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联想之星陆刚:支付变革赋能未来新势力

作者:动脉网 2020-01-16 08:00

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近日,联想之星合伙人陆刚出席动脉网和蛋壳研究院主办的“2019未来医疗100强”论坛,并以“支付变革赋能未来新势力”为题做了分享。

 

陆刚认为,有限的医疗支出资源要想换来更高的保障效率,需要建立“以服务养医”的价值链新势力,赋能产品资源、支付资源和医疗服务资源。其中在产品资源方面,仿制的药品、器械、耗材的市场是量价齐跌、减量的市场,剩者靠“大”;创新药与基因技术市场是以价换量的增量市场,全球最低价是常态,胜者靠“新”;在海外市场,“made in China”将同样会发生在中国的医药和器械产业。

 

以下为陆刚分享,enjoy~

 

谢谢大家!又到年底,是总结过去展望未来的时候。过去的一年是医疗行业很具有历史意义的一年。医改进程加速,促使这个行业出现了非常大的变数,整个行业处在格局大变的“历史性拐点”。 大家在这个行业耕耘多年,有得有失。所谓时势造英雄,如何认清这个拐点的性质,预判未来的新趋势?在创业和投资中,如何去顺“哪些”势而为,避开险滩,抓住未来的机遇?这就是我今天想和大家分享的话题。

 

过去五六年以来,与医疗服务相关的创业也好,投资也好,都非常热闹,话题此起彼伏,风口从移动医疗到医生集团,从民营医院到连锁经济,从AI医疗到健康保险,但不管哪个话题,最后在谈到商业落地、盈利模式的时候,就回避不了“现实很骨感”的落寞。


比如互联网医疗的商业落地,咱最开始卖的是医生的出诊费(加号业务)和碎片化时间(问诊业务),但问题在于好医生们的碎片时间并不多。后来,转到帮着卖药。


那卖药未来有没有希望呢?医保局的价格谈判,连创新药的药价都砍到“全球最低价”了,那今后卖药这个产业链环节,我估计大概率是剩下搬箱子的工作价值。最近比较热的落地,是帮着保险公司卖保险,现在很多互联网医疗都开始卖保险,这是一个很有前景和想象空间的商业落地场景,我觉得非常好。


但需要考虑,医疗平台上的C端人群大多是带病人群,虽然有强烈的购买保险的意愿,但“久病成良医”之下,这些客户普遍存在逆向选择问题,是不是保险公司眼中的“长期优质客户”?这个问题不解决好,这个业务可能长不了。

 

咱们来看看这个图:国家医保局自2018年5月成立以来,先后与药企进行了三次带量采购的药价谈判,连续三次“狠狠地”砍价。先是仿制药被大幅砍价,第三次谈判将创新药也砍成了“全球最低价”,最后一次药价谈判的央视视频,还让谈判双方也都成了小网红。

 

医保局“带量采购”进程:


  • 2018年9月第一次谈判:17种药品均降幅56.7%

  • 2018年12月第二次谈判:25种药品均降幅52%

  • 2019年11月第三次谈判:97种药品均降幅60.7%,进口药砍至全球最低价

 

以前呢,创新药品类,是医疗投资所有赛道中最热的,没有之一!可最近投资圈里的讨论,都是“医保没钱了、阻碍创新、今后还能不能投资创新药”这类话题。延伸出去,医疗器械、医疗服务还能不能投?大家都在思考,虽说中国医疗健康产业空间大、有红利。但作为最大的支付方,医保局控费意图已经非常坚决不可抗拒。那未来的投资机遇,到底在哪里?

