阻，也能让公司有个更好的估值。

说到药物，个人认为不应该把目光只局限于治疗上，现在真正意义上的癌症疫苗还非常少，如果能研发成功哪怕一款针对某种癌症的疫苗，收益也是非常有吸引力的。

正如上半部分所提及的，遗传疾病的基因检测虽然是个明确的需求，很难只依靠这一个业务做大做强。所以在做遗传疾病检测业务的同时必须开展早筛研究。能开发出NIPT级别的产品当然最好。但可靠起见，可以开发多个有地域性特色的早筛技术，比如说两广的地中海贫血。

对一个人而言，最难的事情是认清自己；对一家公司来说，这一点毫无区别。要想在商业世界里获得成功，必须清楚的知道自己的长处和短板，立足于优势，放大它，把它发挥到极致。同时，时刻谨记初创公司资源有限，你不可能所有业务都做，那样只会什么都得不到。

所以先把精力投到一个方向上去，做到极致，你就有可能胜出。

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