文 / 顾贝妮（动脉网联合创始人）   龚焱（中欧国际工商学院创业学助理教授）

在《福布斯》2014年6月的统计中，10家最具创新增长性企业备受业界关注。此前，生产血糖测量仪的医疗设备公司德康医疗（Dexcom）并不为多数人熟知。但在近5年的时间里，这家公司的年均销售额增长达到67.4%。

血糖测量仪并不是什么新鲜的发明。在相对保守的医疗领域，德康医疗究竟掀起了怎样的风浪，何以拿下创新增长排行榜No.5的位置？

防不胜防的“定时炸弹”

传统的血糖监测是一项持久战，需要时时小心，事事提防。

罗杰是一位糖尿病患者，多年来，他对自己的血糖管理颇为头痛。倘若不及时注入胰岛素，长期高血糖将对多个器官造成严重损伤，引起严重的病发症。饮食成分和饮食量的不同对血糖有直接影响，每天餐前、餐后、睡前、起床等各个时段的血糖数值都会有差异。然而一味降低血糖也非良策，因为低血糖同样对健康不利。因此，对罗杰这样的糖尿病患者来说，将血糖控制在合理范围内非常重要。这并不容易，更难的是，这是一项持久战，必须日复一日、年复一年地坚持下去。

以往，罗杰必须每天在几个特定时点，抽取指尖血液通过家用血糖仪进行检测，再配合药物和运动进行调节。为了让医生能更清楚地了解病情的变化，罗杰还需要将每次血糖测量的数据记录下来，定期汇总给医生看。每次的血糖检测都需要清洁手指，用采血笔刺破指尖，然后放进血糖仪读数，整个过程十分麻烦，还存在有诸多弊端：首先，罗杰只能选择一天中的几个特定时点进行测量，然而两次测量之间的血糖波动很可能忽高忽低，情况究竟如何，罗杰不得而知，为此心中总有忐忑，生怕生活行为上某些非常规的变化会对血糖造成不良影响。其二，在睡眠期间测量血糖并不现实，然而，许多糖尿病患者很可能在睡眠期间经历极其危险的低血糖事件而无从知晓。第三，如果遇到外出，也并非所有场合都能允许罗杰进行血糖测试。即便罗杰已经时时小心，事事提防，但因为无法完全实时掌握血糖数据，他就好像与一颗定时炸弹生活在一起——不知道哪天就会将自己送进急救室。

然而，自从开始使用德康医疗（Dexcom）的动态血糖测量仪（Continuous Glucose Monitoring ，CGM）产品G4之后，罗杰常年被绷紧的神经重新体会到了轻松自由。

硬件技术：迭代四大核心体验

同样是动态血糖测量技术，哪些性能对患者体验最重要？德康没少花心思琢磨这个问题。

糖尿病市场极其庞大。单就美国市场而言，I型糖尿病病人数量大约150多万，II型糖尿病病人约2600万。就人群比例来说，接近9%~10%的比例。毫无疑问，这是一个巨大的市场。

2006年，新一代的动态血糖仪获得了美国食品药品监督管理局（U.S. Food and Drug Administration，下文简称FDA）审批，正式投入市场。这种血糖仪采用可植入式传感器，植入皮肤后可保留多日，患者可以随时随地带着它，包括在睡眠中，从而能够连续测量血糖数值。动态血糖测量技术彻底颠覆了血糖测量的过往方式，康德医疗正是这种新一代血糖仪市场中的执牛耳者。

德康医疗的创始人约翰•伯德（John Burd）博士可谓医疗界的传奇人物。自1999年起，伯德博士参与创建的医疗产品或生物科技公司超过15家。1999年，伯德邀请斯图尔特•厄普代克（Stuart Updike）博士一起创办了位于美国加州圣迭戈的德康医疗。厄普代克博士早在20世纪60年代就进行了植入式血糖传感器的研究，是此研究领域的开创者之一。康德医疗在成立之初就着眼于植入式血糖传感器的研发，几经波折之后，于2005年在纳斯达克上市。第一代动态血糖仪STS于2006年正式投入市场。此后7年中，德康连续推出了多款迭代产品：2007年的第二代产品Seven、2009年的第三代产品Seven Plus，以及2012年的G4 Platinum。

目前，G4是德康医疗的主打产品，由三部分构成：传感器套装、发射器和接收器。它通过一个刺入皮下的传感器，在患者的组织间液与体内葡萄糖发生氧化反应，形成电信号，电信号随之被转换为血糖读数，每隔5分钟血糖读数通过发射器发射到无线接收器上。G4无线传输半径有效范围为20公尺。如果读取的血糖数值超出安全值接收器便会发出警报，提醒患者立刻采取控制措施。

