2002年成立的远程医疗企业Teladoc是美国第一家，也是最大的一家远程医疗平台，于2015年在纽交所上市，代码为TDOC。Teladoc是美国互联网医疗的标杆，也是国内很多互联网医疗企业的对标对象。可以让用户在任何时间（7×24小时）、任何地点通过移动设备、网络、视频和电话等方式向医生求助。

2017年3月，Teladoc公布了2016年年报。上市近两年来，Teladoc在2016年的总收入达到了1.23亿美元，相比2015年大幅度提高了59.15%，但是其亏损也达到了7421.6万美元。

目前，国内的轻问诊互联网医疗公司也开始向在线诊疗转型，纷纷成立互联网医院，实现了在线诊断和开具处方。虽然中美两国在移动医疗方面的政策、市场状况有很大不同，但是Teladoc的经营数据还是值得我们仔细研究。其经营收入大增的原因是什么？巨额亏损的原因是什么？动脉网收集了Teladoc上市之前的招股书和近两年的年报进行分析，看看Teladoc这几年中，在业务模式，以及用户数量、营业模式、发展线路方面的发展变化。

2002年，Teladoc公司成立于德克萨斯州，是美国第一家远程医疗企业。它由前NASA飞行外科医生Byron Brooks博士和连续创业者Michael Gorton创立。经过10多年的风雨洗礼，如今它已成长为美国规模最大的远程医疗服务提供商，更了不起的是，它成为全球第一家上市的在线问诊企业。Teladoc为用户随时随地通过电话、互联网、视频和移动设备提供远程医疗服务。

2005年，Teladoc CEO Michael Gorton在伊利诺伊州芝加哥的消费者指导医疗保健会议上推出“TelaDoc医疗服务”(TelaDoc Medical Services)，即远程电话咨询项目。患者可以通过拨打电话“1-800”向医生求助，医生会3小时内来电反馈，平均时间为30～40分钟。基于电话问诊的费用为每次35美元，有的咨询是免费的。除了医生的就诊意见，医生有时还会直接开药，Telacdoc会跟据病人的要求，给相应药房致电直接下处方。

Teladoc为什么创立这样的项目呢？因为据调查，70～75%的非紧急医疗事故都可以通过电话解决，而且有时远程医疗还是用户的唯一选择，如病人的家庭医生无法服务，或家人出门在外、半夜突发病情、或周末生病时，Teladoc的远程服务就派上大用场了。而且Teladoc的定价为当时缺乏医保的超过4500万的美国人来说，单笔费用都能支付得起。所以Teladoc对解决日益增长的美国医疗费用来说，是很好的解决方法，不仅节约时间，且降低成本，病人可以随时在线注册、电话或邮件咨询，并且注册当天能开通咨询服务。 

Teladoc的收费模式主要有两种，一种会员制，每月缴纳固定费用，不限制问诊次数，另一种即按次收费。前者主要针对企业，为员工及其家属或其他收益人购买，后者针对零散的会员或客户。

2015年，经过十几年的发展之后，Teladoc终于在美国上市。上市时Teladoc已经拥有超过1100个董事会认证的医师和健康保健专家，每日处理大量的医学案例，据统计仅2014年，有近30万会员在一小时之内得到了Teladoc提供的远程医疗服务，同比增长135%，当年完成500000例远程医疗。

从Teladoc的财务数据来看，远程问诊确实在近几年取得了较快的增长，无论是从医生注册数量、会员数量、服务人群、服务模式和收入都一直在增长，但是Teladoc仍然没有摆脱亏损的帽子，反而愈演愈烈。接下来，动脉网将从Teladoc的S-1 IPO招股书（2013年、2014年数据）和2015年、2016年的年报中摘取4年的数据，分析Teladoc目前的发展情况和所遇到的问题。

经过15年的发展，Teladoc远程医疗服务响应时间已经小于10分钟，95%的会员满意其服务。迄今为止已经完成了200多万次访问，累计为用户节省了4.93亿美元（Veracity Analytics独立调查结果每次访问平均节省472美元）。截止，2016年12月底，平台拥有7500个客户，总计会员人数1750万人。平台入驻3000多位经董事会认证的医生，每小时可以赚取150美元，比平均全日制医师小时工资增加了50%。

