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泰康拜博口腔整合模式创新,看懂中国口腔服务新未来

作者:高道龙 2019-09-20 08:00

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对于中国的口腔机构来说,经历过迅猛扩张的阶段之后,都处于寻找新模式和新方向的阶段。


2018年6月,泰康保险集团战略投资拜博口腔,从人才培养、学科建设、保险产品开发、资源整合等方面全方面赋能拜博,着力打造“支付+服务”的齿科闭环。“支付+服务”是可行的方向之一,而此前,这个市场一直处于较为空白的状态。


最新的进展是,今年8月下旬,泰康养老上线了“泰爱牙”团体医疗险,团体单位可为员工购买此产品。从E齿康、儿牙保,再到此次进入口腔团险市场,泰康拜博为“支付+服务”模式开了个好头。


口腔健康被列为“健康中国”战略的一个目标,可以帮助公众建立口腔保健的习惯,从而提高全民的口腔健康水平,实现普惠大健康。泰康拜博口腔服务新生态如何打造?正值第31个“全国爱牙日”期间,动脉网(微信号:vcbeat)记者采访了泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、泰康拜博口腔CEO朱正宏,针对“支付+服务”模式的逻辑、以及泰康拜博这一年经历的品牌升级等问题,朱总给出解答。以下是全文。


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泰康健康产业投资控股有限公司副总裁、泰康拜博口腔CEO朱正宏


口腔行业发展商业健康险具有先发优势


泰康拜博口腔CEO朱正宏表示:“我们致力于在中国打造一种新模式。泰康是保险公司,是支付方,又有连锁实体,因此又是服务方,这种新模式可以概括为‘支付+服务’整合医疗模式,能够极大提升效率,降低成本。”


2019年,泰康通过闭环内支付方与服务方的联动机制,实现整体效率和服务水平的提升,寿险与养老服务的养老闭环,健康险与医疗服务的健康闭环,养老金与资管的财富闭环,为客户提供从预防、治疗、康复、养老的全方位的健康保障。落实到泰康拜博口腔具体的商业模式上,双方保险+医疗的优势可以总结为:


第一,整合式医疗。整合服务方与支付方,实现医疗服务和保险支付的无缝对接;


第二,业务协同。沿寿险产业链整合资源,虚拟金融和实体产业相得益彰。


朱正宏提到,国家在商业健康险的政策上,相继出台了有利政策,极大地促进了商业健康险发展。另外,相对于大医疗,口腔专科的特点是技术跟国外差距最小、治疗费用贵、口腔治疗医疗保险基本不覆盖或者覆盖非常少,“这种情况下,中国要发展商业健康险,口腔专科肯定有先发优势。”


保险产品+网络布局,迎接口腔市场爆发拐点


从大医疗产业分类来说,口腔产业属于市场成熟度较高的消费医疗,尤其是资本进入后,口腔行业迎来了快速发展阶段。口腔连锁,一些热门的区域,供给迅速提升,但整体来看,口腔就诊率依然低迷。


朱正宏分享,“我带着团队全世界各地去学习考察,发现中国的消费者相对不爱去看牙医。患者基数多,存在一定的牙科焦虑症,对牙齿健康缺乏重视程度,对民营医疗缺乏信任。另外,中国市场医保报销少,仅覆盖少数口腔项目,保额低,商保又不发达。”


横向对比其他国家和地区的情况,如美国、日本和欧洲,根据2017年中美口腔数据,中国人均口腔消费为5.8美元,仅为美国平均水平345美元的1.5%。从成人口腔治愈率看,美国65%的人得到了治愈,中国只有8%。最重要的不同是,美国1100亿口腔市场规模,保险支付约占55%。


“美国提高全民口腔健康水平的决胜因素是齿科保险。十年间,美国的齿科保险参保人数逐年提升,参保率超过50%,随着保险范围逐步扩大,自付比例降低,商保客户就诊率是无保险客户的两倍,因为齿科保险的普及,更多美国民众得到了治疗。”