 

联想之星从事医疗投资已有十余年,投资了近百个项目,不少项目发展得还不错,也涌出了开拓药业、燃石医学等不少明星项目,给我们带来的丰厚的回报。在医疗健康领域,我们有点特别,就是投资布局的赛道较多,包括创新药、基因技术、医疗器械、AI医疗、基层医疗、保险支付等多个高潜力赛道。


通过这些年投资这么多的初创企业,同时帮助这些企业成长,我们也有不少收获和感悟。今天,就主要围绕三个关键词:急、快、赋能,和大家分享一下我们在这个时点对未来的看法,和投资的信心。希望通过把复杂问题梳理出简单逻辑,帮助大家在创业道路上进一步思考自己的商业落地和业务模式。

 

急:关乎“国泰民安”,医疗支出必须提效


为什么现在医保政策出台这么快、力度这么大,而且砍价这么不留余地?这与医保费用比较窘迫有关。老龄化对有限的医保资源,已然构成严峻压力。

 

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上面左图显示,我国社保和医疗支出在财政收入中的占比持续攀升;同时右图显示,中国老龄化速度和规模前所未有。人均医疗费用也越来越高,医保面临严峻压力。以前以药养医,药价很高,造成大量的低效和浪费。现在医保局作为最大的支付方,现在都已经负担不起了,未来咋办?所以肯定是要砍药价,而且是狠狠地砍价。

 

砍价这么狠,合理吗?给大家简单看个别国的数据,感受下。在美国,仿制药以20%多的支出金额占比,解决了近90%的处方药用药需求,由此节省了大量医疗费用,这叫效率。而中国,仿制药占用了约90%的支出占比。


那么不难理解,医改,肯定是首先要解决药品的供应效率问题。有限的医疗支出资源,需要更高的保障效率。当然之后还有很多其他问题,比如砍完药价,药厂没有用以创新的钱了,医院、医生的收入如何保障等问题。一步步解决。我对医保局的砍价,是举双手赞成的。只有这样,医疗健康才能有可持续的发展的基础。

 

最近两年大家能普遍感觉到,医改政策出台快、力度大、发力点准,所谓“快、准、狠”!为啥?不仅因为问题很明显,更因为医疗与医保是关乎“民安”和“国泰”的问题。咱们看问题,如果格局更高一点,就有机会看的更清楚一点。咱们上升到国家层面来看,老龄化趋势加速,住房开支、教育开支、医疗开支是家庭的三大刚性支出,会影响家庭经济状况和国家未来整体发展。


前两块支出,经历了房价高涨和教育开支坑爹之后,大家都是深有痛感。而第三块支出,在跨入老龄化加速的背景下,已经成为家庭的一个隐忧。


如果这个社会,不能提供一套经济合理的医疗服务,不能给家庭一个放心的“医疗支出预期”,那就不仅是就医满意度、医患冲突、老人上街等问题了,肯定会影响居民的长期信心,进而加大养老储蓄减少消费,最终影响消费行为。小康社会,不安康了。


所以,这么来看,医保局的砍价这么狠、医改政策这么“急”,就好理解了。也不要心存侥幸了,这是关乎国泰民安的大事,不是医疗健康产业的“小事”。理解这一层,就会对未来政策趋势、产业演进趋势,有一个基本认知。

 

快:医疗行业发展由“慢”转“快”,踩好节奏是关键


既然“急”,之前行业各种风口不断、投入也不小,那为什么商业落地那么不如预期,创业企业的价值成长这么缓慢?


很多人解释说,因为医疗本身就是一个慢行业,需要耐心。但五年多了,风险资本付出的投入耐心也不小了。未来还这么慢的话,凭啥继续吸引风险资本的投入呢?在新形势下,创业公司,又如何讲述融资故事呢?


