专访深透医疗创始人宫恩浩：从临床价值出发，寻找企业成长的“最优解”

2017年，在医疗领域人工智能的火苗刚刚引燃之时，Subtle Medical（以下简称“深透医疗”）作为一家AI医学影像公司成立，并通过AI技术实现了检查效率的提高，将放射剂量降低近100倍。

成立数月后，入选斯坦福StartX孵化器，成为StartX Med重点项目。这家初创企业获美国顶尖风投Bessemer、Data Collective、Fusion Fund、Breyer Capital，Foothill Ventures（原名清源Tsingyuan创投）、百度风投等资本支持与认可。

2018年更是在AI巨头英伟达NVIDIA举办的“Inception人工智能初创公司大赛”中与全球3000多家参赛企业角逐，一举夺魁，斩获医疗应用初创公司冠军。成立约一年，深透医疗成为了第一个AI影像产品获FDA认证，登陆美国市场的中国背景AI医学影像企业。

随着企业技术渐为成熟，2020年深透医疗获包括本草资本、达泰资本、联想之星等资深医疗投资人A轮融资，累计融资额度约2000万美元。如今深透医疗已在全球数百家顶尖医疗院校、医院及第三方影像中心开展前沿合作和商业落地，并与英伟达、英特尔、通用医疗、东软医疗、飞利浦中国、西门子医疗等知名企业开展AI和医学影像技术合作开发……

深透医疗创始人宫恩浩博士，拥有医学与工程双重背景，是一名来自斯坦福的连续创业者。在他身上，我们看到了这家公司的缩影。他在各个领域不断尝试跨越，从学生到科学家，从科学家到创业者宫恩浩进行着自我蜕变，把握着自己的人生节奏。

存在于宫恩浩身后的还有作为科学家如何完成这种身份转变？如何在科学研究与商业落地之间寻找平衡点？等问题。

此次，动脉网与深透医疗创始人宫恩浩进行了一场精彩的对话，试图对这些问题予以解答。

以下为访谈的部分摘选：

动脉网：本科期间便持续在实验室做科研项目、去往斯坦福参与超分辨率影像研究、尝试大学生创业竞赛、联合研发图像编辑软件Polarr、放弃任教机会转身投入创业的汪洋中，成立AI医学影像企业深透医疗……，为什么你会不断尝试“跨越”？

宫恩浩：对我而言，探索各种可能性很重要。从学生时代，到投身科研、创业，是我在寻觅自己、认知自己，以及在充分探索的情况下不断寻求优化的过程。只有不断尝试，保持探索，才能找到自己真正擅长的事情，发挥自己最大的价值。

动脉网：大部分人都会选择做自己擅长的事，为什么你却选择了走出所谓的“舒适圈”？

宫恩浩：可能从个人角度来说，我希望能够不断接受挑战，而不只是待在一个舒适圈里。但是回过头来看，其实这也是“大数据的筛选”的结果——通过不断地探索和尝试找到了自己擅长的，能够发挥自己最大价值的事。在某些时间点做一些相对正确的人生选择很重要。

动脉网：创业对你来说是一件冒险的事吗？

宫恩浩：不是。我比较有计划性，倾向于提前做准备。在创业之前就做了许多准备。当时，团队基本组建好了，成员大部分来自于斯坦福大学，科研底子比较好，技术也做得差不多了。

另外，我们在研发或孵化这些项目时候，就充分了解它们的临床价值与客户需求，因此产出一个有价值、有市场的产品相对来说没有那么困难。在创立早期，我们则保证技术上的低风险，深透医疗的第一款产品SubtlePET在2018、2019年就获得了FDA与CE认证，同时我们也基本摸清了监管要求。

动脉网：那在这个过程中会遇到特别难的时候吗？

宫恩浩：会。2020年我们加速发展和融资的时候恰好赶上了疫情，不能当面进行一些销售和推广，我们的市场销售节奏都被打乱了。但是反过来，这也是激励我们进一步完善我们内部平台，以及对外平台建设的一种形式。最终成功在2021年实现了5倍业务增长以及远程的部署支持全球客户。

创业过程中必然会面临各种各样的风险，但我认为最重要的是不断降低风险，有一份完备的计划，保证公司稳定且快速向前发展，并从风险中发现哪些问题需要进行优化。

“让团队也能做，甚至做得比你更好。”