会员数增加、收入提高和访问量增大是Teladoc 2016年最亮眼的成绩。

“在这一年，发生了很多里程碑事件，比如公司完成了第200万次远程医疗访问，这表明，通过我们的合作伙伴，总计为美国医疗系统节省超过9亿美元开支，” Gorevic说。 “我们花了大约12年时间，才完成一百万次访问量，不过从100万到200万次，只用了14个月。很显然，这说明远程医疗的发展到了爆发点和临界点。”

大部分门诊可以通过远程解决

根据美国疾病预防与控制中心（CDC）数据显示，美国每年有12.5亿门诊数量，其中包括初级保健、医院急诊、门诊等。而估计大约有三分之一，即4.17亿门诊可以用远程医疗来解决。此外，根据美国医疗保健研究与质量局AHRQ的数据，美国每年有大约1.68亿次基于门诊的行为健康市场访问，这其中也有1.31亿次（约占78%）可以通过远程医疗服务来解决。总计两种服务有约5.85亿次远程诊疗的市场空间。

医生短缺，远程可以节省费用

美国医学院协会为IHS Markit准备的2016年研究发现，医师需求持续增长速度超过供应量，导致到2025年总共缺乏高达9.47万名医生，包括缺乏约3.6万名初级保健医生。根据美国社区保健中心协会的资料显示，由于医生短缺，每年有6200万人无法获得适当的初级保健。同时，在美国的医疗体系中，门诊效率非常低下，有非常大的成本和护理质量问题。

这种情况下，很多患者可能根本不寻求诊疗，或者直接去到急诊室或紧急护理诊所，这将造成昂贵的费用和低效的治疗。美国患者大量求助急诊，也为急诊加大了负担。这些情况不仅影响到了患者的健康，也影响到最终承担全部或部分成本的医保和雇主。

可提高医生收入

在美国，由于薪酬削减和行政负担的增加，医生的收入在下降，服务能力也在下降。这些原因造成了医生的不满，对实施医疗服务的意愿也造成了不利影响。根据美国Medscape的《2014年医生薪酬报告》显示，50%的医生都没有得到相应的薪酬，42%的医生今后不会再选择医疗行业。因此，医生对于收入的降低不满，已经有44%的医生决定逐渐减少看病人的数量、兼职工作、寻求非临床工作或者提前退休。

而Teladoc的出现，可以改变这个情况。对医生来说，加入Teladoc在收入上的增加可以带来十足的动力。据2013年Becker's Healthcare报告，Teladoc平台注册的医生平均每小时挣150美元，比其他全职医生平均99美元的小时收入而言，高出50%，所以Teladoc的医生每年能获得额外10万美元的丰厚收益。 

所以，远程医疗不仅在访问量还拥有巨大的成长空间，还可以使患者获得更及时的治疗，节约诊疗成本，以及提升医生收入。以上几个原因是目前Teladoc公司获得持续向前发展的机遇。

虽然Teladoc成立时间较早，但是其早期融资道路并不顺畅，2008年才获得金额未知的天使轮投资。大笔融资是在2009年12月3日，由HLM Venture Partners领投900万美元。

问及投资原因，当时的HLM Venture Partners的合伙人Martin R. Felsenthal介绍说“能和Teladoc合作真的很令人激动。20%的美国人都没有家庭医生，三分之一的人不能及时预约日常就诊，所以任何医疗措施，只要能造福5000万没有医保的美国人，都值得肯定和支持。我们相信投资能加速Teladoc领先的的市场地位，我们对现阶段公司规模和市场份额都非常满意，而Teladoc为病人提供高质量的医疗诊治工作，让病人也有很高的满意度，为此我们深感欣慰。” 

随后，随着移动市场的快速发展，移动医疗领域也备受关注，Teladoc获得的投资越来越多。大笔的资金不但保证了公司的运营，而且也能够实现了大量收购同类的远程医疗企业公司，迅速扩展市场，增大营业额，加速企业发展最终实现上市。

Teladoc从成立以来，在发展过程中完成了多次收购，通过不断的收购来扩大平台、服务范围和销售能力。

上市前

2013年8月，Teladoc以1660万美元现金收购了Consult A Doctor公司。

2014年5月，Teladoc以1720万美元收购了AmeriDoc。Consult A Doctor和AmeriDoc这两家公司都专门通过经销商分销渠道为中小企业提供远程保健解决方案。这次收购增加了新的分销机会，扩大了Teladoc的销售额。