同样是动态血糖测量技术，什么方面的性能对患者体验而言最重要？德康没少花心思琢磨这个问题。

首先当然是血糖读数的精准性。德康研发的G4拥有业界最高的精度水平，通过每日两次指血读数校正，能达到85%的精确度，而其它FDA认证的动态血糖仪产品的平均精确度只有75%左右。

其次，发射器和接收器是耐用设备，而传感器是一次性设备，用户每次更换都要重新植入皮下，因此减少更换传感器的频率非常必要。德康医疗是至今唯一获批7天传感器寿命标识的动态血糖仪制造商，其他同类产品最多只可连续佩戴3天。部分用户反映，G4的传感器使用寿命可达15天，甚至有用户使用达到28天。

第三，尽管与同类产品相比，7天的使用周期已经是领先水平，但对患者而言，每周仍要经历一次重新植入传感器的痛苦。因此，德康投入了更多精力来减轻患者的这一痛苦，用户们也普遍反映相比其他产品，G4传感器皮下介入过程不痛不流血，要舒适许多。

第四，全天候的佩戴传感器，总要遇到诸如洗澡等不方便的情景。在这方面，德康医疗也做了产品优化，G4的防水性能也要优于竞争产品。

产品的这些优越性，大大减轻了像罗杰这样需要全年无休控制血糖的患者的痛苦。同时，德康医疗的第五、第六代产品G5和G6也已递交FDA，G6将向FDA申请替代性监测仪标识，完全取代指血仪。也就是说，用户无需再通过指血测量校正读数了。目前，美国I型糖尿病病人使用动态血糖仪的比例大概在7%左右。专家预计，当德康医疗的第六代G6产品面世时，使用该设备的比例可能上升至20%~30%，即500万~800万人。

软件系统：数据的完美延伸

德康医疗通过血糖传感器终端接收了海量的数据，其研究价值正在进一步凸显。

过去医学中不为人知的秘密是，任何时候医生都是根据可怜的、不完整的资料做出治疗决定的，医学程序的不当使用甚至滥用是一颗难以砸开的坚果。尽管在医学界“循证”一词广为流行并显得有很强的学术性，且65%的民众深信自己所接受的医疗服务都有明确的科学证据。然而，依照循证医学进行的诊疗方法，只能有利于一个抽象的群体，而无法惠及具体的个人。尤其是在药物剂量上，因人而异改变剂量的做法非常少见。从某种意义上说，医学诊断更像是一种“盲人摸象”的试错模式。

在数据传递与处理方面，G4同样显示出了强大的软系统能力，突破了“循证”诊疗的边界，这也使得德康医疗的创新价值绝不止于硬件的突破。

自2012年G4产品开始，患者可以将接收器连接电脑，通过云端处理数据，将生成的血糖分析报告共享至医生。罗杰再也不需要每次人工记录下每天的血糖数值了，甚至不需要定期到医生那里去复查，只需要持续将自己的血糖数据发送给医生，便能收到医生的病情控制建议。在软件后台的大数据管理上，G4令个性诊疗充满了想象空间，也让未来的医学创新有了绝佳的延伸。

2013年，德康医疗还配合G4开发了一款名为Share的联网装置，尚在FDA的审批流程中。有了Share，糖尿病患者一旦因突发低血糖事件而失去意识，家人或医生可以在第一时间通过个人智能手机了解到病况，以便及时采取抢救措施。除夜间监测外，Share主要用于远程监测。2013年德康G4获批了儿科标识，不少患病儿童开始正式使用G4，在这种情况下，Share显得更有必要。Share将作为动态血糖仪接入移动终端的介质，能够将G4接收器上的数据传送给最多5个不同的智能手机。几乎所有使用G4产品的儿童父母都表示了对Share的期待。有一位极客父亲甚至等不及Share的正式上市，自行破解了G4，通过G4接收器的USB接口把信号传输给他的智能手机，通过手机再发送到云端，这样其他手机或者智能手表也都可以接收他儿子的血糖实时数据了。

由于保留了医用接收器，Share让FDA对动态血糖仪移动端交互有了一个逐步理解、适应的过程。而在下一代产品G5上，数据将会直接对接智能手机。Share也是德康针对竞争者美敦力获批50-100ft远距离接收装置mySentry的回击。mySentry最高价格为3500美元，预计Share的售价将仅为mySentry的十分之一。