动脉网：对于企业而言，解决困难或者保持成长的关键是什么？

宫恩浩：团队。我觉得很多时候仅靠个人决策，或者仅从自己的角度出发去思考可能还是会有信息了解不充分，考虑不全面的情况。一个人也不可能擅长所有的事情。所以我觉得团队非常重要。

比如之前我们团队主要的创始人就是自己在做销售，开展了初步销售，但需要更有经验的人进一步推动。在2020年底我们招募了一位在业界拥有30多年市场销售经验的Chief Commercial Officer，他为我们搭建起了一个比较完善的销售体系，基本2021年我们的飞速发展就仰仗于他所建立的销售体系。你要做的是学会将自己的信息和方法论输出给团队，让团队也能做，甚至做得比你更好。

动脉网：对于企业组建团队您有什么经验可以分享吗？

宫恩浩：从技术端来说，斯坦福本身做人工智能、机器学习、临床技术这方面研究的人员还蛮多的，而且身处同一领域大家几乎都相互认识。我们当时开始做这件事情较早，也有比较好的研究方向以及成果，所以有一部分成员都是来自我们自己的科研团队。包括我科研期间带我的师兄，他们在技术层面的积淀，也为我们公司后续研发带来了很大的帮助。后面陆续深透也吸引了在影像采集AI这个细分领域各院校的顶尖科学家。科研领域时常有各种学术会议，这个科研圈子里的人我们基本都有所了解并且很熟悉，所以我们也在这些会议上很有针对性地筛选招募了团队。

从产品销售层面来看，我们比较注重个人经验。我们现有产品销售负责人就有在GE从事了20余年全球MR产品工作，或是在飞利浦、西门子等企业工作了30余年的成员。在临床部署方面，我们在中美都有多位资深的、有临床技师经验的成员。比如我们美国临床负责人此前是斯坦福影像中心的临床业务负责人之一，有丰富的产业和临床经验。这些团队成员在许多方面的经验和能力是不可多得的，也因此可以完全信任、合理分工。

当然团队建设也不可避免遇到各种困难。比如我们在中国团队早期人员选择过程中就走了弯路。为此2021年我们开展了国内新一阶段的团队建设和分工，招募了更专业的人分别负责市场销售、技术研发、产品部署等诸多方面，短短几个月就看到团队的成长，以及业务的显著增长。

动脉网：从2017年创立深透医疗，到2018年斩获FDA，再到现在全球近百家医院和影像中心都有深透医疗相关临床部署，对此您有什么相关的经验可以分享吗？

宫恩浩：这涉及到两方面，一个是审批体系，一个是落地体系。

在审批流程中，我觉得是和FDA聊得尽可能多。首先，应该明确监管机构有他们自己的审批流程，对于新技术反应可能不会那么快，但他们肯定都是希望能够尽快地将更安全的服务提供给医疗机构和大众。所以，保证技术安全肯定是一个大的方向。

但是AI技术如何去实现？就需要企业持续和FDA进行充分的沟通，真正明确并理解FDA的思考脉络。比如我们就通过提交pre-submission会议申请，并也多次受邀在FDA workshop中进行汇报，很早就深入了解FDA对于SubtleMR、SubtleGAD等产品的监管思路，这样也能帮助我们更有效地为申请做准备。只有这样，他们才能站在自身的审批体系上对你的产品有足够深入的了解，你才能将自己产品获批的时间成本降到最低。所以这并不是一个对立的关系，而是互帮互助的关系。

实际上，他们高度重视的安全性、有效性，如今也被临床以及整个产业所注重，也是我们需要深入研究的方向。所以，应该充分了解审批机构的思考脉络，紧密结合政策或规范的变化，不断合作、摸索，达到监管机构对于质量和安全性的标准。

在落地环节上，医疗系统本身是独特的，它的销售周期比较长，因此医疗销售本身就急不得。同时，产品落地背后还需要对行业深刻的洞悉。我们最开始也没有特别明确的方向，所以就把问题转化为医院是否愿意用产品，以及产品能否为付费方带来明确价值等。