2015年1月，Teladoc用350万美元的现金及100万美元的本票完成了对BetterHelp的收购，这是一家面向消费者的健康服务提供商。Teladoc向其承诺在接下来的四年，每年支付Betterhelp年费。这次收购帮助Teladoc扩大了直接面向消费者和行为卫生部门的服务。

2015年6月17日，Teladoc完成了对Stat Health Services Inc（StatDoc）的收购，总代价为3010万美元，其中包括1330万美元的现金和1680万美元的普通股。StatDoc是一家远程医疗提供商，专注于管理型医疗保健系统和自我保险客户。

上市后

2015年7月31日，Teladoc从Gateway收购了一些资产，可通过其他第三方销售Teladoc的服务。

在2016年7月1日，Teladoc收购了HealthiestYou，总代价为1.515亿美元，其中包括4320万美元的现金和1.038亿美元的普通股。HealthiestYou是中小型雇主市场的领先远程医疗技术平台，可以为终端用户提供基于Web和移动端的远程医疗服务。HealthiestYou提供的解决方案包括与医生全天候的电话、电子邮件和视频会议访问，为用户提供基于位置信息的服务提供方目录，还可查询服务方的评级、评论和背景信息等。HealthiestYou可以比较超过10万家医药企业的5000余种药品的价格，还可以定制各项个性化的提醒，以获取最优服务。

根据Teladoc公布的2013年～2016年这四年的销售数据，销售收入呈快速增长，分别创造了1991万美元、4343万美元、7738万美元、1.23亿美元的收入。2014年相对2013年增长了118%，2015年相对2014年增长了78%，2016年相对2015年增长了59%。每年的增长幅度相当高，但是增长率逐年下降。也就是说，时间越靠后，远程医疗收入的增长速度越慢。即使是这样，最后一年的59%的增长率也超过了绝大部分行业。

从目前的数据来看，伴随着业绩的提升，亏损也在放大。Teladoc从2013年开始，分别每年净亏损602万、1704万、5802万和7422万美元，亏损额逐年增加。

收入的增加主要是由于新客户的增加，客户增加后所带来的订阅费用和访问费用的收入。Teladoc的收入来源有两种，分别是订阅用户的会员费和零散用户访问收费。订阅用户每月缴纳固定费用，不限制问诊次数，由企业客户代表其雇员、家属、受益人购买服务。零散用户按次收费，针对零散的会员或客户，而访问费由客户或会员支付。

在上市后的两年中，Teladoc的客户和会员基数翻了一番以上。截止到2016年底，Teladoc平台上已经有超过1750万名会员。订阅用户的会员费是Teladoc最主要的收入来源，占比超过了80%。2016年和2015年两个年度中，Teladoc收入的82%和18%分别来自订阅费用和访问费用。而在2014年度，收入的85%和15%分别来自订阅费用和访问费用。所以，Teladoc的主要客户来自于B端，这得益于公司多次的商业模式调整和业务升级，从B2C业务过渡到B2B2C的结合。

Teladoc认为通过B2B2C的分销战略是向消费者或会员提供远程医疗服务的最佳方法。Teladoc在B端拥有包括7500多名企业雇主、健康计划、卫生系统和其他实体。雇主客户包括220多家财富1000强公司和行业领先企业，如埃森哲、美国银行、百事可乐、T-Mobile等。卫生系统客户包括爱因斯坦医疗网络、银十字医院、克雷格医院等。这些客户为超过1750万会员购买了Teladoc的远程医疗服务。2016年、2015年、2014年度，Teladoc的十大客户收入分别占总收入的23.9%、22.9%和28.1%。

会员大幅度增加后，认证医师数量也翻番，拥有3000多名经过委员会认证的医生和健康保健专家，Teladoc的医生远程医疗响应时间缩短到不到10分钟。2016年，Teladoc已经完成了95.2万次远程医疗访问。这是有关Teladoc在2016年运营业绩中的几个关键数据。

营收在增长，规模在扩大，亏损也在扩大。动脉网以Teladoc 2016年的营业费用，观察其主要支出。2016年，Teladoc总计营业收入1.23亿美元，营业成本3197万美元，毛利9120万美元，毛利率为74%，已经非常不错了。然而，排名前几的其他支出还包括4857万美元的一般和行政支出、3472万美元的广告支出、2624万美元销售费用、2182万美元的技术费用等。再加上法律、监管、所得税等支出，总计亏损7421万。

