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深度复盘正雅发展史,如何跻身隐形正畸前列?

作者:王鑫雪 2021-11-29 08:00

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国内隐形正畸赛道的快速发展是毋庸置疑的。

 

从市场规模来看,据灼识咨询报告,中国隐形矫治市场在2019年已成为世界第二大市场。且就零售收入而言,中国市场规模已由2015年的2亿美元增至2019年的14亿美元,复合年增长率为56%,并有望于2030年达到119亿元。2019年至2030年的复合年增长率预计为21.5%。

 

并且,中国隐形矫治正畸案例数目已由2015年的47,800例增至2019年的303,900例,复合年增长率为58.8%,并预期于2030年达到380万例,复合年增长率为25.9%。

 

隐形正畸市场的潜力也吸引了大量资本加注。

 

据动脉网此前相关报道,截至今年8月,隐形正畸赛道一级市场共发生9件融资事件,单轮融资额普遍在亿元级别。


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在这个蓬勃发展的市场中,动脉网发现了一家“带着面纱”的企业,专利数量行业最多、市场占有率排名前列,却鲜少有媒体对其进行系统、全面地报道。这家务实低调的企业即正雅齿科科技(上海)有限公司(下称正雅)。近日,动脉网有幸采访了正雅创始人姚峻峰,试图揭开这层“神秘的面纱”。

 

成立于2004年,正雅是一家专业从事数字化正畸技术研发、服务以及定制式隐形矫治器制造的企业,其研发团队在生物力学及算法、材料科学、数字化模拟技术、在线设计系统、生产自动化等多个领域取得了颇丰的成果。


骨科销售跨界齿科创业


翻看姚峻峰的履历,令人有些惊讶的是,姚峻峰并无齿科医学背景,创业之前也并无与齿科相关的工作经历。

 

唯一与医疗相关的,竟是英国留学归国后的第一份工作——骨科销售。

 

2003年,姚峻峰完成了英国赫尔大学工商管理硕士的攻读,回国在一家定制型骨科医疗器械创新公司从事销售工作。

 

正是这段工作经历,让原本主修软件和信息工程的姚峻峰开始接触到了医疗行业。在一次次医疗展销会参会的经历中,逐步积累了对医疗器械的认知。

 

真正让姚峻峰接触到隐形正畸的契机,出现在2004年。

 

2004年,上海交通大学王成焘教授联合上海交通大学医学院附属第九人民医院戴尅戎院士开发的《个性化假体CAD\CAM技术与计算机辅助临床工程系统》获得了2004年度国家科学技术进步奖二等奖(团体)。

 

姚峻峰的父亲也是获奖人之一,是该团队核心成员,负责产业化。

 

通过父亲,姚峻峰了解到了这项技术。而通过与专家学者的沟通交流,通过查阅资料,姚峻峰了解到这项技术可以被应用到牙科中,但在当时,国外一家企业(隐适美)才刚刚起步,国内市场还处于空白。

 

姚峻峰敏锐地捕捉到了这一市场机遇。

 

正雅也由此诞生。

 

“正雅这个名字是我父亲取的,把‘雅’字拆开就是‘牙’和‘佳’,‘佳’就是好的意思,正雅的意思也就是把牙齿矫正好。”姚峻峰说道,“虽然创立了公司,但是当时只是有把这项技术应用到牙科中的概念,后续所有的一切,也都是自己一步一步摸索出来的。”

 

创立初期,如何解决软件开发、生产工艺、医学设计的问题首先摆在了姚峻峰面前。

 

“好在我的学业背景跟软件开发有一点关联性,当时就找了一些朋友一起,从零开发软件;医学设计方面也是找了一个同济毕业的专业正畸医生来沟通设计的理念和方法。”姚峻峰说道,“生产工艺方面的挑战比较大,因为当时没有三维扫描,只能依靠工业CT扫描和机床式层切反求技术,稳定性很差;3D打印机当时也还是一个稀罕设备,价格高,买不了设备,只能找外加工的服务。”

 

在回顾创业历程时,姚峻峰显得有些云淡风轻。“虽然遇到了一些挑战,但从没有想过放弃。就是觉得这项技术优势很明显,能够降低医生工作强度,提升患者矫治体验。这件事情应该能做成,坚持下去就好了。”

 

但是,在云淡风轻的背后,蕴藏着的是脚踏实地的摸索和不断尝试。

 

创业初期,公司的运营经费一部分来源于约20万的科技部的中小企业创业基金,其他则为自有经费,几乎全部用于产品研发与工艺验证。

 

而在正雅拿到第一笔投资时,姚峻峰决定用来干两件事——医生的培训和销售渠道的拓展。

 

由于隐形正畸行业具有B2B2C的属性,加之新技术、新产品需要经过市场教育,因此必须与医生建立紧密的联系,这也是让姚峻峰决定开展面向医生的技术与产品培训的原因。

 

至于如何拓宽销售渠道,姚峻峰受到了普爱医疗电话销售模式的启发。

 

