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网络互助平台从野蛮生长到战略成长,巨头入场与原生玩家的新一轮争夺战

作者:樊鑫 2019-08-30 08:00

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2019年8月9日,蚂蚁金服在北京召开发布会,宣布相互宝用户数量突破8000万,成为全球最大的互助保障平台。受这条消息影响最大的,无疑是水滴互助,因为长期以来,它才是网络互助行业的老大,而现在,它被超越了。


一个是产品才上线10个月的闯入者,一个是在行业深耕并逐渐建立起护城河的原生者,相互宝和水滴互助之争,背后实质是两大阵营的比拼。一边是新入局的蚂蚁金服、美团、滴滴等互联网巨头,另一边是催熟并维系着这个行业发展的水滴互助、轻松互助、众托帮等原生玩家。大家都各怀心事而来,与对手相遇在网络互助的战场。


截至8月15日上午9点,排在行业前三的玩家及其数据是,相互宝8211万、水滴互助8042万、轻松互助6000万。据动脉网统计,网络互助市场曾出现过上百家企业,有近30家企业获得过融资,而截至目前,只有14家左右的网络互助平台在实际运营中。


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获得过融资的网络互助平台盘点(数据来源:天眼查) 


近日,国务院出台的文件中有鼓励实力强的互联网平台申请保险兼业代理资质的条款,水滴公司新获10亿元C轮融资,相互宝用户数据超越水滴,这些事件传递出网络互助的格局将迎来重大改变的信号。


网络互助这场战争,表面上看是各企业间融资金额的多少、互助用户数据的增减、商业模式的探索,而实质却是互联网对医疗支付体系的创新与颠覆。真正的战场,是在网络互助之外。


01
破茧而出


“各位爱心人士:

你们好!

我叫XXX,家住XXXX,我的妈妈在7月28号下午六点多在老家再次犯病了……希望各位好心人能够帮帮我,帮帮我妈妈。”


这是一条微信朋友圈链接点进去后呈现的信息,对我们大多数人来说,接触到网络互助可能都是从社交软件上出现的这种大病筹款信息开始的。这种信息近几年来愈见愈多,如果用户点进去,手机页面上还会看到网络互助计划的内容,“只需1元便享30万额度保障”,这是一家网络互助平台的宣传语。


对大多数收入不高,但有保障意识的人来说,这就好比逛街时见到了门店转让,商品大甩卖,人群一拥而入。相较于此,购买传统保险公司的重疾险每人每年却需要3000元左右。


在大病筹款的引导之下,很多人就加入了网络互助计划。这就是网络互助在社会上普及的主要形式。通过众人交费,形成一个风险契约池,然后以均摊的方式去保障遇疾病医疗、意外或其他困难的人群,网络互助与保险很类似,是兴起于移动互联网时代的一种创新商业模式。


在中国,“看病难、看病贵”一直是个不可回避的社会问题,基本医疗保险虽然覆盖率达到了95%以上,但医保报销额度有限,而商业健康险的普及率还不到10%,因此自费还是重要的支付方式。在一个普通家庭中,如果谁不幸患了大病,在没购买健康险的情况下,难以承受动辄几万、几十万的高昂医药费支出。


而网络互助的出现,某种程度上满足了这种需求。社科院保险与经济发展研究中心主任郭金龙认为:“网络互助实际是最原始的保障方式,现在互联网互助是新兴的互助形态,经过几年的快速发展,已经成为基本医疗保障体系和商业保险体系之外的第三种保障形式,为很多居民和老百姓提供了比较好的保障作用。


中国网络互助是如何出现的呢? 


普通人对2008年的印象,是北京奥运会的胜利召开,我们在奥运会上取得了第一的好成绩。但2008年对有个叫张马丁的普通年轻人来说,记忆最深的却是他母亲在这一年患癌去世。


当时在上海肿瘤医院照顾母亲住院的张马丁,每天最大的担心是,钱太不够了。“有一天在医院,我看到有一个病人找到医生,请医生帮忙开个证明材料。医生问缘由,病人说他参加了基督教会,教友们可以帮助募捐。当时我信用卡透支很多,正为钱的事发愁,所以很羡慕他有个组织可以依靠。但我不是教徒,不可能去请求帮助。”张马丁后来在接受媒体采访时这样回忆。


这样的经历促使张马丁在2011年时,建立了抗癌公社(后改名康爱公社),这个组织早期运营了病友互助QQ群、微信群等项目。到2014年,康爱公社成立公司,网络互助项目才进入实际运营阶段。


