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专访清赟科技创始人颜国伟:医药数字化营销线上线下结合加速,广阔蓝海中还能容纳多少玩家?

作者:郝翰 2021-09-02 08:00

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前不久,清赟科技正式对外宣布,已经完成了自己的数亿元B轮、B+轮融资。新一轮融资中不仅吸引到了阿里健康、IDG资本和生命资本作为新股东加入,长岭资本、醴泽资本等一众老股东也继续跟进。

 

医药行业的数字化营销在政策和疫情的助推下登上了新台阶。作为最早一批切入医药数字化营销的企业,清赟科技已经成功地占据了行业头部地位,尤其是其出色的虚拟代表为核心的远程医生学术服务模型,在行业中独树一帜。此次融资之后,清赟科技也将自己的业务推向了新的阶段。

 

清赟科技创始人颜国伟(Luis)向我们回顾了公司的融资历程:“天使轮的时候,我们主要是希望募集部分资金来应对客户账期的挑战;A轮阶段,主要是为了团队扩张和进一步验证模式。而从19年底到现在,我们经历了疫情突袭这样一个历史性的事件,需求层面的爆发,驱动公司业务飞速增长,我们的业务模式也快速升级。所以B轮融资是我们从线上虚拟代表迈入全渠道营销新阶段后的第一轮融资,主要目的是为了完善我们线下网络,同时加强我们的研发能力。”

 

清赟科技历经四年发展,公司的战略走向,从单纯以线上拜访为主,迅速演进到线上线下相结合的全渠道模式。在这样的战略决策升级中,清赟科技发生了哪些关键性的变化?有哪些核心思想得以延续?清赟科技的变化背后,又透露出怎样的行业发展脉络?

 

聚焦医生需求,清赟科技的三点秘诀

 

作为清赟科技的掌舵人,颜国伟的医生+药企+Digital的多重经历,让他对于医药营销的数字化有着与其他从业者截然不同的见解。创业初期,颜国伟精准地发现了基层医院数量庞大、位置分散,线下代表投入高、产出低,能够快速验证数字化营销效果的特点,将清赟科技定位于基层医院,依托于成熟的线上解决方案扮演“基层医院多渠道营销方案先行者”角色。因此,基层医院成了清赟科技创立初期快速突围、占领市场的主要阵地。

 

颜国伟将清赟科技在过去几年中取得的成功总结了三个关键点。

 

第一,是聚焦。清赟的业务一直围绕着医生需求展开。清赟科技的所有运营行为,都是为了发掘医生的潜在学术需求。无论是从日常的医生互动,到高频的线上活动,清赟一直在努力发掘和探索基层医生的各种需求并且通过各种技术手段加以分析和提炼。在清赟看来,只有真正理解并满足基层医生的学术需求,才能更好地服务医生,赋能基层。而数字化营销所带来的销量成长则是这种高度个性化服务的必然结果。

 

第二,实践是驱动技术应用的最佳动力。看起来高大上的技术并不一定可以最终在应用层获得成功。因此清赟科技选择让系统和方案在与医生的互动中不断产生,不断优化,直到达成一个稳定的形态。这样最终提供的技术方案和功能模块才是真正能落地并提升效能的应用。

 

第三,清赟科技做数字化营销的目标是长期可持续。始终强调合规、追求专业,同时也正视当前数字化营销的局限性。正视行业发展并不是一件容易的事情,在此过程中可能会失去很多商业机会。但清赟认为,在服务医生的同时惠及更多患者,代表着很沉重的责任。医药数字化营销过程中的每一次承诺,都必须要承担相应的责任,所以一定要以价值为导向,不能做过度的承诺。

 

对于未来的短期规划,颜国伟也向我们透露:“公司目前在业务发展上比较顺畅,而且行业内现在还有很大的市场空间可以挖掘,所以暂时不会有太多新的变化。但是有几个维度会是我们在未来一段时间中重点布局的。首先是医生群体,我们现在覆盖了大约40万的基层医生群体,而目前国内的医生总量将近400万,所以还有大量的医生还没有接触到我们这种创新的数字化学术服务,这是需要我们去进一步开拓的。其次是人才,我们希望能够吸纳更多技术人才和医药营销人才到我们的事业中来,一起打造这样的创新学术营销智能平台。在这两点之外,我们还会更多地关注一些横向合作的机会,尤其是在垂直领域中相对领先的企业,我们期望能在商业模式上实现互惠共赢。”

 

在清赟科技公布融资后,动脉网近期也与清赟科技创始人颜国伟进行了一番对话,试图从清赟科技的视角中,解读出医药数字化营销的发展方向。此处将对话中的精彩桥段摘录如下。

 

行业进入快车道,基本共识已经形成

 

疫情的催化下,医药数字化营销的重要性显然已经成为了整个医药行业的共识。这种广泛的影响力也向外影响到了医药行业的投资人。在对话的前半段中,我们重点关注到清赟科技在疫情中的快速发展,以及疫情后清赟科技的战略选择变化。

 

动脉网:本次清赟科技的B轮融资,您与投资机构沟通的过程中,与以往的几轮融资相比有怎样不同的感受?

