集采、产品下沉、成本增加，医疗器械企业的数字化转型如何破局？

“技术带来的破壁效应是大变革的重要因素。新技术绕过了既有的管制和产业路径，提高了生产效率，重塑产业链上中下游，改变了既有的资源分配格局，从而在一个貌似固化的产业里打开了新的局面，而且，是绝不可逆的。”

医疗健康作为关系国计民生的重要产业，数字化技术将会带来颠覆式创新，重塑整个医疗健康产业生态。事实上数字化技术已经在一定程度上重塑了医疗产业格局。在医患关系的场景里，互联网医院如雨后春笋般地生长出来，根据国家 卫健委数据，截至2021年6月，全国互联网医院已达1600余家。一些药企已经率先开展了数字化转型，在现有渠道赋能、增量渠道拓展、医患关系一体化布局等方面都有所变革。数字化技术必将继续生长到医疗健康产业的全链条。

医疗器械作为构建医疗健康生态的重要一块拼图，也必须顺势而为，主动求新，加紧走上数字化转型道路。“数字化转型并非是医药企业的专属，医疗器械行业同样需求巨大。”沃丰科技大健康行业负责人王学竹介绍。

沃丰科技大健康行业负责人王学竹

以中国为代表的新兴市场是全球最具潜力的医疗器械市场，近年来的增长速度高于世界平均水平。从器械消费水平来看，我国医疗器械的消费规模仅占整体医疗市场的1/4左右，相较海外平均40%以上的器械消费、欧美日发达国家50%左右的器械消费水平，我国器械消费仍有明显提升空间。

在医疗器械行业可预见的巨大成长空间下，国内医疗器械行业经营也面临着重重挑战，行业亟需通过技术的变革打开一个新局面。

在销售端，医疗器械企业维护医患需消耗大量的人力，人工成本也水涨船高。技术和工具的迭代也增加了客户的信息获取渠道，市场销售压力陡增。以鱼跃医疗为例，拥有超过700人的渠道、终端与线上团队，1个全球客户服务中心与8个区域服务中心，在各主要电子商务平台均设立有品牌旗舰店。

同时，带量采购规模不断扩大，相关产品售价波动幅度大，微创医疗就在2020年度报告中披露，2020年心血管介入产品收入较2019年减少45.3%（按美元计），产品下沉到县域医院成为了众多医疗器械企业的共同选择，根据蛋壳研究院发布的相关报告，县级医院服务覆盖人口超过9亿，是全国居民总数90%以上，基层市场发展潜力巨大。但是基层医疗机构普遍规模小、分布范围广、距离偏远，是很多医药企业过去依靠传统的营销手段一直难以有效覆盖这部分市场的主要原因。

在服务端，医疗器械作为关系重大产品，全生命周期管理是应有之义，但医疗器械产品线复杂。鱼跃医疗品类达600多种，产品规格近万个，覆盖家庭医疗器械、专业消毒与感染控制、医院设备、临床耗材、急救设备、中医器械、手术器械，眼科器械及眼部健康等各个方面。

在研发端和生产端，全球多研发中心、多生产中心让医疗企业可以充分利用全球各地优势，提高研发能力和生产效率。但也面临着如何知识共享、知识互动、知识体系化问题。

面对医疗器械产业的众多挑战，数字化是一个不言自明的解决方案。但这时候，将会面对两个选择。

第一个选择是把其他行业的解决方案移植到医疗行业，还是选择从医疗行业出发，找到适合行业特点的解决方案？

第二个选择是从医美、口腔这样消费属性强的业务开始探索数字化解决方案，还是从医疗器械这样偏严肃医疗的行业开始探索解决方案？

沃丰科技都选择了后者，向医疗行业的深处去。王学竹提到，大健康行业的机遇和挑战都是来自于这些医疗产品和医疗方案本身。“我们能把难的做好，就能把简单的做好”，王学竹这样解释到为什么先选择严肃医疗而不是消费医疗。

沃丰科技目前已经推出“一体化客户全生命周期”的解决方案，即企业只需要采购沃丰科技一家公司的产品和服务，即可一站式解决企业与客户之间发生的售前、售中、售后等全场景下的所有痛点，这不仅需要丰富的行业服务经验，更考验厂商扎实的技术积累和团队支撑。

在销售端，帮助医疗器械企业合理配置内部资源，协调内部资源运作、评判内部营销资产价值。具体功能包括获客引流、售前咨询、传播分析、内容营销、社群营销等功能。

在服务端，帮助医疗器械企业团结销售和客服部门、赋能员工满足客户需求、提升客户体验、支撑业绩持续增长。具体功能包括经销商管理、客户留存、自动派单等功能。

在研发和生产端，依托沃丰领先的AI基础设施“原心引擎”，通过“产品应用+知识中台+模块化开发平台”的闭环AI技术，提供企业搜索、KCS知识库、知识图谱等功能。

医疗器械企业的需求具有共性，但是也具有个性化的需求。沃丰科技搭建的产品平台就像乐高的积木，当企业有任何需求的时候，就会用这套平台搭建出客户需要的场景。

“第一，增加多渠道服务优势；第二，强化AI能力；第三，持续解决客户营销、服务及售后体系挑战。”王学竹这样总结沃丰科技持续巩固服务能力和持续创新的方法论。

自发布以来，沃丰科技一体化客户全生命周期解决方案成效显著，通过采用此方案，鱼跃医疗对原有客服渠道进行整合、统一、升级，并以沃丰科技销服一体化方案支撑全国30个二级服务站点，100余位工程师的售后服务。“不仅提升鱼跃医疗逆向物流体系建设，完善现场服务场景，助力售后服务实现闭环，也取得更好的客户口碑。”微创医疗也通过采用沃丰科技一体化解决方案，提高了客户的服务效率，改善服务质量的同时，降低人力及管理成本。