02
群雄逐鹿



同样是在2014年,在一家IT类媒体工作的新闻人于亮,受当时“万众创新、大众创业”浪潮的感召,从当年最火的风口——“众筹”中嗅到了商机,在北京东北二环的一处胡同房里,和5名技术员开始了轻松筹的创业。“我当时给技术团队在公司斜对面租了间宿舍,几乎天天都是早上3点下班,没出过胡同,希望尽快能上线轻松筹的产品”,于亮在接受媒体采访时这样回忆。 


随后上线的大病筹款,是轻松筹的早期模式,而其网络互助计划的上线,则是要到了2016年的事。


互联网早期的企业,通常都是不挣钱的,尽量奔着流量与GMV等指标去,就算有从逐渐增多的资金流水和流量上“雁过拔毛”的可能性,但仍然让其“雁过无声”。就像当初共享单车成为风口时,ofo的投资者对20多岁的戴威说得最多的一句话是:“你只管跑到第一,一定要成为第一”。


2014年12月,轻松筹获得IDG资本和道生投资的数百万美元投资。


保障这件事情最关键的是履约,也就是说一个低概率的风险发生之后,这个会员能够得到赔付,对于网络互助这个行业以及从业平台来说,履约环节是否能够高质量、高效率地让用户更加舒心、更加方便地去得到赔付,实际上是最关键的环节。


在轻松筹建立的早期,流量的快速增长给轻松筹的运营带来了巨大的压力,于亮回忆过当时的场景,“系统突然面对大量的访问请求一下子就崩溃,用户都会觉得是我们卷钱跑路了。同时,因为用户的电话经常打不进来,轻松筹的客服电话那时都被标注成了诈骗电话。当时我们只能全部在线,在QQ群、微信群不断去安抚用户,告诉他们我们没有跑路。”


2014年年底,由国企泛华集团内部员工孵化而来的项目e 互助开始上线。


2015年初,保监会颁布《相互保险组织监管试行办法》,希望通过相互保险扩大全社会保险覆盖范围,同时丰富国内保险业的市场组织形式。网络互助是与相互保险无比接近的一种模式。在政策的导向之下,再加上社交工具的普及、第三方支付技术的成熟等数字技术的发展,各种网络互助平台如雨后春笋般冒了出来,当时比较有名的斑马社、壁虎互助、人人互助都于这一年成立。


在市场的热闹之下,传统保险巨头中国人寿的高管尹铭辞职加入蚂蚁金服的事情,看起来是多么不值一提,就像万历十五年,“当日四海升平,全年并无大事可叙。”


在随后的2016年,网络互助市场进入了爆发期。资本集体涌入,成为了互联网领域仅次于直播的风口,并被认为是互联网健康领域“最后角逐的标准赛道”,很多企业都获得了数百万到数千万不等的融资。“当时最多时有将近200家,有拿动物来起名的,有拿植物来起名的,各种网络互助平台数不胜数”,众托帮联合创始人龙格在接受动脉网采访时回忆道。


也是在这一年,从一名实习生做到了中高层,在美团内部创业成功的沈鹏,已经在北京拥有不错的物质条件。这位从大二就开始创业,后来跟随王兴的美团第10号员工,在这一年选择了听从自己的内心,做出了从美团点评辞职创立水滴公司的决定。


“创立水滴公司更多是随着自己的内心做自己更喜欢的事情,比较淡定地和创业伙伴们一起创造我们想创造的社会价值”,沈鹏在今年的一场颁奖活动上做了这样的分享。


但在当时,可能谁也没有预料到,这家以自然景物命名的公司会在不到3年的时间里坐上行业的第一把交椅。


03
剩者为王


盛极必衰,是市场的铁律。


在网络互助市场的繁荣之中,乱象也大量出现。为大量吸引互助会员,许多玩家触了监管的红线。有平台违规使用保险术语,将互助计划与保险产品进行对比和挂钩,混淆保险产品与互助计划的区别;也有平台打着“保险创新”、“互联网+保险”等名义进行虚假宣传,声称互助计划及资金管理受到政府监管;更有甚者以互助计划名义收取保险费并非法建立资金池。


监管出手了。


2016年底,保监会出台了《关于开展以网络互助计划形式非法从事保险业务专项整治工作的通知》文件,文件中将网络互助分为三类,一类机构允许继续探索,二、三类机构则上了负面清单,进行了约谈、整改和强制退出处理。


当潮水退去,才知道谁在裸泳。监管严肃排查、融资的钱烧完了、看不到好的方向、探索不出商业模式、同类玩家竞争激励,在这诸多的困境之下,至2017年,网络互助平台只剩下不到10家。