在当时,一台X光机的售价在20万左右。普爱医疗仅通过电话销售的模式便可将其顺利卖到全国的角角落落。

 

这种可快速覆盖全国市场的销售模式得到了姚峻峰的青睐,决定投入资金对员工进行相关培训。时至今日,正雅的几位大区销售经理均有电话销售背景。

 

此外,一家企业要想发展壮大,优质资本的助力必不可少。

 

2013年,正雅获得了天使轮融资。

 

2015年,A轮承树医疗和A+轮全球知名牙科设备和耗材制造商卡瓦(KaVo)集团入股正雅。

 

2017年,正雅获得元生创投、辰德资本联合领投的B轮融资。

 

2019年,正雅获得C轮融资,由中金启辰领投,新浚资本、元生创投、基石资本、前海母基金跟投投资。

 

可以看出,正雅融资次数并不算多。但这并不代表资本市场对正雅专业能力和发展战略的否定,而是来自这位创始人的“清醒”。

 

“资本是在正雅还处于比较早期的时候接入的,为正雅的发展提供了很大的助力。但是,正雅并不是为了融资而去融资,而是在真正有需求的时候再去融资。”姚峻峰表示,“这也是我们目前没有那么急切去沟通融资的原因。”

 

但是,正雅也向资本、向市场展现出了自己的实力。


研发VS营销,谁更重要?


这个问题,似乎难存标准答案。

 

在姚峻峰的回答中,研发占比更重。

 

而在正雅对自己的介绍中,“创新是正雅的DNA”赫然在列。

 

“自主创新、替代进口、国际领先、普惠百姓”是正雅为自己树立的目标和愿景。

 

那么,研发在正雅的发展中,占比究竟有多重?

 

我们先从正雅申请的专利讲起。

 

作为国内首次将“个性化假体CAD\CAM技术”成功转化应用到口腔正畸领域的企业,正雅的系列产品均获得了国家相关资质认证和专利保护。

 

截至目前,正雅共申请了470余件专利,其中国内专利申请420余件,涉外专利申请40余件,涵盖临床口腔医学、计算机科学、人工智能、生物力学、3D打印技术、高分子材料学以及自动化控制等技术领域。

 

正雅申请的470余件专利,在国内隐形正畸行业中,已属最多。

 

将数量众多的专利落在实处,正雅又做到了哪些实质性创新?

 

材料方面,动脉网了解到,从2004年创立至今,正雅共经历了进口膜片1.0时代、自主探索2.0时代以及突破创新3.0时代。

 

在创立之初,正雅也曾尝试过多款国外膜片,但自2016年开始,正雅便开始了不断创新自研材料科学体系,并在2020年首创了多种材料复合膜片——Diamond II(PETG+TPU)

 

根据一篇今年5月刊载在《Nature》子刊上的论文显示,两种PETG热塑性材料所产生的力在人工唾液浸泡后明显下降,与普通矫治器相比,正雅改良后的膜片力学稳定性更加,施力更持久。

 

“正雅现在应该是唯一一家可以提供多种弹性膜量的矫治系统。我们可以提供从900到1600的模量。正雅的矫治器也有软、中软、硬、中硬等不同的选择。”姚峻峰表示,这在国内应该是唯一一家企业能够做到这样。

 

在技术突破和产品布局方面,正雅的创新还多了一丝民族品牌的意味。

 

这主要是基于中国隐形矫治市场特性做出的考量。

 

由于面型的差异,中国复杂型错He畸形患病率与美国相比较高。根据灼识咨询报告,2019年,中国和美国的错He畸形整体患病率分别为74%和73%,而中国安氏二类、三类错He畸形患病率约为49%,美国仅为23%。

 

而在口腔正畸的临床端,应用最为广泛的错He畸形分类方法为1899年美国Angel医生提出的安氏分类法。该方法是以第一恒磨牙(6号牙)为基准,根据上下牙弓的前后关系,分为安氏一类、安氏二类和安氏三类。

 

国内病例错He畸形情况更为复杂,且常伴随着面型问题。

 

针对这一现象,正雅联合国内权威口腔正畸专家沈刚教授团队,用基于二十多年临床经验研发并推出了国内首款以面型为入口的隐形矫治产品——正雅GS版系列。


 

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正雅·沈刚团队颌位重建技术


正雅GS版产品采用颌位重建技术,可提供突面、凹面和偏颌三种解决方案,不仅能够直接解决伴有颌位因素的面型问题,还能介入伴关节病错He治疗,利用颌位重建引发髁突的适应性改建。

 

“我们希望这个产品能够真正解决中国人复杂错He畸形问题,让一些本来要拔牙的患者可以不用拔牙或减少拔牙。”姚峻峰表示,“无论是正雅GS版产品,还是颌位重建技术,我们都收到了很多来自一线医生的正向反馈。”

 

此外,中国的隐形正畸市场还呈现出儿童青少年渗透率低的特点。

 

