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做远程口腔4年估值达到32亿美元,这个行业还可以这样玩?

作者:程仲瑶 2018-11-12 08:00

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SmileDirectClub是一家直接面向消费者的齿形矫正创企,该公司旨在通过远程牙科诊断,将授权的牙医或正畸医师与齿形矫正患者连接起来,开展远程计划,以便开处方和监督治疗。


该公司特殊之处在于让患者越过牙医和诊所,省去患者来回奔波的麻烦,在家或者指定的预约扫描地点就可以对牙齿进行取模,然后公司根据牙模直接将定制好的矫正器寄给患者,省去中间商,在经济上也能为患者减少负担。


自2014年成立以来,SmileDirectClub声称已经为30万人提供了洁齿和矫正服务,官方资料显示占据90%以上家用齿科矫正市场,已经雇佣了超过3,200名员工并在全国开设了150多家零售店。今年10月份,SmileDirectClub宣布获3.8亿美元融资,估值达到32亿美元。这是一家什么样的公司?动脉网(微信号:vcbeat)对此进行了梳理。


经营方式:降低价格,开启新零售模式


SmileDirectClub位于美国田纳西州纳什维尔,2013年,Jordan Katzman和Alex Fenkell决定创立SmileDirectClub,并理清了SmileDirectClub的基本概念与服务理念。2014年,他们与David Katzman和Doug Hudson联合,正式创立了SmileDirectClub。


此前,SmileDirectClub的创始人还帮助创建了诸如1-800-CONTACTS,Quicken Loans和Sharper Image Online等公司。


成立至今,在资本市场上,公司已经连续完成多轮次融资:2016年7月,SmileDirectClub获得Gin Lane 的A轮投资;2018年10月, SmileDirectClub宣布融资3.8亿美元,目前估值32亿美元。私募股权投资公司Clayton、Dubilier & Rice在这一轮融资中领投, Kleiner Perkins和Spark Capital也参与其中。


此外,Align Technology分别于2016 年和2017年向这家公司投资了4670万美元和1280万美元,持有了19% 的股票。


 “我们很高兴能获得这轮融资,公司的目标,就是为每一个想要进行齿形矫正的人提供一种实惠方便的方案。我们将继续进入新的地区,并将这种服务推广到更多的人,改变他们的生活。”创始人Fenkell 在完成3.8亿美元融资之后说道。


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患者可以在指定地点进行口内扫描


在商业模式的创新上,用户可以在家自行制作牙印(即取模),再将模型寄给SmileDirectClub,也可以去公司旗下的 SmileShops进行牙齿扫描,接着公司会将隐形牙套直接发给用户,接着经授权的牙科专家会远程记录用户的矫正流程。专家每天23小时可通过电话、电子邮件、聊天或社交媒体提供服务,以解决客户的任何问题。


如果确定客户可以接受治疗,那么持照牙医将创建一个定制治疗计划,然后与客户共享,向他们展示他们的牙齿随着时间的推移将如何移动。SmileDirectClub声称自己的服务比其他齿形矫正治疗要便宜 60%,费用低至1850美元,或者首付250美元加上24个月的每月80美元。


SmileDirectClub还为其客户提供两种简单的付款方式:一次性付款或SmilePay™计划,每月付款方便,无需信用检查。而且治疗时间更短,治疗时长从4个月到14 个月不等,平均治疗时间为6个月。

 

除了网站,该公司在美国还有110个“ 微笑商店 ”,提供3D牙齿扫描,因此客户可以避免繁琐的家用模具加工。Fenkell表示,到2018年底,该公司将拥有170家门店。


在跨界合作上,公司还宣布与梅西百货(Macy's)、CVS合作,向零售商出售其家居印模制作“Smile Kits”。它还与音乐会发起人Live Nation 达成营销协议,赞助场地并在音乐会期间举办“品牌激活”活动。Fenkell说,还有更多的合作即将发生,但没有提供进一步的细节。“我们专注于获得医疗服务,并真正扩大现有市场,”他说。


