“2017未来医疗100强”论坛，以“物种大爆炸时代”为主题，2017年12月15日-17日在北京万豪酒店举办。

在12月16日上午的新型诊所平行论坛上，元璟资本合伙人田敏、唯爱康医疗联合创始人高平、北京水岸祐邻诊所CEO于莺等嘉宾来到现场。

在场嘉宾围绕投资人眼里的基层诊所、诊所运营实例分析，并从1到20构建次世代的社区连锁诊所、医养护联体的发展战略、中国新型诊所的变革与创新路径深入探讨。动脉网（微信号：vcbeat）对嘉宾观点进行了整理。

元璟资本合伙人田敏

据田敏介绍，从医疗市场的总体趋势来说，中国的老龄化加剧，医疗需求不断上涨，而医疗服务其实远远跟不上国民医疗的需求。

政策方面，国家发布了关于多点执业、推进分级诊疗制度建设的指导意见、中医等内容，希望鼓励诊所及民营医疗能承担起整个社会重要的角色。

近年来，整体的医疗机构出现结构性增长，从各层级医院的诊疗人次和出院的人次看，目前民营医疗机构人次增长已经大于三甲或者比较大的医院。这一方面得益于政策的引导，另一方面也是因为这几年对医院软件和硬件方面的投入增加，作为投资机构，这种结构性的增长是他们关注和投资的重点。

从中国整个的基层医疗机构的数量看，虽然拥有92万家基层医疗机构，但是面临很多问题。比如医疗资源匹配不均匀，医生从业环境以及老百姓对该医疗机构不信任。

根据政策的要求，基层医疗又在整个医疗体系中承担非常重要的作用，是一个腰部力量的作用，将在未来的医疗生态链总承担越来越重要的作用。

以三级医院为例，它的职能是诊疗疑难杂症，基层医疗机构将作为重症患者的流量入口。病情稳定的患者又随着医院等级逐步下放到下级单位，负责患者康复护理的工作。

目前整个基层诊所的主要分两大块，第一是自建诊所，大部分为单体连锁，但小型化连锁率趋势在提升；大部分连锁规模在50家以内，没有绝对垄断者；行业先行者，从单一科室往多元化科室发展趋势：内科、儿科、妇科、口腔、眼科、中医、皮肤、肛肠、影像。

第二是政府体系的社区诊所，有城市社区卫生服务中心、村诊所。

从诊所的经营对象看，主要是这四大类玩家：政府体系的社区诊所、连锁化经营者、互联网医疗公司线下延伸、个体诊所。

同样也面临很多挑战，具体如下：

1、诊所的盈利性整体偏低，虽然容易盈利，但收入空间不高。

2、诊疗项目偏少，主要收入为挂号、基础医药

3、和公立大三甲相比，缺少流量。

4、民营诊所医保连接的问题。

5、人才方面：单一诊所或者小型化连锁诊所，在医生梯队培养上可能出现瓶颈，影响优质医生资源加入

6、连锁模式优势有待观察：区域性诊疗特质，连锁带来的前端品牌效应不强，后端供应链要求很高。如果无法规模化开店、前端流量受限，供应链享受的规模优势有限。

田敏认为，未来基层医疗的趋势是基层医疗是医疗服务的延伸，在互联网技术的更新下，也将出现更多像Medical  Mall的新兴形态，赋能和帮助诊所输出服务。类似检验、影像、供应链或者管理工具。

元璟资本目前在基层医疗的布局，投资了云呼科技、微脉、安心医生。云呼科技从第三方检验的方面入手，连接了几百家基层诊所，提供医疗检验和医疗物流的服务；微脉是一家以城市为单位的，实际上可以看成一个小微医，只不过微医更多是全国层面医院之间的连接，它的本地化一站式医疗服务；安心医生是最大的在线妇儿科问诊平台，今年也在布局线下诊所。

“我们的医疗团队一直非常关注基层医疗，相信这是未来的大方向，所以我们也会不断去关注这些刚刚提到的基层诊所的运营方，以及在整个生态链当中对基层医疗起到辅助作用和赋能作用的创业家，谢谢大家。”

唯爱康医疗联合创始人高平

目前医疗行业的现状是顶层拥挤，基层闲置，导致了“正三角”资源结构，“倒三角”需求结构。

随着消费人群的需求提升倒逼产业发展，人类对健康的定义升级，不再满足于寻医问药，对社区医疗提出更高要求；

技术发展使得为人类提供全生命周期的健康服务成为可能，而此类服务需要密集网点的支撑；

同时，消费升级催生的新产业体系模型，改变了关系刚需、场景刚需、产品刚需的结构。

关系刚需主要体现在用户物理刚需为化学刚需、用户的强关联为长期关联，为其提供更多可能性和包容性；

场景刚需则是多元化满足用户消费需求，为用户购买行为提供场景，满足用户消费刚需，与用户高频次互动。

国家通过分级诊疗重新匹配有限的医疗资源，并通过一系列政策大力推动医改，使社区医疗有了丰沛的成长空间，也成为流量入口。

标准化连锁社区医院是基层医疗的唯一突破点，解决传统社区医疗机构以单体形式呈现，缺乏统一的品牌支撑，千店千面，给人不正规的直观感受。

近年来，国务院《“健康中国2030”规划纲要》以及十九大都强调基层医疗的重要性，但如果基层医疗整体运营模式不创新，依然不会有较大的发展空间。

因此，唯爱康医疗在国内首先提出了标准化连锁社区医院的概念并付诸实施。通过标准化的管理模式进行连锁运营，运用基础全科+特色专科的形式增强竞争力，联动省内外专家资源提升诊疗水平，深挖医院周边半径5公里内的10万居民的医疗健康需求，为其提供全生命周期的医疗健康服务内容，真正解决居民看病难、看病贵的难题，同时破解传统社区医院管理弱、缺病源的现状。