经过分析和验证，我们发现，当下医院对这个方向有清晰的付费意愿和能力，因为最终我们的产品是能够为病人和医院都带来价值的。那么，AI医学影像也就从“可选项”成为“必选项”。我们也从产品的底层架构来进行优化，让它能帮助到医生及病人，同时让医生觉得质量好、效率高。因此，在产品设计上我们尽量做到兼容所有影像设备、不改变医生临床工作流程，并且尽量保证数据在本地，满足安全性需求。

赶上了最好的时机。

动脉网：最开始你本来是有机会担任教学职务的，但是你却放弃了这个机会选择了创业，为什么？

宫恩浩：其实无论是承担教学任务还是创业，在我看来都是很好的选择，只是我当时认为创业窗口期更短，时机更难得，团队、时机等都比较合适。

一方面，这两种身份之间其实是有许多相似性的。例如资金申请、专利申请、团队搭建、研究等都是它们的共通之处。当时也是因为这种相似性，我觉得我可以进一步创业。另一方面，当时本身的研究团队也不错，与合作伙伴、教授、学长等等一起创业也是不错的选择。我的合伙人Zaharchuk教授是斯坦福的临床影像医生和相关实验室主任，有丰富的临床经验，了解临床需求，并且也认识各医院的负责人；几个早期成员都是来自清华生医、斯坦福电子的学长，他们也为整个公司技术框架打下了坚实的基础。这样的团队很难得，也加强了我创业的信心。

动脉网：科学家创业的第一道坎，往往就是做好角色切换。如何去完成这种身份转变？

宫恩浩：之前我也提到了这两种身份之间其实是存在共通性的，所以并非真正意义上的彻底转变。只是创业中你需要思考和顾及的事更多，不光是写代码或做研究，还要思考如何把技术转化为产品，以及一系列细节问题，比如产品利润、如何真正实现临床价值、产品如何落地、如何过审，如何组建团队等等，要保证公司各个方面都能加速发展。

从深透医疗出发，我们本身也不是做纯理论的研究，而是应用性很强的临床技术与应用研究。所以当你做的研究需要和临床应用保持很大的一致性时，你的目的会非常明确，不只是纯粹的建模、发文章，而是能否最终实现临床价值、是否能真正为病人和医院带来流程上的优化等等，是技术价值的问题。

创业中可能的一个不同点是，你不光只考虑技术在某个特定场景的应用，还需要技术在所有场景中都能达到比较好的效果，所以也需要创业者付出更多的心力，不光考虑做研究，还要做技术，并且花更多时间做技术。后续随着公司发展，还需要挖掘更多更新的技术、招募团队成员等等，这也需要做许多的计划。

动脉网：商业化后，企业如何在技术研发与商业现实之间权衡取舍？

宫恩浩：首先，保持产品稳定是比不断扩张更重要的事。因为要构建经销商网络及其他销售的基础设施，前期企业可能需要付出较高成本。后期则需要企业尽可能地保持产品的稳定性，为客户带来更多价值，从而实现稳健自主的增长，而不是单纯以扩张为主要目标。

其实每帮助一个病人就会带来一定的营收，所以我认为通过优化技术，尽可能降低技术成本，保持技术的稳定性，同时加快技术迭代与产品落地速度，才是一种能够帮助你获得商业价值的良性运转模式。而不是盲目地去降低价格，持续扩张等等。

动脉网：你会如何去选择投资机构？

宫恩浩：更多的还是相互的选择。投资人选择更好的项目，我们选择能够真正帮助我们的投资人。从企业角度出发，我不会只考虑资金的问题，还会更多地考虑资金背后的价值。例如是否能够为企业发展提供帮助，以及各方面的指导等等。有的基金本身就深耕医疗领域。所以我们还是更希望基金团队有临床经验或是相关技术背景，了解产业发展，知道需要为企业或行业提供怎样的帮助，同时对医学影像也有一定了解，能够持续推动企业以及行业发展。

从“可选项”变为“必选项”，医学影像AI到达产生更大价值的临界点。

动脉网：2021年算得上AI医学影像公司的上市元年，对此你如何看待？

宫恩浩：AI医学影像公司的上市，对于推动整个行业发展而言是一件好事。一方面，它们为市场发展打下了基础；另一方面，这也进一步验证了整个市场的价值。对于企业而言则提供了诸多有价值的参考数据。

