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【案例】占据全球55%市场份额,人工耳蜗巨头科利耳怎么做到的?

作者:Mailman 2019-02-23 08:00

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近日,全球最大的人工耳蜗生产企业科利耳(Cochlear)发布2018财年报告。财报显示,2018财年,科利耳的营业额为13.51亿美元,净利润为2.46亿美元,较2017年增长了10%。

 

人工耳蜗(cochlear implant ,CI)是一种电子设备,由体外言语处理器将声音转换为一定编码形式的电信号,通过植入体内的电极系统直接兴奋听力神经,来恢复、提高及重建轻度到重度失聪患者的听觉功能。近年来,随着Wi-Fi、蓝牙等新技术的发展,人工耳蜗装置发展较快,已经从实验研究阶段进入临床应用阶段。

 

据了解,人工耳蜗是目前运用最成功的生物医学工程助听装置,已成为全球范围内治疗轻度到重度失聪的常规方法。

 

根据市场研究和咨询公司Market Research Future(MRFR)发布的最新报告,到2023年,全球人工耳蜗产业规模将达到32.04亿美元。耳部感染和语前听力障碍患病率的增加,将推动市场需求的不断扩大。预计2017年至2023年期间,监管机构批准数量的增加,以及各种助听产品的上市,可能会推动该市场以9.86%的年复合率增长。

 

目前,在全球人工耳蜗市场上,有三大人工耳蜗设备制造厂商共占据全球人工耳蜗市场超过90%的份额,分别为澳大利亚的科利耳(55%)、美国的Advanced Bionics(20%)和奥地利的MED-EL(20%)。(该数据来源于cochlear implant help网站。)


其中,科利耳是成立最早,也是市场份额最大的人工耳蜗设备生产企业。科利耳成立于1982年,总部位于澳大利亚悉尼。1999年4月,该公司在澳大利亚证券交易所(ASX)上市,股票代码为COH。

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图片来源于Cochlear官网


作为人工耳蜗设备生产的全球领导企业,科利耳的全球雇员超过3500人,每年投入超过总收入的12%(超过1.6亿澳元)的资金用于产品研发。目前,科利耳为全球听力市场提供了超过55万种植入式设备,帮助来自100多个国家超过45万名各年龄段听障人士重获听力。

 

产品组合丰富

 

科利耳主要有三大类别产品,包括Cochlear implants(人工耳蜗植入物)、Bone conduction implants(骨传导植入物)和Acoustic implant(声学植入物)

 

其中,Nucleus® 7 Sound Processor(Nucleus 7声音处理器)是人工耳蜗植入物系列的核心产品,也是近年来为该公司创造营收的主要产品。该产品所采用的Nucleus系统由澳大利亚墨尔本大学的耳鼻喉科教授Graeme Clark博士于20世纪70年代开发而来,该系统结合了通过手术植入患者耳后的电子模拟设备、捕获声音的处理器,以及将声音传递到大脑的电极阵列。

 

Nucleus声音处理器是第一个获得FDA批准的人工耳蜗植入物。这款产品自上市以来,公司不断对其系统进行更新和升级。


2017年7月,科利耳推出最新版的Nucleus 7声音处理器。这款产品已于同年6月获得美国FDA批准,是世界上第一款专门针对iphone系统开发的人工耳蜗植入式声音处理器,也是市场上体积最小、重量最轻的耳背式人工耳蜗声音处理器,适用于Nucleus 24系列植入物。

 

2018年6月,Nucleus 7声音处理器再次更新,其Nucleus系统可以适用于Android系统的智能设备。至此,Nucleus 7声音处理器成为全球首款同时兼容iphone系统和Android系统的助听产品。据科利耳2018年财报显示,Nucleus7声音处理器的发布,推动该公司人工耳蜗产品的收入增长了15%。

 

除了Nucleus系列产品,科利耳的另一个产品系列——骨传导植入物系列产品的市场影响力同样不容小觑。

 

骨传导植入物采用的是该公司的Baha系统,该系列产品利用患者身体的自然能力,通过骨骼传导声音。目前,骨传导植入物已被证明是成人和儿童的一种成熟的医疗选择,而采用Baha系统的骨传导植入物可以通过捕获空气中的声音,将声音转换为振动频率,并通过基台或磁性连接将其发送到小型植入物,植入物再将振动频率通过骨骼直接传递到用户内耳。

 

该系列产品旨在帮助无法通过助听器接收声音,或者助听器对其作用不大的患者更有效地接收声音,并与人交流。

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骨传导植入物有两款产品,即Baha® Attract和Baha® Connect(图片来源于Cochlear官网