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SmileDirectClub与零售商合作,可在梅西百货、CVS获取


2018年5月15日,SmileDirectClub宣布,他们将把正在申请专利的印模套件的价格从95美元降至79美元,比以往更实惠,努力向消费者更近一步。印模套件包含获得牙齿印模所需的一切。每个印模套件都有SmileDirectClub的微笑保证支持:如果SmileDirectClub的隐形矫正器不适合客户的牙科需求,SmileDirectClub将向客户退还套件的费用。


“我们真的相信每个人都应该展示自信的微笑,通过降低印模套件15%的价格,我们希望消费者能更多加入SmileDirectClub,“ 公司联合创始人Alex Fenkell说。“我们知道,过去矫正既不方便又昂贵,我们希望尽可能多地消除障碍,价格是一个很大的障碍。”


“据不完全统计,各个州近60%的美国人没有获得矫正。我们的最终目标是提高访问,以便在全国范围内每个人都有机会矫正自己的牙齿,”Fenkell表示,“在获得完美的微笑时,费用和便利性不应成为进入的障碍。”


现在,SmileDirectClub印模套件可在SmileDirectClub.com订购,已完成印模套件购买的SmileDirectClub现有客户不会受到价格变动的影响。


市场潜力很大,也受到一些牙医质疑


根据Allied的市场研究数据,预计包括传统牙套在内的全球口腔正畸市场将从2016年的15亿美元增加到2023年26亿美元。

 

受到密切关注的SmileDirectClub是越来越多寻求占领该市场的初创企业中最突出的公司之一,多项因素推动着远程口腔正畸业务的增长,比如3D打印使公司能够使用数字扫描来创建定制的透明塑料矫正器和固定器,这些正在取代正畸医生数十年使用的金属托槽。另外,2017年10月,Invisalign失去了使其成为领先矫正品牌的40项专利权,为SmileDirectClub等初创公司打开了大门。

 

不过,美国正畸医师协会AAO的成员对SmileDirectClub公司持异议,该协会今年代表在美国和国外约1.9万名会员的正牙医生发布了消费者警报,正畸公司如SmileDirectClub、Candid Co.和SmileLove使患者跳过牙医面诊和X光检查的方式是“非法的,会带来医疗风险”。


协会认为,看似让患者省钱省力,实际上会带来很多潜在危害,比如牙龈和下颚骨萎缩,甚至牙齿脱落。该组织还对36个州的SmileDirectClub提出投诉,称其违反了有关牙科治疗的法规。这些投诉最终提交给了监管牙科实践的监管委员会和各州的司法部长。

 

不过,SmileDirectClub的优势在于直接在患者家中提供矫正牙齿所需的一切,然后通过网络摄像检查他们的进展。从理论上讲,尽管客户从未去过医生办公室,但在此过程中他们永远不会被孤立。一旦发现问题,就准备好适当的正畸矫治器,将其直接送到患者家中。


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模式创新,受到不少牙医和竞争对手质疑


事实上,如果患者愿意,也可以在美国的许多附属牙科诊所之一进行申请和就诊。随后的检查将通过网络摄像头进行。通过这种方式,患者可以每天检查治疗的进展情况,这对于那些必须去医院的人来说显然是更便利的。另外,SmileDirectClub表示,该公司与全美50个州的225名持牌牙医和正畸医生合作,每个医生至少有4年在Invisalign的实践经验,审查客户的牙齿扫描或印模

 

根据SmileDirectClub的说法,家用口腔正畸学可以节省高于60%的成本,而成功率则与经典矫正法一致。治疗的持续时间从4个月到14个月不等,取决于矫正效果。当然,美国牙医协会立即对这种做法提出异议,称牙医的存在对于治疗的成功仍然是必不可少的,但目前尚未设法阻止创业,其营业额继续增长。

 