这时的网络互助市场,可谓一地鸡毛。


活下来的水滴互助、轻松互助、众托帮等所剩无几的几家平台,立即做起了规定动作。各家企业根据整改措施要求,按照保监会文件中“明确平台性质”的要求,在官网和微信公众号首页向公众明确声名“互助计划不是保险”、“加入互助计划是单向的捐赠或捐助行为,不能预期获得确定的风险保障”等内容。


风险提示_副本.png

 三家网络互助平台网站首页的风险提示(资料来源:截至各家官网)


规定动作之外,各家企业也在更踏实的埋头赶路,打磨产品、完善商业模式。这一阶段还仍然作为领跑者的轻松筹在2016年4月上线了轻松互助。平台会从互助计划的基金池里收取服务费,作为成本补贴。


轻松筹还于2016底,获得了保险经纪牌照,并在随后推出了轻松e保,最终发展出了轻松筹、轻松互助、轻松e保的三层漏斗模式。


大病筹款完成引流,网络互助完成用户的保险场景教育,保险商城实现流量的变现。这种模式就像埃菲尔铁塔一样,真是一个天才的设计。


在这一年,轻松筹连获两轮融资,融资金额达3500万美元。


但是在探索出这样的变现模式之前,大病筹款和网络互助业务其实是不挣钱的。大病筹款0手续费,平台还需要负责平台运营、资料审核等产生的成本;对网络互助业务来说,平台会收取6%-10%不等的服务费,在当时互助会员基数还没有现在那么大的情况下,这块的业务对平台来说其实也是亏损的。


据众托帮联合创始人龙格向动脉网介绍,一旦有会员发起了互助申请,而平台委托第三方公司去调查核实的市场成本每单在3000元左右。


当时有个叫17互助的知名网络互助平台,获得Pre-A轮3000万元融资,后来就是因为亏损严重、找不到变现模式而停止运营了。


水滴公司比较幸运,也找到了和轻松筹公司相似的模式。在2017年的成立一周年媒体沟通会上,沈鹏当众自豪地宣布,水滴也获得了保险经纪业务牌照。


在中国,没有牌照不能乱开车。做生意更是这样。


牌照,对水滴和轻松筹两家公司来说,意味着钱,大把大把的钱。


我国健康险业务在2018年实现保险保费收入5448.13亿元,同比增长24.12%,据分析师预测三年后健康险将是一个万亿级别的市场。在规模如此大的健康险市场中,水滴和轻松筹就算只做保险经纪业务,那也能轻松地挣到很多个“小目标”。


劫后余生,各家企业加紧了融资。


2017年7月,轻松筹获得2800万美元的C轮融资;次月,水滴获得1.6亿人民币的A轮融资。


大隐隐于市。在网络互助的战事中,作为互联网巨头的腾讯低调的藏于幕后,扮演着投资人的角色。


而对另一巨头蚂蚁金服来说,他们在这个领域的动作差一点就可以被市场注意到。


《万历十五年》说,有些事件,表面看来虽似末端小节,但实质上却是以前发生大事的症结,也是将在以后掀起波澜的机缘。


在阿里体系内部,很早就存在着一个员工互助的“蒲公英计划”。员工定期缴纳几十块钱,一旦员工或其家人不幸生病,就能从资金池里获得一笔互助款。


受“蒲公英计划”的启发,尹铭带领团队在2016年底开始筹备“1314”项目,这是后来相互保的雏形。这个项目,最初主要针对80、90后癌症保险项目,规则简单、门栏也低,符合蚂蚁金服的产品思路。而且,蚂蚁金服在2013年时就进入了保险领域,和其它几家公司一起发起成立了众安保险,众安现今在保险领域赫赫有名。


但是,让尹铭没想到的是,2017年初的项目上线汇报会上,“1314”被蚂蚁金服的董事长兼CEO井贤栋否掉了。


井贤栋有他的考量,当时的支付宝保险事业群没有做过健康险,存在着理赔经验不足、流量承载力不够、AI技术不成熟等问题。于是,尹铭只能带着团队另辟道路,向保险公司学习健康险运营经验。


04
巨头进场


2018年的网络互助市场,整个大半年都显得风平浪静,并无大事可叙。


在4月份时,有个小道消息不胫而走,多家媒体爆料称“水滴筹与轻松筹要合并了”,甚至有媒体给出合并细节称,“水滴筹与轻松筹合并之后两家公司的股权比例约为2:1”。


随后,水滴筹创始人沈鹏在朋友圈回应“不需要合并,合并的意义并不大。水滴互助目前日订单量是轻松互助的3倍,水滴筹的日订单量占两家筹款平台日订单量总和的55%,并且领先优势还在拉大。在团队价值观上,两个团队未必合得来……”


轻松筹随后也给出了回应,也像沈鹏一样给出了几个数字:“轻松筹完全无意合并水滴筹,轻松筹作为健康保障市场的领导者拥有超过50%的市场占有率,是绝对的市场第一。筹款总额是第二名的10倍。轻松互助运营2年来累计超过3500万会员,增速是第二名的3倍。保险业务是竞争对手的4倍……” 


现在回过头去看,这是一场闹剧。


不过,在闹剧背后,不禁惹起了人们的惊呼,才成立两年的水滴竟然逼近行业第一,或者已成行业第一了?