日本是全球社会保险涵盖口腔治疗项目最多的国家,保险支付比例占70%。良好的社会保障提升了日本民众口腔健康水平,从12岁儿童龋齿平均颗数来看,近30年呈下降趋势,日本的口腔预防护理在全世界都很有特色。欧洲Bupa也是齿科险+线下诊所全面布局,线下牙科诊所近1000家。


从国外齿科险和口腔行业的发展经验可以看出,齿科险的发展是引爆口腔市场的关键点:一方面齿科险打通支付,提升消费意愿;另一方面,齿科险促进口腔连锁化发展。


“很多商业健康险公司都在中国做过尝试,但是成功的不多,泰康应该是中国真正第一个大规模进入口腔商业健康险领域的。”


在保险种类上,目前,泰康已陆续推出6款齿科保险产品,主要涵盖预防保健、意外齿科治疗、综合治疗等内容,对基础治疗和保健治疗高度重视,帮助客户长期维护口腔健康。


 “我们现阶段目标是培养患者爱牙意识,通过保险让中国人改变口腔消费习惯、养成良好的爱牙理念,从预防开始,从而降低治疗费用。”


搭建好产品体系后,有了客户,如何承接服务?泰康拜博口腔借势健保通医疗网络。


记者了解到,目前跟泰康合作的口腔机构有两类,一类是自身体系内的如泰康拜博口腔,一类是健保通覆盖的,“将来,我们需要大量的口腔医疗机构为我们的保险客户服务,这不止是拜博一家能够做到的。健保通医疗网络是泰康保险与国内优选医疗机构建立医险合作体系,定位于商保直付结算平台,同时也是医险合作基础平台。”


截至目前,健保通合作医院1000+,三级医院占比40%,覆盖全国31个省,230+市,支持100+种保险产品,总计覆盖医疗机构2000+家,口腔诊所已经签约2000家。


“除了泰康拜博口腔的体量,未来我们需要更多的口腔机构支撑跑通‘支付+服务’模式。不仅在机构数量上有要求,在服务质量上,我们会对入驻的诊所医疗质量和服务能不能达到保险客户的要求,进行严格审核。患者一旦购买我们的保险产品,到店享受服务,会发现花很少的钱把牙齿健康问题都解决了,这才是中国口腔医疗服务模式的未来。”


从大医疗发展的经验看,齿科险的发展会带动口腔服务行业的爆发。此外,“齿科市场和经济增长密切相关,有专家认为人均GDP超过1万美元,齿科市场将迎来爆发。2018年中国人均GDP为9780美元,刚好处于这个节点。”


对标美国DSO,泰康拜博口腔如何布局


泰康拜博口腔门店规模上,国内最大。过去一年,记者了解到其主要策略核心是存量优化,而今年已经在核心城市,保证利润继续向好的情况下稳步扩张。目前,上海区域已经盈利了。


为了了解全球优秀的口腔发展模式,朱正宏走访了美国前五大的DSO连锁。关于美国头部的DSO模式,动脉网之前也曾做了解读(参见:900家诊所、KKR重金投资,口腔连锁模式在美国跑通了?)。


“DSO可以说已经形成燎原之势,美国最大的DSO叫做Heartland,已经有900多家了,每年还以15%-20%的速度在增长。”


资料显示,DSO模式在美国席卷的原因是,牙科保险支付比例越来越大,牙医不仅要懂临床、经常培训,还需要跟保险公司打交道,口腔产业化之后,管理也变得繁杂。DSO连锁并购医生诊所之后,帮助医生解决临床以外的复杂事务,专注于临床,而且诊所依然由原医生管理,这是很聪明的战略。一言以蔽之,保险其实促进了连锁。


朱正宏认为,目前中国整个医疗服务和质量控制体系跟美国还有很大的差距,并分享了一些具体情况:


“美国牙医的培训是非常严格的,因此医生的医疗技术标准也较为统一。这也是我们在内部推进TKD的原因,我们先在内部推动。”朱正宏表示。


对于美国DSO等模式在中国落地的难点,朱正宏认为整体挑战依然很大,首先是“要培养中国人对商业健康险的意识。大家都会这样算账,我买保险划不划算,还不如直接去看病。这样思维的改变,必须要有人通过保险尝到了甜头,口碑传播之后,让更多人接受。客户教育这件事情是最难的,考验耐力和功夫的。”


