茄子口腔云:免费模式杀入“口腔SaaS”,已覆盖13000多家诊所

作者:卜艳 2016-06-01 08:00

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去年6月底从京东医药城离职后,崔伟在公众的视野里消失了大半年。这大半年的时间里,崔伟三缄其口,低调布局他的口腔云帝国。崔伟为何离开京东?为何从医药电商跨界到口腔SAAS领域?他想要打造的口腔云帝国长什么样?近日,动脉网与崔伟深度对话3个小时,上述问题的答案将在文章中一一揭晓。

“你要做好公司随时可能死掉的准备。”3个小时的采访中,橙奇创始人兼CEO崔伟多次感慨道。


任何一次创业都充满了变数,这些变数中包裹着风险,也包裹着无数种可能。早年崔伟有过一次不甚成功的创业经历,因而这次更加如履薄冰。“创业要耐得住寂寞。”崔伟笑着说,橙奇成立的半年多时间里,一直不被外界所知晓。“如果万一公司做不成,也不会死得太难看。”


现在,橙奇可以大方、自信的与外界分享战绩了。


从去年7月成立,截止今年5月31日,橙奇的主打产品“茄子口腔云”已经攻占下13679家诊所。茄子口腔云针对中小诊所、乡镇卫生室、医务室以及社区卫生服务站开发的集药房管理、划价收费、电子处方、财务统计等为一体的门诊管理软件。系统涵盖了医疗诊所日常管理的各个方面。据崔伟介绍,其茄子口腔云在西藏都已经有用户使用。崔伟告诉动脉网,取名“茄子”,源自人们面对镜头时,露齿微笑瞬间的美好发音,具有很强的特定场景感。


不过崔伟坦言,他最初也不确定“茄子口腔云”这个种子是否能生根发芽。


切入“口腔云”蓝海领域


创办橙奇之前,崔伟在医药电商领域浸泡了4年。从2011年京东与好药师合作开始,再到二者分手,上线京东医药城,崔伟见证了医药电商行业这几年发展的起起伏伏。最终下决心离开医药电商行业,离开京东,是因为迟迟未能放开的网售处方药政策。这也是多年来医药电商未能有较大的突破的一个主要原因。


“医药电商做的很好,再往前走,一定会碰到医。”崔伟分析道,互联网医疗无法绕开行政垄断下的公立医院体系,且市场上互联网医疗类公司竞争同质化。如果要选择创业,必须找到一个相对蓝海的领域。


崔伟.png

崔伟


经过调研后,崔伟发现,口腔诊所市场目前存在三大特点:多、散、乱。全国诊所单店大概有15万家,其中有三分之二属于中小诊所,以单体或者5家以下小连锁为主。由于诊所信息不对称,且涉及美学、材料学等多个交叉学科,所以市场定价也参差不齐。


崔伟认为,随着人们生活消费水平的提升,消费者的口腔保健意识在提高。“这个市场符合互联网,而且又是一个很草根,极具有爆发力的市场。”


崔伟告诉动脉网,目前市场上大型连锁有自己的系统,还有一些用的是传统软件的系统。真正的口腔云并不多。崔伟认为,云系统要满足以下几个特点:第一,7*24小时永远在线。不需要工程师线下维护,还有移动端;第二,移动端和WEB端的数据实时同步。


“我们是目前这个行业里拿到融资额最多的公司,这对创业公司很重要。”崔伟表示,充足的资金做后盾可以让橙奇能够加速快跑。


免费模式抢占市场


崔伟表示,橙奇不挣诊所一分钱。“互联网是一种打赏经济,我们做好服务,始终以‘提升用户体验’为核心,做到一定规模后,自然有人愿意付费。”橙奇的这种模式,恰是当下流行的粉丝经济。


橙奇的杀手锏就是“永久免费”。这对中小诊所非常具有诱惑力。“因为他们很在乎成本支出。”崔伟说道,做口腔SaaS要达到一定规模才能谈盈利。做大规模后,供应链得到优化,行业成本就会下降,传递到C端后消费者自然就会有实惠了;同时可以用市场化的方式、基于数据驱动让用户更透明更放心的选择。


值得一提的是,橙奇的产品从一开始就是为口腔诊所量身定做。从上线的第一个版本开始,“茄子口腔云”就实时与用户互动,及时收到用户的反馈后,再做产品的更新和迭代。


最初,茄子口腔云并不被客户理解和接受,他们最大的顾虑是不安全。因为茄子口腔云没有PC本地版客户端,只有web云端。但崔伟认为,以未来的眼光看,数据必须实时同步才有意义,只有云端才能实现数据快速迭代,而且省去了线下维护的成本。