 “很遗憾,因为这是一个机构典型的正畸医生的下意识反应,”SmileDirectClub的首席临床官兼持证牙医Jeffrey Sulitzer在回应协会时表示。“我们正在增加患者获得普通牙医和正畸医生护理的机会,同时我们正在提高消费者对口腔护理的认识。”

 

合作隐适美,开拓家用矫正市场


透明矫正器是全球隐形口腔正畸市场中发展最快的一类,其中包括Align,3M Co.和ClearCorrect等公司制造的产品。该类别中,Invisalign占据了超过80%的市场份额,迄今已为超过580万名患者提供服务,每天超过33.2万个独特的矫正器被使用。

 

Invisalign是第一个用于矫正牙齿的商用隐形矫正器。Invisalign可从大多数牙科和正畸办公室的专业牙科人员处获得。治疗通常需要每月在医院就诊,以跟踪患者的进展。根据患者的具体需求,治疗费用可能会有很大差异,但平均费用约为5000美元(不同区域有差异)。

 

Invisalign于2016年投资于SmileDirectClub,作为针对轻度至中度病例的医生指导的家庭解决方案。在销售额翻番的情况下,Align股价在过去三年中涨幅超过五倍,该公司在2017年标准普尔500指数中表现最佳。


但保护Invisalign设计和制造的关键专利于2017年10月到期,Align的许多相关专利将于2019年到期。该公司一直在努力维持其市场主导地位,针对较小的竞争对手提起专利诉讼和交易投诉,包括SmileDirectClub。


2015年,针对SmileDirectClub的诉讼,当时SmileCareClub引用了与制造和销售相关的14项专利侵权。Align还声称该公司的“在家办公系统”缺乏严重的监督,完全取消了医生在治疗中的作用。不到一年后,Align放弃诉讼,注资4670万美元拿下了SmileDirectClub 17%的股份,并成为部分隐形牙套的独家供应商。此后,该公司将投资额增加了1280万美元,将股权提高至19%。

 

但是面对专利到期的危机,Align公司近来似乎有意向打破和牙医之间的关系,这源起于他们对Smile Direct Club进行独家隐形牙套供应。


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创新企业正在进军隐形正畸市场(资料来源于公开资料整理)


事实证明,根据国家健康与营养相关组织的一项调查研究,65%的人口可以从正畸治疗中受益。但就接受治疗的人而言,在高收入群体中更为常见。


除了整齐牙齿的明显美学效果外,口腔正畸还具有合法的健康益处。根据美国口腔正畸协会,合适的牙齿排列有助于健康咬合。正确对齐的牙齿也更容易清洁,有助于防止牙菌斑、细菌积聚和蛀牙。同时,不对齐的牙齿也会磨损牙釉质并导致牙齿脱落。


因此,毫不奇怪,少数风险投资支持的初创公司现在正在争夺正畸和美白牙齿产业的机会。类似于Uber和Lyft对出租车行业的影响,这些初创正畸公司可能颠覆一个百年多的老行业以及改变我们访问牙科护理的形式。


对于那些买不起牙套或Invisalign的人来说,像Uniform Teeth,Candid,SmileDirectClub、Orthly这样的公司不仅要降低矫正器的成本,还要减少对正畸医生的访问次数,有些甚至切断了与牙医的访问。一言以蔽之,多年来涌现的许多创业公司背后的理由,大致都可归结为医疗的可及性增强和成本降低。


作者:程仲瑶

编辑:高道龙


延伸阅读:

隐适美一家独大,4大器械巨头都想抢的蛋糕,隐形正畸市场到底有多火?


图片和参考网址:

https://smiledirectclub.com/about/

http://www.latimes.com/business/la-fi-straighten-teeth-20180921-story.html

https://www.newbeauty.com/blog/dailybeauty/11937-smiledirectclub-straight-teeth-holly/

https://www.crunchbase.com/organization/smilecareclub#section-recent-news-activity


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写需求表

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