春雨医生的5000万美金之路

作者:蛋壳研究院 2014-08-26 08:00

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2014年8月19日,春雨医生宣布完成了5000万美元的C轮融资,这是目前国内移动医疗/健康(Mobile Health)领域最大的一笔单笔融资。定位于手机轻问诊模式的春雨医生是怎么炼成的,他们的商业模式是怎么演进的,哪些风投看中了他们。动脉网为您一一梳理。
 
一、春雨医生成长记



二、网易系创业者的典范


春雨医生创始人张锐,网易系创业者之一。他毕业于中国人民大学新闻学院,新闻传播学硕士,曾就任于中央电视台、北京体育大学、京华时报社、网易,2006年到2011年任职于网易,担任新闻中心总监、副总编辑一职。
2011年5月从网易离职创业,同年11月推出春雨掌上医生APP。
 
三、选择MHealth的原因


张锐在网易时曾分管移动中心,当时觉得移动互联网领域蕴含着很好的创业机会。在选择创业方向时,开始没有想好选择做什么东西,于是他换了一下思考方式,先用排除法把什么不能做列出来。
当时他定了四个不做的方向:第一,不做社交,QQ、微信以及新浪微博等社交产品已经成熟;第二,不做一般的工具应用,如浏览器、安全产品等,这些领域的格局已经形成;第三,不做游戏,游戏领域竞争过于激烈,虽然变现快但成功率低;第四,不做电商,他认为电商不适合小资本创业者。


与健康相关的需求则是一个刚性需求,当他开始目光放在医疗领域时,发现医疗产业非常有特性,如教育、财务管理、法律一样,买卖方之间信息不对等性特别大,而一个存在很严重信息不对称的行业里的创业机会非常大。(全球医疗市场规模超106.7亿美元


张锐在参加创业比赛时曾讲述过他太太的故事:她遗传了一种尚无法完全治愈的偏头疼疾病,每次发病时都躺在床上痛不欲生。张锐觉得世界上应该有公司能够提供一种产品,帮助病人了解疾病并能帮助大家减少在病床上的时间。
在明确了不做的领域之后,春雨创业团队开始涉足自己看好的移动医疗领域并开发出移动医疗应用APP——春雨掌上医生。
张锐在一次接受采访时曾说,春雨的目标群体是所有具有医疗健康需求的人,他们希望能够做一款改变中国人就医和健康习惯的产品。


张锐的父亲是名医生,他从小就在医院长大,考大学报专业时他说只要不当医生就OK,没想到在媒体和互联网行业绕了一圈后,他还是最终转到了与医生有关的行业,“医疗是非常好的一个行业”。
 
四、春雨医生产品


春雨医生最开始是从妇科和儿科切入的,在此基础上慢慢的做科室的拓展,但基本是坚持于轻问诊的模式,“身体不适问春雨”被视为其最终的产品价值所在。自推出以来,已经涵盖医疗信息查询、在线问诊等多个维度,但核心业务集中在自诊和问诊上。

自诊是用户点击模拟人体的不适部位看到具体症状,然后可以查询到相关的病症名称、检查治疗方法等等信息;问诊是当用户自诊仍然不确定疾病时,可以通过语音、图文等方式,向医生提问。
 
五、春雨医生数据



春雨医生2011年11月上线后,用户增长速度很快。上线9个月,已经实现了30万的问诊量,成为中国最大的手机上网问诊平台。上线1年后,用户数量达到500万,日均咨询量达到1万次。今年8月份,其公布的用户数量达到了3000万人,医生4万人,日均咨询量达到5万次。
 
六、团队及春雨孵化器

团队
在一次讲演中张锐说“找合伙人比找媳妇都难。”听来像一个笑话,却道出了合伙人的重要性,他把合伙人的关系看作背靠背的关系。只有相互毫无间隙的信任,才有成功的保障。

到目前为止,春雨团队有100人,另外三名创始合伙人情况如下:
曾柏毅,CPO,毕业于清华大学,曾担任网易有道高级工程师,一个非常优秀的程序员,主要负责软件工程、用户体验平面设计。

李光辉,COO ,曾担任香港伽马集团中国区总经理;2011年离职参与创办春雨掌上医生。

卢杰 ,前CMO,毕业于北京大学生命科学学院、获得北京协和医学院医学博士;曾任职北京协和医院内科临床医师;2009年参与创办白天使并担任COO;2012年4月加入春雨掌上医生担任CMO。他带领的医疗团队主要负责每天的数据分析,包括涉及医生端的产品体验和产品设计、医生的激励和管理、医疗问题的把关分析等。