据悉,橙奇的口腔云部署在阿里云服务器上。“简单说我们的数据安全程度是与支付宝相当的。”崔伟介绍,用户的数据存储基于分布式存储技术,弹性计算服务(故障后的恢复,云服务器的自动迁移,同时保证网址与防火墙规则不变),每一分数据都散列在全球服务器上,任何人都无法获取完整数据。数据所有权完全属于诊所。


加速快跑


去年7月,茄子口腔云上线后,开始寻找种子用户。线上通过QQ群、微信群等社交平台寻找用户,线下通过已有的一些人脉资源做地推。大概3个月以后,茄子口腔云的用户开始有一个量变到质变的发展,去年底突破5000用户。


这三个月的时间,茄子口腔云历经2次迭代。橙奇联合创始人桑林介绍,橙奇有一个专门针对用户需求的群,技术产品运营都会有参与,每周都会根据用户反馈来做产品功能的改进和调整。 “比如我们原来更像是一个传统的软件,更多是表格的方式呈现,后来改为视图模式。”


桑林告诉动脉网,茄子口腔云分为单体诊所和小连锁版本。“比如有的医生不是固定在某个执业场所,可能在几个诊所都提供服务,这就要根据医生的需求来做一些产品功能上的调整。”

加入橙奇之前,桑林在医疗信息化领域有着多年从业经验,主要负责大医院HIS系统的应用研究和开发。


桑林表示,做医院HIS产品主要是以项目的形式来运作,而口腔SaaS则是从用户运营的角度来做,要不断满足用户需求。


崔伟预判,2~3年之后,口腔SaaS就会变成红海。“橙奇目前只是小荷才露尖尖角。能不能走到终点得看运气和努力。所以前期必须以速度取胜。“


既然要加速快跑,人员队伍必须要跟得上。现在,橙奇的地面推广队伍过百人。这也是橙奇目前投入资金最大的地方。其实,口腔SaaS市场上并没有较多可选择的成熟销售人员,橙奇现有的销售人员来自软件、医疗器械、医疗APP等不同领域。动脉网了解到,除合伙人外,橙奇其他的管理者都是从最基层做到了现在的位置。


崔伟不迷信已有的成功经验。“过去的模式再厉害,未必适用。因为未来的模式没有人知道怎么做。”


橙奇的互联网思维


除了“茄子口腔云”,橙奇还有“茄子微营销”、“茄子医生”等产品。口腔诊所只要开通茄子微营销平台,即使无货源,也能轻松当“茄子”店主,既提高了诊所的盈利能力,还增强了顾客对诊所的依赖度。“茄子医生”可以实现实时预约、客户自由管理,还能实现医生与患者,医生与同行的随时交流,实时沟通。


动脉网了解到,橙奇推出了茄子牙医秀活动,橙奇将医生们拍摄好的病例视频(视频不超过3分钟)分享在茄子云微信号上,让医生们之间互动,让茄子口腔云的使用者也变成传播者。


崔伟表示,通过这种方式帮医生建立专业影响力。“授之以渔,赋之以能。”橙奇还跟一些有影响力的专家签约帮其做IP,还有一些草根牙医让其通过选秀成为专家。


崔伟认为,公司即媒介,利用互联网的思维和模式,让每一个用户都成为公司品牌的塑造者和传播者。


“对外,我们要有做SaaS的能力,对内我们也有公司管理的SaaS系统,类似于CRM体系。”崔伟说。


在橙奇的办公室正中央有一个醒目的大屏幕,它专门用来做会议视频、远程面试,堪称橙奇的“全国空中指挥中心”。动脉网了解到,橙奇专门有一组人来负责这个“全国空中指挥中心”。目前,橙奇每周都会出一个运维数据报告,以应对未来大数据的爆发。


只做B端,不碰C端


崔伟告诉动脉网,橙奇的大方向就是专注于做SaaS系统,不断满足口腔诊所的需求,所以坚决不碰C端。“我们专注在B端服务,未来保险、电商的合作都可以接入进来。”


“未来,SaaS将一统天下。“崔伟表示,口腔诊所SaaS成熟后,可以复制到其他专科领域。


“口腔SaaS对数据要求比较高,需要不断积累。先有广度才能做深度。“崔伟认为,在某种程度上,橙奇是一个骆驼公司。”这也制约这个行业不会快速成为红海。”

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