德康医疗希望成为一个开放的平台。德康产品的用户中有60%同时使用胰岛素泵。自2008年起，德康先后与多家市场主流的胰岛素泵公司合作，并着力于结合动态血糖检测的胰岛素泵的研发。与此同时，德康医疗正在开发中的移动APP平台也将秉承开放性，与多个关联治疗机构集成数据。

在约翰•伯德设想的德康未来图景中：患者使用动态血糖仪实时获取血糖数值，当血糖超标预警，系统将自动启动胰岛素泵，并根据血糖值的高低自动计算胰岛素注射量，为患者注射。整个过程的各种数据都将被系统留存在云端，并发送到病人、其家人以及医生的移动设备上，以供进一步分析，并采取更具针对性的治疗策略，由此实现更个体化、智能化的病情管控过程。

随着用户规模的不断扩大，德康医疗通过血糖传感器终端接收了海量的数据，其研究价值正在进一步凸显。2013年，德康医疗与Qualcomm Life（QCOM）合作的系统，致力于帮助采集和数据传输，主要应用于降血糖药物的临床试验，供研究人员参考。未来，德康医疗将在基础研究与临床医疗之间建立更直接的联系，成为转化医学领域的潜在富矿。

魔力定价的逻辑

德康医疗的盈利模式体现了“剃刀-刀片”模式的魔力。

目前，德康医疗的主要市场仍在美国，销售渠道也非常集中，主要是通过医生给适用患者开具动态血糖仪设备以配合治疗。随着G4产品的上市，不少专业糖尿病机构对动态血糖仪的态度发生了180度的大转变，过去持怀疑态度的业内人士转而大力推荐Ⅰ型糖尿病患者使用动态血糖仪，其必备性甚至超出胰岛素泵。专业人士的态度转变令德康的产品逐步从大医院深入到小诊所。

2013年，医护人员为病人开具G4的数量超过2012年的两倍，这包括内分泌科医生、社区医生、内科医生和执业护士。由于G4首批患者体验颇佳，形成了良好的口碑，相较以往的医生驱动型销售，G4的消费者驱动力更加强劲。调查显示：如今在德康G4的新增用户中，患者自行向医生提出要求使用G4的比例达50%。耐用硬件部分收入同时来自新患者和升级患者，分别占据约60%和40%的份额。与此同时，消耗性的传感器使用率也因7*24小时不间断使用G4的患者数的不断增加而持续提高。

不难看出德康医疗的盈利模式再次体现了“剃刀-刀片”模式的魔力。从产品价格设计来看，目前德康一套“发射-接收”的硬件设备单价在600~700美元、一次性传感器单价为70美元。如果全年使用G4，按两年升级一次硬件、一年使用40个传感器来计算，年花费应在3000美元左右。虽然这仍是一笔不小的开支，但相比糖尿病患者因低血糖入院治疗将花去的1.5万~2万美元的花销，G4仍显得很有性价比，在挽救生命的同时也省下更多的医疗成本。同时，G4成功进入了美国医保系统，患者每次均可以报销80%的费用报销。这样，德康医疗、糖尿病患者，以及买单的医保系统都得到了更多的价值，是一个三方共赢的模式。

截至2013年底，德康的G4共有约5万的存量用户，占据美国相关糖尿病患者市场的主要份额——美国整个动态血糖仪市场的用户数不到10万。2010~2013年，德康的销售收入从4800万美元增长到1.6亿美元。2014年，德康医疗预计销售额将达2.25亿美元，新增用户2.5万。另据Transparency市场调研公司2014年3月的报告称，2012年动态血糖仪市场规模约为3.7亿美元，而到2019年，这一市场规模将有望增至9.1亿美元。可见，德康未来将占据其中70%的市场份额已经成为大概率事件。

2013年美国胰岛素注射器动态血糖仪传统血糖仪新一代胰岛素装置市场规模

新健康经济下，病人首先是消费者。德康医疗围绕着对良好用户体验的精心塑造，软硬兼修、相互配合，最终成功颠覆了行业。更重要的是，德康将现代医学对于具体数据的采集与判断一体化，通过对于患者信息的感知，打破了空间（从医院到家庭到随身）和时间（从离散监测到连续监测）的限制，最终演化为全人全程的信息跟踪、预测预防和个性化治疗。此时，病人的参与性和选择权得到尊重，这也使得每个人参与健康管理决策成为了真正的可能。这些，才是软硬结合的医疗产业更为明确的变革方向！本文在《中欧商业评论》同步刊载