 

颜国伟:大的逻辑上面,医药数字化转型的重要性和必然性,基本在行业内已经达成了广泛共识,投资人更多的关注在这个领域的不同赛道布局和头部企业的持续追踪。所以我们这一轮与投资人沟通的过程中,能明显感觉到大家有两个新的核心关注点。第一个是实战案例,有多少真正成功的Case?从方法论到运营实践,是否能真正取得商业回报?另一个就是数据和技术解决方案,医生数据是基层建设,也是我们重要的资源壁垒。而技术解决更关注在合规,包括我们实战中的SOP体系的规范性和数据安全问题。

 

动脉网:2020年疫情的发生对医药数字化营销行业起到了巨大的促进作用,清赟科技在实际的工作过程中有怎样的感受?

 

颜国伟:从疫情突袭到疫情成为新常态,我们团队感受到的变化是非常明显的。无论从政策层面,药企端和医生维度,我们都感受到对数字化创新营销模式的认同和接纳。同时这也带来了巨大的挑战,本来数字化转型可能还要经历很长的过程,但现在已经是时不我待,百舸争流了。其是虚拟代表这种医生触达模式,很可能会成为未来医药营销模型中的标配,就像现在我们每个人都有手机一样。

 

动脉网:从我们以往对于清赟的了解中,清赟科技通过线上拜访和虚拟代表构成的线上营销团队“天网”,一直是清赟科技的招牌业务。为什么最近会考虑重点搭建线下团队?

 

颜国伟:清赟始终聚焦于医生需求端。在一部分核心市场或者核心医院,医生的时间资源或者沟通偏好,需要线下的团队去和他们进行面对面的交流,来提供更深层次的医学知识和产品知识;还有一部分基层市场医生需要的学术服务比较轻,主要是关注在基本诊疗技能和基础的药物应用知识,这类医生就更适合我们用数字化的方法去连接;当然在这两个市场之间还有一些过渡地带,可能需要线上+线下两种模式一起做。所以我们建团队的逻辑是围绕医生需求,不同的医生群体有不同的沟通偏好,我们就需要根据这些需求搭配不同的沟通渠道。

 

行业还存在很多机会,但要做好心理预期

 

近两年随着医药数字化营销行业的快速增长,行业的解决方案和产业角色分布越来越多元化,对于安全、合规等方面的讨论也日益增加。在对话的后半段,颜国伟与我们分享了他对当前行业的认知,以及清赟科技在数据安全这一关键点上的应对策略。

 

动脉网:从我们对于行业的观察来看,近两年出现了不少创新企业切入到医药数字化营销行业中。您如何看待这些新入局者,这个赛道可以承载这么多的企业么?

 

颜国伟:现在确实能看到有不少企业,手握着不同的资源在数字化营销的方向进行尝试。这个赛道目前确实还充满着机会,大家都有可能在这个赛道中建立适合自己的商业模式。但我想强调的一点,大家需要做好心理预期。数字化营销是长期主义,不能仅仅因为有资源,有商业模式就仓促入局。只有扎根在实践的基础上,长期持续地去完善自己的运营模式,才有可能上岸。我们确实发展的比较早一点,但时至今日还是有很多需要通过实践,来验证我们方法论的领域。比如具体到某一些垂直领域中,我们的服务怎样才能够更加符合这类临床医生的具体需求。所以医药数字化营销是持久战,是重运营重体验的慢生意。

 

动脉网:近期有关数据安全的问题再次受到热议。清赟科技的数字化营销过程中包括了大量的数据采集和应用的过程。清赟科技是如何解决自己数字化营销工作中的数据安全问题的?

 

颜国伟:在安全这个方面,我们很早就观察到,从政府到药企在数据安全和隐私保护上的要求迅速提升。我们可以很骄傲地说,在过去的一年中我们已经通过了国家的三级等保,ISO27001等一系列国内外数据安全认证。这个与我们团队自身在技术手段和SOP搭建上的努力关系密切。此外随着新的法律条文颁布,我们今年又通过与外部专业法务机构的合作,根据数字化营销在数据安全方面的特点,建立了一套相对完整和个性化的数据安全体系。数据安全对我们来说至关重要,所以未来也会保持在数据安全和合规上的高度重视和不断投入。

 

动脉网:与清赟科技合作的药企如何看待数字化营销产业?

 

颜国伟:对药企客户来讲,数字化营销有两个他们看重的价值点。第一个价值当然是药品到底惠及了多少患者,到底有多少患者使用了产品,并最终获得了更好的治疗。第二个价值是数字化营销能够在医生教育的传播链条上起到多大的赋能作用。这两点最终影响了药企能够获得的经济回报。

 

动脉网:数字化营销服务对于药企的黏性是否会越来越强?

 

颜国伟:与我们合作最长时间的客户现在已经超过4年了,基本就是从公司成立就开始合作。药企其实是很希望能维持长期的合作关系的,因为这样能让他们的工作更加高效和可持续。所以只要我们能够把医生群体服务好,客户的黏性自然会持续增强。

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