目前,骨传导植入物有两款产品,即Baha® Attract和Baha® Connect。不过,该系列产品并非科利耳“原创”,其最初由瑞典生物技术公司Entific Medical Systems生产。


2005年3月,科利耳以1.95亿美元的价格收购了瑞典公司Entific Medical Systems,后者旗下的Baha系列产品便归Cochlear所有。彼时,科利耳已在美国人工耳蜗植入物市场中占据了65%的份额。通过此次收购,科利耳不仅扩充了该公司的产品组合,也为其进军瑞典市场带来了契机。

 

声学植入物是科利耳的第三大类别产品。该系列产品的市场知名度不如前两款,但其在公司营收方面发挥的作用并不小。“声学植入物的人工耳蜗销量与去年持平,去年增长了26%。”科利耳的总裁兼首席执行官Dig Howitt在2018年财报中表示。

 

声学植入物系列产品采用Hybrid系统,它是一种电声系统。该系列产品结合了人工耳蜗和声学助听器,适用于低频听力残余的患者。Hybrid系统的植入物是Nucleus的较小变体,其电极仅传递高频声音,而Hybrid生物声学组件可以放大低频声音,并通过普通神经通路将其传递到患者大脑。Hybrid于2008年推出,并于2009年获得澳大利亚工程卓越奖和国际设计奖。

 

而科利耳的另外两个系列产品Middle-ear implants(中耳植入物)和Cochlear™ True Wireless™亦有各自的特色。中耳植入物的核心产品是Carina® System,这是一个完全植入式的产品,它不像助听器等听觉植入物,没有外部设备。该产品可以隐藏在皮肤下,这意味着它是100%不可见的。

 

Carina® System也是科利耳通过收购而来。2012年9月,科利耳收购美国Otologics LLC公司的听力相关产品,如MET中耳植入物和Carina完全植入式中耳植入物。此次收购加强了科利耳对听力恢复和提升新技术的能力,如今这两款产品也是科利耳产品组合的重要组成部分。

 

而The Cochlear™ True Wireless™ range系列产品没有颈部环,没有电线,也没有绳索,是一款无线产品。该系列目前有四款产品,分别为Discover the Cochlear™ Wireless Phone Clip、TV Streamer 、the next-generation Mini Microphones 2(下一代无线迷你麦克风2)和 the next-generation Mini Microphones2+(下一代无线迷你麦克风2+)。

 

Cochlear True Wireless系列产品可以兼容Nucleus声音处理器和Baha 4及Baha 5声音处理器,可以将声音直接无线传输到患者的声音处理器,以改善患者在各种情况下,包括远距离的听力能力。

 

战略投资弹无虚发

 

正如上文所言,在科利耳丰富的产品组合中,有多条产品线是通过收购而来。此外,通过收购提升技术软实力,也是科利耳的重要发展举措。2017年5月,科利耳以7800万美元的价格收购听力学软件公司Sycle。

 

Sycle总部位于旧金山,在美国占有70%的市场份额,科利耳当时的首席执行官兼总裁Chris Smith称这次收购是“战略投资”。“Sycle提供市场领先的实践管理解决方案,其产品套件可以扩展和升级,因此,其产品组合和技术可以为人工耳蜗植入诊所提供解决方案。”Smith在当时的收购声明中说。

 

不过,在科利耳的投融资历史上,该公司出手的次数并不算多。据动脉网(微信号:vcbeat)不完全统计,该公司自成立以来,共收购了3家公司(即前文所提的Entific Medical Systems、Otologics LLC和Sycle),投资了4家公司。

 

作为一家成立了近40年的上市公司,科利耳的战略投资行为可谓十分谨慎。但该公司每一次出手,都能将其化为公司发展的重要驱动力。以下内容为科利耳发展史上的重要投资事件:

 

2016年6月至2018年10月:科利耳先后三次参与投资了专业生产助听器的医疗器械公司EarLens。这是一家总部位于美国加利福尼亚州的医疗技术公司,与传统的助听器不同,EarLens的核心产品 Contact Hearing Device™是世界上第一个使用光线传输声音的助听器。

 

这款产品实际上是微型扬声器,可以简单地调节空气传导声音的音量。EarLens系统独特的直接声音传输机制为当今市场上助听器未达到的声音性能打开了大门,也有利于提升科利耳的产品性能。

 

2017年5月:科利耳与Otoconsult达成合作。Otoconsult的核心产品是人工智能拟合助手FOX(Fitting to Outcomes eXpert),Otoconsult提供的技术有望使耳蜗植入物更快、更一致地安装,从而为患者提供最佳的听力结果。