我分享一下我们的分析和思考,解释之前为什么“慢”,未来为什么会变“快”。


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上图是我们在2016年7月联想之星WILL大会上讲的,六七百人参加的一个大会。当时是移动医疗热潮,大家对爆发性成长的预期热情高涨。我们就用这张图,分析说因为掣肘性因素的强大,这个行业起步阶段会较慢,不会一上来就呈爆发态势,资本也好、创业者也好,都要有耐心。


主要理由,是从产业变化的驱动力结构去分析,归纳出医疗行业的生态基本面,是复杂性博弈:大三甲、大主任、大药械、大社保“四大家族”占用了大量资源;同时存在四大短板:缺信息流通、缺中坚医生、缺利益机制、缺支付力量。

 

基于驱动力结构的分析,结合产业演进规律的认识,我们当时提出来,医疗行业的发展节奏,如下图,会明显呈现三个阶段,一是链接与赋能期,二是交易和粘结期,三是新生态成形期。现在三年多时间过去了,在医改的强力推进之下,行业出现了“拐点性”变化。现在可以说第一阶段的慢医疗,将切换到第二阶段的快医疗,进入由慢到快的阶段,大家需要踩好节奏。

 

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第一个阶段不好预测有多快,因为这与新医改的赋能有很大关系。赋能效果好,进程就快,反之就慢。今年最大的变量就是政策出台快、力度大。医保局的“狠狠砍价”、医改政策的“快、准、狠”,从这些变化看,政策这个变量,明显成为行业最积极的一个驱动因素。因此,对于行业的未来趋势,我是充满正能量的信心的。


而节奏,也不用过度担心“慢医疗”而犹犹豫豫,政策不确定因素一旦释放,我们就将面临确定性的未来。强力政策叠加资源建设,将促使这个行业的变化节奏由慢步进入快跑,进入交易和粘结期。

 

赋能:“以服务养医”的价值链新势力亟待建立


既然因为不得不变而“急”,也因为政策变化驱动产业变局形成突破而变“快”,那下一步,就是考虑如何借势。今天一开场,我就提到了如何“顺势而为”?我们把价值链打开看一下,看看哪些是顺势,哪些是逆势。

 

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过去争辩比较多的是两种思维:供给侧思维是以医生为中心,需求侧思维是以患者为中心。曾经的互联网医疗,说过颠覆医生医院等豪言壮语,就是比较典型的需求侧思维。


相信经过这些年的商业实践,大家现在已经深刻认识到,中国的医疗问题核心是供给侧问题,而不是需求侧问题。

 

发现供给侧价值链里面的重要稀缺性所在,就能知道未来的“新势力”容易在哪儿产生。供给侧的核心制约因素,是在于医疗服务资源(产能与效率)的短缺,所以供给侧思维中有一个核心商业要素,就如何是提高医生积极性,以这个思维去指导商业思考和预判未来政策走向,会有大概率的胜算。

 

供给侧有三个“新势力”:产品资源、支付资源、医疗服务资源。产品资源就是器械、设备等,这个处在分化的第一线。

 

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仿制的药品、器械、耗材:这是量价齐跌的市场。价钱方面,一刀砍下来,采购价就到了底部。量方面,医生不会再像以前一样给你开那么多药,医保也不会像以前那样报销。这是一个减量市场。日本也曾因为面临老龄化问题开始渐进式下调药价,大概从1995年到2010年,药厂从一千五六百家减少到三百家,仅剩20%的药厂。中国现在仿制性质的药械厂家有七千多家,我觉得中国的厂家数量缩减速度只会比日本更快,一半的时间都用不了。

 

创新药与基因技术:不用再多争辩,“全球最低价”应该会是一个常态,因为我们有14亿人口和一家独大的采购机制——医保,决定了中国是以价换量的增量市场,海外巨头如阿斯利康等公司都认同这个逻辑,所以非常识相地做出了配合的姿态。


研发开支巨大的创新药价格都那么低,到底是好事还是坏事呢?我看,是挺好的好事。中国的创新药企,大都是创业企业,没有商业销售的品牌和资源。创新药要上市进入市场,除了要翻过产品研发关,还得翻过市场销售关,以药养医的体制下,必然是要在市场开拓上付出大量营销费用。


现在好了,有了带量采购,这笔营销费用就省大了,切入市场就容易多了。任何一个市场,如果价值传递关系中消耗性阻力突然变小,都是一大利好,有可能促进爆发性增长的到来。创新药市场也不例外,当然,前提是你做的,的确是“真创新”的创新药。