动脉网：现在AI医学影像可以算是发展相对比较成熟的赛道了，产品获批之后或许会面临商业模式、技术能力等问题，深透医疗如何去找到自身发展的节奏？

宫恩浩：深透医疗要做的其实就是持续攻破行业仍未解决的问题。一是持续推动创新，保持技术的不断更迭，我们每年一般都会有3-4个新产品问世。二是产品进入到临床后不断建立更高、更好的标准，推动行业持续发展。产品方面，则是在现有的基础上通过更多的沟通交流推进销售进程，不断完善产品销售体系，保持公司持续发展。

另外，从整体角度来看，医院更需要能够提升整体影像效率的解决方案，而非单一算法或模型。而我们恰恰立足于为临床客户提升整体效率和成像质量，包括临床诊断、医药流转等。这个市场相对来说又不是那么拥挤。我们身处其中又是比较独树一帜的存在，同时也得到了国内外市场认证。所以，我们也会利用自己的优势，在自己最擅长的领域进一步加速发展。

动脉网：针对下一步发展，深透医疗有何具体规划？

宫恩浩：我们偏向于采集端的流程优化，所以也在和上下游企业进行合作。我认为只有打通整个流程才能真正让产品实现整体效率提升。包括我们和西门子医疗、拜耳医疗的合作，都是为了更快让AI成为医疗流程中的默认环节。

一方面，我们内部在开发。另一方面，我们也会同时兼容其他产品。我们最终的目的就是建立起一个eco-system，让技术能真正解决它整体效率提升和质量评估问题。

而通过合作，也会产生更多有价值的新研发空间。例如我们深入到医院进行更多的部署和合作的过程中，就可以清晰地了解到院方还有哪些新的痛点，进而设计出更多更好的产品来服务已有的客户。这对于创新来说极具价值，未来公司的客户整体规模也会更大。

动脉网：如何去保证创业项目的高成功率？

宫恩浩：我认为还是需要围绕“能够为临床带来价值”这一点展开。展开来讲就是，通过持续提高影像质量，在疾病的定量分析上做得更准确，包括减少剂量、加快速度等，不仅更安全，也更节省成本，这些都是要真正落地的环节。要注意的是，落地不仅是指安装到医院，更是医院把你的技术应用到每一个环节中。比如说，我们会帮助客户去完善他们的产品，而我们的产品又会成为他们本身标准中默认的一部分。

在这过程中，企业应秉承让产品真正成为临床默认的工作者，并为临床带来价值的信念。而不是只进行试验、测试和默认运行。同时，这些价值要是医生和患者都能感受到的，是支付方可量化的。

动脉网：认知行业你是否有一些方法论？

宫恩浩：要站在客户的角度理解他们的需求，同时保证安全、有效，而不是仅仅把技术做深。其实在我看来，技术如何不重要，甚至这个产业中用的是不是AI技术都不重要。可能AI在技术上会更有优势，比起其他方式开发上会更快、漏报结果更好、更智能，但应该意识到它只是一个支撑手段，企业要做的是在考虑到客户需求的前提下，用这项技术去定义产品。

包括我们也走了很多弯路。我们最早期的产品也是基于我们自身的研究开发的，在技术上它非常高级，但是跟客户的需求不完全一致，也需要重新去摸索。我们后来在产品团队找了更专业的人士来做产品规划，最终目标还是给医院带来价值。

做企业往往需要“以终为始”，先想清楚一个十年后的大目标。

对于这一个问题，宫恩浩博士的话语中仍旧透露着沉稳与理性：“我一直相信技术只是手段，无论你所擅长的是哪种技术，要看准的是需求，是市场真正的需要。我相信在技术的发展下，医疗终将走向精准化、个性化的方向，无论多久，我们需要做的就是为之提供更高精度的技术。”

斯坦福医疗未来协会由专注数字医疗领域的斯坦福大学硕士、博士、博后共同发起，旨在通过促进该领域斯坦福、耶鲁、哈佛、麻省理工等顶尖院校的学者、创业者、技术专家与国内医疗行业企业家、投资专家、政策专家、媒体专家的深度合作与交流，推动医疗行业的产学研创新。

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