春雨孵化器:模仿是最大的致敬
春雨虽然仅仅成立三年,但已经有两位员工从春雨出来创业,他们选择的创业方向和模式都与春雨的发展脉络有着高度的一致性,都是从单科病种起步,都是致力于轻问诊的形式。其中,前CMO卢杰离职后创办了“我的医生”在线问答健康应用,切入点是皮肤性病科,现在慢慢向全科发展,上线几个月便积累了百万用户。

春雨前市场总监刘迪离职后,于2013年7月份推出了完美诊所,是一个面向整容群体的垂直社区,到今年6月份,已经有200家三甲医院超过1000位的整形外科医生。

七、模式演进


春雨副总裁毕磊将春雨的模式定义为“基于大数据的移动健康商业模式”,并提出了“广告+保险+企业+药品”的结构,广告是基于权威解答的定向推送,保险是基于PHR的个性化定制,企业则是基于数字化服务的CRM管理,药品层是基于LBS的O2O药品需求分发。
动脉网将其模式拆分成产品结构与盈利模式两类,盈利模式在第八部分阐释。

1、自诊+问诊
最核心的产品功能就是自诊+问诊,自诊是利用已经积累的上千万的医患之间的交互数据,根据年龄、疾病来测算用户的发生概率,整合相关的医生、医院、药店、药品等信息来为用户进行信息检索。更重要是春雨数据的自生长体系,所有的数据都是基于平台上每天产生的几万个数据,根据用户的性别、地域或者需求,不断地完善数据概率。

2、空中医院
春雨在新的版本中推出“空中医院”板块。“空中医院”是一项由医生直接面向用户推出个性化服务的项目,比如医生可以自行为用户设计化验单解读、加号服务(医生还可以给自己的各项服务进行定价,比如一定时间限制的指定通话、以周为周期的私人医生服务,或者提供预约就诊服务,向线下导流量 )、减肥方案等产品,相当于“医生智力的淘宝”。
毕磊曾讲过一个案例,在这个模块里,有一个“育儿方案”,是一位叫欧倩的医生做的,主要针对0到1岁的娃娃,这个方案有4万人预订,欧倩为每一个定向提问的定价为45元,每天供不应求。
 
3、大数据
美国已经有专门的数字医疗创业公司利用大数据为保险公司提供定制服务,甚至很多国外大企业开始为员工提供手环,然后利用手环所产生的数据与保险公司谈判,以优化保费。
春雨医生7月份与大众保险联合推出的买保险送春雨会员的活动,虽然距离美国上述模式还有段距离,但保险业已经开始认识到移动健康平台所累积的大数据的价值,春雨副总裁毕磊对媒体表示,保险行业对春雨掌握的巨量用户数据非常感兴趣。春雨平台通过对用户进行长期的健康推送和健康管理后,可以建立多维度的个人健康档案评价体系,保险公司就可以基于PHR对某个人进行保费的定制,而非对某一个群体进行保费定制。
在火热的可穿戴式设备大潮中,春雨则可以根据此类设备所搜集的数据提供专项的服务,如数据解读、健康预警、风险评估、健康干预和健康提醒等功能。

4、垂直与地方化
春雨医生其实是从单科起步,其离职的前CMO卢杰创业思路也拷贝了春雨的模式。春雨未来在继续做大全科病种的同时,也在考虑做一些垂直领域的客户端,目前他们已经有春雨孕期医生的产品。
春雨之前与青岛地区合作,推出了地区化的产品青岛掌上医生,直接接入了青岛的挂号资源。我们曾经认为,类似此类的地方性合作,往往直接覆盖当地主要的医疗资源,相当于挖掘了一条巨大的护城河,让竞争对手非常被动,但事实的演化却表明,此类合作却是一次不成功的尝试。

八、盈利模式


1、前端会员费
张锐曾给自己立下了三年之约,在这段时间里不考虑盈利,只把医生的资源做好、数据库建好。起初近1年的运营里,春雨的服务是对用户免费的,春雨按照一定标准向为用户提供咨询服务的医生支付费用。


为吸引更多医生以及成本支出的减少,从2012年9月开始,春雨开始实行“用户定价问诊功能”,用户可以选择为自己的提问支付6元、12元、25元等不同等级的费用,也可以直接指定医生(按照医生自己的定价)进行一对一电话问诊,或继续享用免费服务。


春雨医生公布的2012年11月费用情况为例,医生共获得了约25万元的问诊费,其中97800元由用户支付,其余则由春雨买单。在医生的收入中,用户支付的比例高于5%,春雨直接支付的问题量占20%左右,其余问题的费用则由春雨根据医生的积分体系综合判定。