作为美团的第10名员工,沈鹏曾是美团外卖的全国业务负责人,带领过6000人的美团外卖地推团队,在千团大战中活了下来并成为行业的霸主。他离开时的美团,已和大众点评合并,合称为新美大。


资本青睐沈鹏。水滴在刚创建的两个月里就获得了近5000万人民币的投资,投资方是美团点评、腾讯等。


直到10月份,这个市场才有大事可叙。


10月17日,蚂蚁金服联合信美人寿推出了相互保(后改名相互宝)。在媒体发布会上,时任蚂蚁金服副总裁的尹铭出现在了聚光灯下,他说唯愿让每个家庭都有温暖的保障。


近日,蚂蚁金服在回应动脉网的采访时说到了推出相互宝的初心:“我们做相互宝是公益心态、科技手段。我们希望用相互宝去增加大众的保障,而商业、科技的手段可以帮助它运转的更加公开透明、健康、可持续。” 


相互宝上线的第3天,用户突破330万;第9天,用户突破1000万。同年11月,京东上线了京东互保(仅上线一天就遭到监管下架);同年12月,滴滴推出了点滴相互。


这时候,巨头相继进场。


05
终极之战


创新的业务模式、高增长、低获客成本、广阔增量市场、大量的资本助推,这些特性让网络互助看起来是一门再好不过的生意。而且,网络互助业务动辄百万、千万的流量也让靠流量起家的巨头们眼馋。


2019年,美团、360、苏宁也匆匆兼程而来,推出了自己的网络互助平台。


在中国的医疗支付体系中,传统的支付方是基本医疗保险、自费、健康险这三种形式。


但随着医保支出的压力越来越大,医保控费一直是这几年来政府医疗改革的方向。


据中国保险行业协会发布的《2018中国商业健康保险发展指数报告》,大部分受访者表示,主要通过基本医疗保险与自筹资金应对家庭重大疾病费用支出。报告中还提到,我国商业健康保险覆盖率不足10%。


网络互助背后的万亿健康险市场,可能才是它们要去往的“星辰大海”。据动脉网统计,除了360之外,其它5家互联网巨头都直接或间接持有保险相关牌照。


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 14家运营的网络互助平台会员人数及持有保险相关牌照情况 

 (截至时间:2019年8月15日上午9点)

数据来源:根据公开资料整理


有牌照,意味着它们一进场便可以上路。


互联网巨头的突入,网络互助的原生玩家们作何感想?


“我们欢迎更多的同行加入,大家一起努力促进网络互助行业发展,更好的满足广大民众的健康保障需求。”水滴互助回应动脉网采访时这样说到。


众托帮联合创始人龙格则说,:“它们的进入肯定会给市场带来很大影响,但只要我们将平台运营得更好,提供更好的服务,让用户的分担更少、保障更好,也就没啥担心的”。


和谐相处是最好的情况,但从网络互助的市场格局来说,市场上的各个玩家,都已经经历高速增长,进入了千万级别、大用户量级的高台期。这个时期头部网络互助品牌已经建立完成,马太效应将更加突显。


巨头与巨头之间、巨头与原生玩家之间、原生玩家与原生玩家之间,将迎来某种意义上的决战时刻。


今年6月,水滴互助获10亿人民币的C轮融资,是市场上获融资最多的玩家。腾讯仍然站在幕后,连续4轮领投水滴互助。


8月9日,蚂蚁金服在发布会上宣布,相互宝已成全球最大的互助保障平台,在互助用户上超过水滴,两家都达到了8000万级,远远领先排在其后的玩家。


这一天也是一个新的开始,意味着新一轮的市场序幕已经拉开。


参考资料

1.《张马丁:“失亲”之后催生创业动机》速途网  作者/房雅楠

2.《轻松筹四周年  于亮:从容应对挑战,回归初心 帮助更多需要帮助的人》创业邦 作者/惠普战Club

3.《相互宝的“快与慢”:全球最大网络互助平台的爆红与蛰伏》 作者/懂财帝

4.《关于合并传闻,水滴筹创始人沈鹏说不需要,轻松筹说完全无意》腾讯科技 作者/孙宏超


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