其次,整个体系是跟商业健康险依然存在匹配错失的情况。“商业健康险一定是要控费的,所谓‘价值医疗’,疗效除以成本,这叫价值。怎么样推广价值,就是花更少的钱让人更健康,质量有保证,这才是保险的底层逻辑。但是民众的保险意识、医生的控费意识,甚至整个支付体系都是有改革的紧迫性和必要性。不然,过度医疗的情况始会存在。”


“这正如泰康拜博口腔董事长刘挺军常说的,当公司经济利益与医疗质量和客户体验发生冲突的时候,一切以服从医疗质量和客户体验为优先原则。直到未来医疗机构里面多一项控费的收入,整个成本才会真正降下来。这种商业模式利公司、利保险、利医疗机构,美国凯撒就是这么做的。”


总结来看,泰康希望打造口腔商业健康品牌,同时布局完善的线下实体网络。回到核心的线下布局逻辑,泰康拜博口腔未来会如何在线下推动开店进程?朱正宏表示会强专科和基础治疗结合的模式同步推,Bupa这几年专门建立了几十家就纯正畸的诊所,泰康拜博口腔未来也会在一些核心城市开设纯种植和正畸的中心,而且是有专业委员会实质性介入连锁管理中,实现真正的专家管专家,专业管专业,而不是外行管内行。


过去一年,泰康拜博口腔稍微采取了一些收缩性战术,“我们要把存量把它优化,把效率提升,拳头缩回来再打出去更有力量。应该三年之内,泰康拜博要成为中国最大最好的口腔连锁。”美国的Heartland已经快1000家,Bupa也快1000家,未来其增长空间很大。


支付+服务,做大口腔行业蛋糕


“支付+服务”模式赋能口腔产业,究竟可以带来哪些改变?朱正宏认为有:


第一,将为更多口腔机构带来客户、带来支付;

第二,将为口腔机构提升运营效率、降低获客成本;

第三,带来额外的收入。


当前,各大口腔连锁都在争夺口腔存量市场,在这种激烈竞争下,获客成本越来越高、种植和正畸折扣宣传广告越来越夸张。“未来口腔市场,泰康推动齿科险发展,可为各大齿科连锁带来客户,带来支付,齿科保险将撬动口腔沉默市场,‘支付+服务’模式下,泰康需要上万体量的齿科机构为客户提供服务,预计未来中国人口腔就诊率将从10%提升到50%,口腔市场规模将是现在的五倍。”


至于如何为口腔机构带来额外收入?第一,口腔机构通过口腔保健知识宣教、每年的洗牙和检查,降低口腔疾病发生率,在治疗过程中提供最合理的治疗方案,为保险节约理赔金额。第二,保险机构将结余的保费利润分成给口腔机构。最后实现的效果是,患者享受最恰当的口腔治疗服务,社会口腔医疗总费用降低,口腔医疗机构与保险公司双赢。


朱正宏表示,未来口腔机构的财务表上,会多出一项保险控费收入。“泰康战略投资拜博口腔以后,还要极大的发展。我们需要大量优秀的医生加盟,甚至成为合伙人,真正去落地‘支付+服务’模式。”


至于业内有人担心机构连锁会对个体牙医的生存构成威胁,朱正宏认为,“口腔产业蛋糕很大,中国的口腔连锁,体量达到100家的也不多,大家都处于发展阶段,共同目标是撬动中国口腔行业那90%还不去看牙的人,我坚定认为口腔商业健康险的进入会引爆口腔,不久将来大家都能看到。”


“支付+服务”模式的终局,朱正宏认为,“最终大家都会来到‘支付+服务’模式,将来牙科诊所如果没跟保险机构签约,就没病人了。现在的尴尬情况是,获客成本太高。”


记者了解到,不少口腔连锁可以支撑下去就是靠不停的做种植做矫正,做这样的大项目,而这些团队大项目的专家,有多少是靠谱的。


泰康保险集团董事长兼CEO陈东升表示,希望最终通过“支付+服务”,提升效率,把成本降下来,最终把口腔医疗服务的价格降下来,让老百姓真正尝到实惠。


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写需求表

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