 

“人工智能助理FOX将为临床医生提供一个平台,加速人工耳蜗植入装配过程,同时帮助他们实现最佳的患者效果”,科利耳原首席执行官Chris Smith说。

 

纽约大学医学院临床副教授William H. Shapiro表示,该技术将改变人工耳蜗的编程方式。

 

2017年12月:科利耳与法国生物技术公司Sensorion达成合作,后者正在开发一种用于听力损失的小分子临床候选药物——SENS-401。科利耳投资160万欧元并获得Sensorion的股权,该合作将评估SENS-401对使用科利耳植入式设备实现的听力结果的治疗效果,2018年开始临床前研究,2019年开始潜在临床试验。

 

2018年6月:科利耳出资365万美元支持癫痫监测设备公司Epi-Minder的发展,该公司由墨尔本圣文森特医院和墨尔本大学的仿生学院合作成立。Epi-Minder正在开发一种突破性的监测设备,旨在改善癫痫发作患者的治疗。

 

虽然该公司开发的产品与科利耳公司所关注的领域不太匹配,但科利耳看上的是该公司的监测性技术。


正如科利耳现任首席执行官Dig Howitt所言,“我们的主要焦点仍然是听力市场,因此我们会做一些投资,并监控与听力市场相关的一切机会。但我们会非常谨慎,因为我们的最终目的仍然是为听力损失人士提供解决方案,毕竟这也是我们公司很大的发展机会。”

 

2018年11月:科利耳为欧洲医疗器械初创公司Nyxoah投资了2100万美元。Nyxoah开发出了世界上第一个无电池、无引线的微创神经刺激器,可以为中度和重度睡眠呼吸暂停患者提供神经刺激。

 

科利耳首席技术官Jan Janssen表示:“Nyxoah的微创解决方案为现有治疗中存在依从性或不耐受问题的患者提供了一个有吸引力的替代方案。并且从长期来看,人工耳蜗监控新技术和植入式设备的不断发展,会对公司的核心业务产生积极影响。”

 

着力发展新兴市场

 

在市场版图的战略布局上,科利耳聚焦三个细分群体,即发达市场的成人和老年人、发达市场的儿童,以及新兴市场的儿童,并针对这些细分群体制定不同的市场战略,以提高该公司的竞争力。

 

目前,科利耳的产品销售遍布美国、日本、德国、法国、英国、加拿大等90多个国家和地区。在发达国家市场上,科利耳已占据听力损失儿童目标市场60%的份额,其中澳大利亚的市场份额达到95%,欧洲大部分地区的的市场份额达到80%。

 

不过,正如科利耳现任首席执行官Dig Howitt所言,“我们已有30多年的发展历史,产品在儿童群体中被广泛接受,但是我们在发达国家的成人和老年人群体以及新兴国家的儿童群体中的渗透率只有3%,未来我们在这些市场上还有很大的增长机会。”

 

自1994年首次进入中国市场以来,科利耳在中国市场的发展已有20多年历程。目前中国已成为科利耳的前五大市场之一,也是科利耳增长较快的市场之一。


国内已有多家企业在听力领域发力,较为知名的企业有诺尔康、爱耳时代等。其中,爱耳时代创始人梁琦曾在科利耳公司工作过8年,2013年离职后,她创办了爱耳时代,旨在做一个在线教育平台,培养听力学专业人才。

 

而诺尔康(Nurotron)作为我国第一家规模性上市销售人工耳蜗的企业,是目前科利耳在中国市场上较为强劲的对手。诺尔康成立于2006年,总部和生产基地位于杭州,研发中心位于美国加利福尼亚州。

 

2011年8月,诺尔康拿到了国家药监局的人工耳蜗三类医疗器械生产证书,打破了美国、澳大利亚和奥地利三国企业在该领域的垄断地位。目前,诺尔康仍是国内为数不多拥有此项证书的公司。该公司的人工耳蜗产品已占到国内约17%的市场份额,在技术指标、稳定性、可靠性等方面跻身世界先进水平。

 

面对中国本土企业在听力领域的逐渐兴起,2017年,科利耳投资5000万澳元,计划在四川省成都市建立工厂,这也是科利耳在海外投资建设的第一个生产研发基地。此举不仅彰显了中国市场对该公司业务的重要性,更表明了科利耳为进一步扩充其在中国市场的份额的急迫性。

 

预计,科利耳在四川成都的工厂将于2020财年末竣工。届时,这家生产基地全面投入研发、生产后,有望将科利耳的全球产能提高50%。


(作者:程小琴)


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