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巨头入局加剧竞争,松科医疗依托全自动化学发光仪助力中小试剂厂商开辟基层市场

作者:焦艳丽 2021-08-02 08:00

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基层地区是我国医疗主战场。《中国卫生健康统计年鉴2020》显示,2019年我国基层医疗卫生机构已超过95万个,较2018年增长1万余个,已占到全国医疗卫生机构的95%。随着分级诊疗政策持续推进,医疗资源逐步下沉到基层医疗机构,释放了一片庞大且尚为空白的基层检验蓝海。


化学发光是检验市场主流方法学。目前,大型龙头企业主要关注检测量更大的大型医院,中小型试剂厂家则主要聚焦基层医疗市场。其中,基层医疗机构检测量低,要求检测仪器价格低、高度自动化、方便维修。而小型厂家大多不具备仪器自研能力,因此,选择一款成本低、维护方便、自动化程度高的化学发光仪器进行合作,成了中小试剂厂家开辟基层医疗市场的必要需求。


松科医疗瞄准基层医疗机构这类“低检测量用户”的实际需求,推出了一款全自动小型化学发光仪。该仪器成本低,且完全开放,可配对不同厂家的试剂要求,同时仪器维修维护成本低,操作程序简单高效,非常适合用于低检测量的基层医疗机构。通过与中小型试剂厂家合作,可极大提高小型试剂厂商在基层医疗市场的竞争力。


市面上尚不存在真正适合基层医疗机构的化学发光仪


松科医疗创始人钟伟明博士拥有25年自动化医疗器械设计和试剂研发经验,从2009年开始以研发服务的形式为第三方开发各类型全自动血液检验产品,成功开发了全自动管式化学发光仪、全自动梅毒筛查仪、全自动板式化学发光仪等多款仪器和多款试剂。


2018年,通过接触大量体外诊断厂家和实地调研,钟伟明博士发现了基层化学发光市场的发展机会,进而成立了松科医疗。


“基层检验市场是一片快速发展的新兴市场,基层医疗机构数量多,对检验仪器的需求大,且市场上还没有适合基层的全自动化学发光仪。”钟伟明博士向动脉网表示,“基层对化学发光仪器的价格、自动化程度,以及售后服务的要求,比三甲医院还高!


价格方面,现阶段试剂厂家一般采取向医院免费或低价投放封闭设备的方式,以换取试剂专营权。试剂厂家通常要求在一年之内通过试剂销售赚回仪器投放成本。然而,基层医疗机构患者数量少,且现有的化学发光仪器外购价格普遍却在10万元以上,实际上厂家很难在一年内收回仪器投放成本,极大地限制了厂家开辟基层市场的积极性。


“因此,几乎所有深耕基层市场的试剂厂家和代理商都提出了全自动化学发光仪定价在10万以下的需求。如果能够将外购仪器价格控制在7万元,在一年内能收回仪器投放成本的基本条件下,试剂厂家就可向病人量低至每天10人,测试量低至50的基层医疗机构投放仪器。”


自动化程度方面,基层医疗机构操作人员水平参差不齐,为减少培训成本和人为错误操作引起的故障,仪器必须高度智能自动化,操作程序必须非常简单,由仪器主导运作。此外,必须实现现场配对和增加试剂项目过程自动化,降低对操作人员的要求。


维修维护成本上,目前,三甲医院有厂家高级技术员驻守,基层医疗机构仪器维护则主要依靠外派工程人员。而基层医疗机构通常地处偏远,导致维修效率低,同时维修质量受工程人员水平影响,难以保证维修效率、成本和质量。


钟伟明博士创立松科医疗的初心,就是希望为中小型试剂厂家提供适合基层检验市场的一站式仪器解决方案,破解基层开展化学发光项目的难题,助力中小型试剂厂家开辟基层市场,在分级政策大背景下推动我国基层检验市场快速发展。


将小型全自动化学发光仪价格降至10万以下


针对基层检验市场,松科医疗开发了一款小型全自动化学发光仪Metis 800。据钟伟明博士介绍,Metis 800为开放式平台,可与不同厂家的不同试剂配套使用,可检测项目包括传染病、不孕、心脏病、甲功、糖尿、肾肝功能、骨代谢等。


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Metis 800拥有高度智能自动化特性,在整个检测过程中,操作员只需完成血液样本摆放,其余步骤均由仪器自动完成。每次检测前,仪器会对全机功能进行自检,确保功能正常。另外,利用松科医疗自创的核心驱动系统和管理软件,Metis 800可匹配行业内所有试剂厂家不同测试流程,远程增加检测项目,医院不用对新增试剂项目进行任何操作,有效降低了对操作人员的要求。


在维修维护上,Metis 800采用智能模块式操控系统,模块能独立自我操控、自我监察、自我修复和自动上报故障,实现了仪器故障预测、监测、诊断、校准、修复全自动化,减少了不必要的外派技术人员到场执行维修和保养工作,极大简化了维修步骤,降低了维修人员水平要求和维保成本。


钟伟明博士表示:“预计未来每台Metis 800的维修成本可低至每年2000元。接下来,我们将加强整机模块化,实现由终端客户自行处理故障,彻底颠覆依靠外派技术人员进行维保的传统模式。”


对于试剂厂家关注的价格问题,钟伟明博士透露:“Metis 800的预卖价会低于10万,将大幅降低试剂厂家外购仪器成本。


目前,Metis 800已经通过国家药监局的产品认证,同时与多家试剂厂家达成合作并已分批完成订单交收。


基层市场竞争日益激烈,中小型试剂厂家需加紧寻求出路


数据显示,我国化学发光市场规模从2010年的16亿元增长到2019年的233亿元,2010-2019年复合增长率为34.7%。化学发光占免疫诊断市场比重从2010年44%提升至2019年85%。分级诊疗大趋势下,相信基层医疗市场将成为化学发光新的增长极,未来化学发光市场规模将进一步扩大。


可以注意到,近年来,各家化学发光企业对基层医疗市场的重视程度越来越深,投入越来越大,市场上出现了大量化学发光新品牌,很多企业都针对低用量市场推出了小型全自动化学发光仪器,化学发光项目也已经在经济发展水平较高地区的基层医疗机构大规模开展。


尤其值得注意的是,潜力无限的基层检验市场已经吸引了头部企业的视线。近来,多家头部化学发光企业推出了小型自动化化学发光仪器,直指基层化学发光市场。


钟伟明博士表示:“头部企业在资金和技术储备上更具优势,未来基层化学发光市场竞争将日益激烈。对于中小型试剂厂家来说,如果还是依靠简单的外购仪器的方式,将很快处于劣势。


“也就是说,中小型试剂厂家除了需要寻求合适的配套仪器外,更需要的是一个和仪器厂家达成灵活和创新的高度密切合作的商业框架,优势互补,提升技术沟通和售后效率,同降成本,提高竞争力,实现互利共赢。”


松科医疗无疑是中小型试剂厂商提升竞争力的理想合作伙伴。


凭借着低价格、低维保成本、高度自动化的小型化学发光仪,松科医疗能够帮助中小型试剂厂家掌控仪器成本和售后效率,让中小型厂家在这场竞争中处于领先地位。接下来,松科医疗将依靠Metis-800和试剂厂家紧密合作,提供一站式仪器解决方案,提高中小型试剂厂商快速开拓基层检测市场。

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