2014年元旦,春雨医生推出了会员版,开启收费模式。付费成为会员的用户(8元/月),可不受次数限制地向二甲、三甲医院医生问诊,并在 30 分钟之内得到医生的回复。从普通用户转为会员的转化率大概在5%左右。
春雨新一轮5000万美元的融资主要用于扩大用户量和医生量,他们计划实施全面免费,非会员用户也能不限次提问,并在半小时内得到答复。张锐预计日提问量到今年年底将接近10万。
在不向用户收费的同时,每回答一条图文问诊,春雨会给医生相应的金钱补贴。这样真金白银的补贴方式,随着提问量攀升愈发成为烧钱大熔炉。张锐对于这样的烧钱方式不无担忧,他准备尽快将春雨上市,并打算将下一年的流水账面做到一亿元。一亿流水主要靠前端、后端两个收费渠道,前端主要是会员费用,而后端则是主力收入来源:导医和导药。

2、后端
导医就是用户在春雨平台咨询,被推荐一家医院,就能在平台里看到这家医院的全方位评价,然后就可能跟这家医院进行交互谈话。一旦开始交互,医院就得付给春雨佣金。交互结束,用户如果继续在春雨平台上点击“预约挂号”,需在线支付20元挂号费。到此,他成为一个“到店用户”,被推荐的医院支付给春雨第二份佣金,春雨与其合作也到此为止。


导药即是像美丽说、蘑菇街一样的导购,LBS功能可以帮助用户定位附近的医院和药房。患者点击医生给出的药品名称,就可以链接到多家药店,挑选一家购买,药品快递到家,春雨则收取平台佣金。这实际上打通了线上药店和线下药店,一般而言线上药店和线下药店是不同的需求,如线上价格比较透明,线下相对来说可能贵一点,但线下药店可以解决最后一公里的问题,可以快速地把药品匹配到用户的手里,这是线上药店做不到。春雨就可以让用户根据自己的个性化需求进行药品的选择,并快速拿到药品。


至于上面提到的20元挂号费,张锐说,春雨无意从用户身上挣钱。用户在线支付的20元挂号费会被返还。如果他实地去医院看病并反馈评价,春雨便会返还用户10元;另10元则给其购买医疗保险,用于担负他在该家医院看病可能发生的风险。


在张锐的计划中,后端收费除了导医导药,也可能会做自己的电商平台。而在整个平台上形成的健康数据,将来也可以与保险公司合作共享,又是一个营收来源(如苹果与梅奥医学中心等合作)。同时,公司也将展开与医院、药厂、药店的全面合作,实现大规模的商业变现,如利用用户在平台上的轨迹分析,可以定向精准的推送有关的商品广告,如体检、健身、保健品、药品等。再例如一些具有数百万会员的网站,现在春雨可以为他们提供专业的服务,针对母婴类会员,春雨可以提供母婴类的产品。


对春雨而言,把盈利目标投向占据医疗行业90%利润的“药”或许是大方向,但如何在盈利与用户体验之间取得平衡,仍是需要探索的地方。公司现在要做的,就是耐心等待用户习惯和信任的养成。
 
九、融资史


春雨医生经历了三轮融资。

2011年11月,春雨医生拿到了蓝驰创投A轮300万美元投资,主要用于APP的建设及在线医生的费用支付。

2013年3月获得贝塔斯曼亚洲基金、蓝驰创投八百万美元的B轮投资,这笔资金主要用于医生等线下资源的积累,以求覆盖多科医疗问诊。

2014年8月,完成C轮融资,此轮投资方包括中金公司、如山创投和淡马锡旗下的兰亭投资,蓝驰创投继A、B轮后继续跟投,总融资额为5000万美元,此轮融资将用来扩大用户量和医生量。
 
市场类似产品收入情况

有问必答网:一般是县级或者城市里的中小型医院的医生,而且还有很多不是真正的医生,只是通过复制黏贴来回答问题。能得到很满意的答复的不是太多。 

好大夫在线:创立于2006年,最开始是PC端的医疗问答,现在也延伸到移动端,至今也没有找到有效的盈利路径。最主要的收入渠道为电话咨询和在线咨询,现在开始探索电话咨询收费服务。 

丁香园:医生网上社区的,创立10年后通过为药企提供营销解决方案获得了营收上的跃进。 

大姨妈:每天广告收入高达20万元的,并将拓展周边业务,转型增值服务收费盈利模式。 

杏树林:主要服务群体是医生,提供病例、医学文献和医学资料,或将学习美国的Epocrates,通过为药企提供精广告和市场调研服务来赢利。 

美国Zocdoc:医生预约网站,采用对患者免费、向医生收费的商业模式,年收入应该在千万美元以上。

美国WellDoc:专注于慢性病管理,主要向保险公司收费。

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