据灼识咨询报告,2019年,中国儿童青少年治疗病例中使用隐形矫治器的比例为4.3%,但在美国,使用隐形矫治器正畸的儿童青少年比例已达到15.9%,约为国内的3倍。

 

一项由中华口腔医学会口腔正畸委员会对两万多名中国儿童和青少年的调查结果显示:2015年乳牙期组、替牙期组、恒牙期组的错颌畸形患病率分别为51.84%、71.21%、73.97%,三组总患病率高达67.82%,儿童口腔健康需求巨大。

 

儿童早矫市场或可作为未来隐形正畸赛道精细化发展的趋势之一,而正雅也关注到国内家长的需求,并敏锐地抓住了这一趋势。

 

据了解,正雅近期将推出儿童早矫产品——正雅咬合诱导版,适用群体涵盖了乳牙期、混合牙期和恒牙早期的儿童及青少年患者。该产品可强化黏膜组织作用,让矫治器充分覆盖黏膜,增强矫治效果的同时也增强固位,在矫治过程中还可实现无附件或减少附件,从而减少临床操作时间。

 

“儿童早矫市场现在确实比较热门,但目前来讲,还是需要继续完成理论的构建。”姚峻峰表示,在针对小朋友适应症方面,还需要做更多基础理论的归纳和总结,这样的诊断才会更加有效和有意义。

 

面向不同区域、不同类型的患者群体,正雅开发的隐形正畸系列产品既有能够解决复杂错颌畸形的GS高端产品,也有一些适合简单病例的平价产品,通过技术上的差异满足市场的需求。


除研发以外,正雅还在追求什么?


当技术取得了突破,产品进入生产环节后,自动化生产成为了正雅重点关注的问题之一。

 

实际上,正雅是国内最早一批将3D打印技术引入口腔医疗器械生产领域,实现了个性化定制式隐形矫治器规模化生产的企业,也是国内隐形正畸行业首批使用工业机器人、少数拥有智能全自动生产链的隐形矫治器品牌。

 

在今年,正雅启动了智能制造生产基地(二期)的规划,成为国内首家拥有两个自动化生产基地的隐形正畸企业。

 

正雅自动化基地的建设总体逻辑为借助自动化软件(包括ERP\MES\自动化)实现自动化生产+包装的一体化生产流程,能够减少人力成本、减少人为误差、提升生产效率。

 

在采访过程中,姚峻峰还强调,正雅在建设自动化工厂时,一定要掌握切割、压膜、识别等核心技术。“我们会将非核心设备委托第三方组装,但核心设备和核心技术,一定要掌握在我们自己手里。”

 

这样做的好处就在于未来再建自动化工厂或半自动化工厂时,具备较大的自主权和可控权。

 

而相较于传统的生产线,正雅的自动化生产可以将隐形矫治器的生产时间缩短至6小时,单条全自动化产线的日产能可达到4.5万个隐形矫治器,产量更大,效率更高。

 

正雅将智能制造生产基地(二期)的地址选定在中国“牙谷”(四川资阳),同样是出于缩短交付时间的考虑。

 

据了解,目前正雅产品的大部分产量仍然来源于嘉兴的自动化生产基地。但嘉兴位于中国东部,这也就可能导致西部地区的订单会因为快递问题而延长交付时间。

 

而正好位于西南交通枢纽之一的中国“牙谷”是一个口腔集聚的产业园,正雅便将第二个自动化生产基地选址锁定于此。

 

速度上追求了更快,正雅还要追求市场版图更大、产品更普惠。

 

据悉,在国际市场的布局中,正雅主要采用的是“自主品牌”和“OEM”共生互促的发展策略。

 

截至目前,正雅为多个海外隐形正畸矫治器品牌进行贴牌设计和OEM代工,正雅产品远销美国、新加坡、西班牙、加拿大、英国、哥伦比亚、沙特阿拉伯、埃及、菲律宾和泰国等市场,并在英国成立了子公司。“走向国际市场是正雅未来的发展战略之一,而原创技术会支撑着正雅未来去拓展国际市场。”

 

而在产品定价上,秉承“普惠百姓”的经营理念,正雅采取了差异化定价策略,满足不同人群治疗需要,在保证正畸效果的同时,让产品价格更“接地气”,致力于让每一个有正畸需求的人都有完美的微笑。

 

追求了交付时间更快、市场版图更大、产品更普惠,正雅还要追求企业定位更高,更务实。

 

2019年,正雅与中国航天事业基金会建立了战略合作关系,在材料研发等领域展开一系列战略合作。

 

对于正雅来说,与中国航天事业的合作,既是追求中国航天所代表的中国原创技术、世界领先和勇于探索的精神,也是对自身发展隐形正畸民族品牌事业的一种激励。

 

近年来,国家不断出台政策鼓励医疗器械产业创新,人们也开始有能力、有意愿追求更高品质的医疗器械,创新成为产业主旋律。具体到隐形正畸行业,正雅一直脚踏实地、坚持走自主创新这条“难而正确”的道路,希望用最优的技术让患者重新拥有健康整齐的牙齿、绽放最美的微笑。

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