支出增加较快的有广告费、销售费用和技术费用，是随着营业收入的增长等比大幅增加。说明随着市场规模的扩大，其成本也相应增加，无法避免。或许在市场增大到一定规模之后，广告和销售投入才能减少，但还不是现在。

很多公司在业务和技术上并不存在问题，但其倒闭往往是因为现金流断裂。目前，Teladoc虽然已经连续多年大幅度亏损，但是现金流还算正常。2015年，Teladoc上市IPO之后，扣除发行费用后获得现金为1.63亿美元。后续2015年和2016年的经营活动支出分别达到了4718万和5180万，再加上这两年收购BetterHelp、StatDoc、Gateway和HealthiestYou所需支付的现金，早已不够。

后续在今年1月，Teladoc通过配股再次获得1.24亿美元现金，能够满足未来1年内的流动资金需求和资本支出需求。不过，在Teladoc今年的计划中，还将继续进行并购，如果不能及时在需要时筹措足够资金，或许财务状况将出现危机。

注重大企业，吸引订阅会员加入

Teladoc打算通过从现有客户和新客户中增加更多的订阅会员数量，订阅会员数量增加才能将使其获得稳定的收入。Teladoc预计，未来可能实现吸引5000万人成为其会员。计划通过稳固现有的客户关系，扩大分销渠道和销售团队来达成这一目标。

目前，Teladoc已经有220名客户是进入财富1000榜单的企业，大型企业主如果能成为新客户，将会渗透更多的潜在客户，为其带来业绩的显著增长。所以，Teladoc将重点攻克大型企业。只是财富1000榜单中的企业有超过20%已经成为客户，未来新客户的开发难度较大。

同时，作为远程医疗行业的市场领导者，Teladoc拥有一个强大的、成熟的品牌，在未来会重新利用B2C渠道吸引个人用户。如果要吸引个人用户加入平台，势必也会导致广告费用支出加大。

扩展到新临床专业

目前Teladoc已经上线了超过3000名经过认证的医生和医疗保健专业人士，他们可以做出如上呼吸道感染、尿路感染、鼻窦炎、皮肤病等各种病症的诊疗，还包括医疗保健专业提供焦虑和抑郁的治疗。Teladoc打算利用其高度可扩展的平台，扩充新的临床专业，如糖尿病等慢性病，并重点扩大皮肤科、戒烟、性健康和精神科等。根据美国卫生与人类服务部的2012年白皮书，美国约有4600万成年人患有精神病，超过1100万成人述说未能满足精神卫生保健的需求，精神科医师的短缺在美国范围内变得更加严重。

其实，在国内的的远程问诊企业会是把糖尿病、呼吸、高血压等慢病患者作为主要的客户，原因是这类客户的诊疗风险小，具有持续性。

利用现有销售渠道，渗透新市场

前面动脉网已经分析了，B端用户对Teladoc的未来收益扩大非常重要，而且已经开发了一个高效的分销网络来瞄准大型企业。2017年，他们还在向中小型企业或中小企业销售渠道提供更多的营销资源，以增加在中小企业市场的渗透率。此外，Teladoc还打算进一步渗透供应商市场，特别是医院和医生集团。

继续扩大收购

Teladoc计划继续利用其专业知识和平台的规模来选择性地进行收购。到目前为止，已经完成了五次收购，扩大了分销能力，扩大了服务领域。Teladoc的收购策略主要集中在高度可扩展和快速增长的技术、产品、能力、临床专业和分销渠道，2017年将继续评估并追求与业务互补的收购机会。

“我们做了大量的产品开发，其原则是确保我们产品具有吸引力，并有收益。当然，产品开发的进度放缓，并不意味着我们会停止新产品开发。” Gorevic说。“新增的临床领域产品和服务将持续进行，只是2017年进度会缓和一些。在接下来的几年中，我们会进行调研和衡量，决定添加哪些新的服务，比如目前比较火热的临近服务/临床服务等，除了选择合作伙伴，也不排除自建系统的方式。”

参考资料：

Teladoc S-1 IPO招股书

Teladoc 2015年10K年报

Teladoc 2016年10K年报

Crunchbase.com