这里所说的全生命周期医疗健康新内容，主要包括前端、中端、后端。前端是干预、管理、预防，中端是运用家庭医生线上平台，为用户提供关怀、治疗、转诊等服务，后端是借助于线下唯爱康社区医院体育公园院区，为用户提供康复、照料、养护等工作。

这是河南首家公建民营的社区医院，按照“医养结合”标准设计，以中医为特色，依托郑州市中医院等三甲医院的优势医疗资源，开展有内科、儿科、妇科、康复科、口腔科、皮肤科、计划免疫科、围产保健科等科室，集合了预防、医疗、保健、康复、养老、健康教育、健康咨询等服务，创造性解决了周边5公里内10万居民前端健康管理、中端问诊治疗和后端康复养老的全生命周期健康问题。

目前，唯爱康社区医院体育公园院区每日的门诊量约120人左右，在院区周边社区共签约了13000多位家庭医生服务对象，为社区居民建立健康档案，对居民健康动态实时关注，降低了患病风险，提高了生命健康质量。

同时，通过高频次的社区义诊、上门诊疗、健康讲座等形式，为居民提供了公共卫生保障。通过家庭医生签约服务，围绕“五口之家”医疗健康需求，打造了一系列特色化家庭健康保障服务产品，持续为居民提供全程深度健康服务，打造有行业影响力的连锁社区医疗品牌，真正发挥其居民健康“守门人”作用。

北京水岸祐邻诊所CEO于莺

开场，于莺表示，“今天分享结束后，我又要马上去正在搭建的工地，预计明年3月份诊所开业。”

她2013年6月份从协和医院辞职，2014年4月份开始筹备美中宜和综合门诊中心，2015年4月份美中宜和综合门诊中心正式开业了。这个诊所占地2000平米，共三层，有12个科室，类似于三甲医院的综合门诊部，也有独立的手术室。

运营三年之后，于莺便从美中宜和离职了。“原因很简单，我觉得社区医疗这个事情越来越有意思了。”因此，2017年9月，她正式从美中宜和综合门诊离开，开始筹备北京水岸祐邻诊所，这是第一家线下诊所——水岸祐邻，现在正装修，预计明年3月开业。

开诊所是一场体力心力智商情商的大比拼。于莺这样总结她开诊所的心路历程。

虽然国家新政开始大力支持基层医疗，允许医生个人开办全科诊所，但是审批手续却越来越复杂。即使如此，基层医疗市场还有巨大的市场的需求，老百姓日益增长的对美好生活的需求，跟现在提供的医疗服务是脱节的。

为什么？当老百姓追求美好服务的时候，付费方又是谁？老百姓都希望有家庭医生，那付费方又是谁？中国的特色是人情关系，更多人的消费观念是生孩子，或得了重大肿瘤后花钱买方案，很少有人愿意在居家养老方面花钱。

拿健康管理来说，老百姓每年交一定的钱给医生，医生管理你的健康，这也是一个伪命题。这也是市场上这么多的慢病管理公司、慢病管理APP死掉的原因之一。

回到开诊所的环节，从接房到交付、设计、装修等各个环节都是一场体力、精力、情商大比拼。如图所示：

这是于莺画的鱼骨图，黄色是没有任何限制，这只是一个开业，还不包括运营流程。

诊所是搭建好了，那么患者从哪里来？是靠广告宣传、渠道绑定，还是口碑、网红流量、事件营销？

每一种获客方式的背后均有利有弊，关键是如何抓住利、驱逐弊。于莺认为最靠谱的还是口碑营销，其背后代表着患者对医生的信任，这是社区医疗最难建立也是最薄弱的环节。

于莺认为，每一个到诊所就诊的客人，你把他当做真正朋友来交流。当他觉得这个诊所有不好的地方，你一定要耐心的倾听，不要拒绝，这些批评是诊所成长的巨大动力，甚至能够彻底改变你的服务流程。

因此，传播是一把双刃剑，无论是好的，还是坏的评论，都能成为传播点。尤其是当你听取了她的意见并改良，他会更加努力的宣传你的诊所。

刚建成的诊所靠什么来吸引客户？比如推出一张100元或200元的会员卡，到诊所看病诊费打7折。

关键还是设计什么样的产品才能让客户买单？举个例子，建立家庭档案，做定期的家庭医生随访；或者转诊到三甲医院，药费打6折，检验费打5折。

总结来说，以患者为中心，既帮助患者解决问题，又有同情心，又通过服务让患者感受愉快，在心理层面认同诊所。

最后，“未来我们也要做连锁。”于莺说。

原因一是成本低，同样一个管理团队管一家诊所的成本很高；

原因二是连锁化，能降低采购成本；

原因三是所有流程标准化，包括医疗服务的标准化，人才培训的标准化，只有将这些东西做好后才能标准化。

诊所连锁的路径是基于标准化的SaaS，并让医生不断学习培养的势能价值、持续的人格化演绎，新技术的整合善用，更有效率的流量变现，这是趋势。