 

海外市场:“made in China”的故事,不仅会发生在服装、五金机械、家用电器、智能手机,甚至互联网等经历过严酷竞争的市场化行业。我们完全可以期待,经历过严酷竞争和淘汰,这种产品跨向海外的故事,也将同样发生在中国的医药和器械产业。


全世界范围内很多国家都面临老龄化趋势,各国都需要采购低价药品,中国制造的药品也能走向海外市场。其实,这个故事已经开始发生了,只不过规模还比较小而已。

 

再看我们的支付资源,如何赋能支付资源,其中大有文章可做。今天各种卖保险的就是赋能支付资源,刚才说的逆向选择问题如果处理好,能帮助企业定位,助力商业成长。

 

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赋能于医保控费:信息化、DRGs……有很多文章可做,你为国效力,保证百姓最大的钱袋子,就能保住未来。

 

商保新产品的崛起:健康险、长护险、带病保险……这些保险在2019年都很热,虽然面临可能会赔穿的问题,但毫无疑问这是大趋势,是值得培养的新兴势力,赋能于它,哪怕中间有曲折,最终会有收获。

 

多种流量资源的开发与变现:这是C端的,互联网医疗有很多的流量资源,但拼流量资源可能要和腾讯、阿里、头条、美团等互联网流量大户公司去拼,如何找到自己的细分定位是很重要的。此时从头新做一个流量池子,获客成本相当高,对创业公司而言,这不太现实。

 

最后一个新势力,也是最重要的一个新势力,就是医疗服务资源。这里面可做的文章更多,落地性更强,不会离钱那么远。

 

我们说的支付变革,赋能未来新势力,支付资源、产品资源两块都是支付力量,一个与成本有关,另一个与我们直接的增量有关,二者都要赋能最核心的医疗服务资源。

 

怎么赋能?大批互联网医疗企业把药、医生、保险相关业务全做了,我感觉像是“造城运动”,什么都做,这是非常累的。以前是因为各类基础设施还没有起来,但现在边界条件开始具备了,企业就应该围绕自己的核心能力,做聚焦、做长轴,策略上不要什么都自己做,与别人合纵连横,会更好一些。

 

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分级诊疗与医术下沉:分级诊疗大家强调的比较多,分级诊疗尤其要关注医术下沉。不是看好疑难杂症才显得你伟大,你把好的医生医术和好的产品拉到下级医院,提高基本保障的可及性和诊疗效率,贡献也是很大的。

 

分层诊疗与商保结合:满足高专业性、消费升级性的医疗服务需求。所谓分层是什么?医疗资源是有区域的高地,具有传递式的传动机制,它的内在规律是从高度发达城市,也就是医疗资源的密集地,向次密集地再到中等密集地,最后到农村传动。


那么分层诊疗怎么满足需求?一方面可以分成市场层级建设医疗服务资源,另外要把医生积极性这个因素考虑进去。以药养医不行了,效率太低,一定要以服务养医,旗帜鲜明地喊出这个口号,然后帮助医生与医疗机构,这样才能够最终帮助到患者!没有医生的积极性,哪来患者的满意度?

 

远程科技与智能技术:各种技术要结合起来,赋能于医生的能力,提高医生的合理收入,这样才把真正撬动支付这个力量。

 

最后留一句话与大家共同思考,赌“气温”还是赌“气候”?啥区别?

 

我经常说,在一个滚雪球式的长线市场趋势下,不管创业还是投资,我们大概率是看不清楚三个星期以后的“气温”的,但是我们能看清楚三个月以后的“气候”。不确定性是“气温”,确定性是“气候”。医疗健康这个产业的递进式发展,“前途是光明的,道路是曲折的”。那我们是赌“气温”,还是赌“气候”?

 

我的分享就到这里,谢谢大家!


注:文中如果涉及动脉网记者采访的数据,均由受访者提供并确认。如果您有资源对接,联系报道项目,寻求合作等需求请填写需求表

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