年营收逼近10亿，中国最大的中医连锁机构固生堂赴港上市

据港交所6月10日披露，中医门诊服务连锁集团固生堂正式向港交所主板递交上市申请，联席保荐人为美银与海通国际。

固生堂于2010年成立，是一家以基础医疗为重心，将新中医与现代医疗手段结合，为客户打造了一个整合线下业务与在线布局，覆盖全生命周期、全场景健康管理的技术赋能“OMO”新中医平台。

截至2021年5月31日，公司拥有及经营41家医疗机构，覆盖中国11个城市，遍及华南、华北及华东地区。公司所有医疗机构均为私立营利性医疗机构，以品牌名称“固生堂”进行经营。截至目前，该公司还经营多个线上渠道，包括以“固生堂”及“白露”名称运作的官方网站、移动应用程序、微信公众号及小程序。

在营收方面，固生堂近三年取得了大幅增长。根据招股书显示，截至2018年、2019年及2020年12月31日止年度，收入约人民币7.26亿元、人民币8.96亿元及人民币9.25亿元，复合年增长率接近13%。

成立11年，即将IPO，在高壁垒的中医大健康市场，固生堂为何能脱颖而出？

根据招股书显示，固生堂收入来源由提供医疗健康解决方案和销售医疗健康产品两大业务板块构成，其中提供医疗健康解决方案为主要收入来源，占整体收入比例高达90%以上。

自成立以来，固生堂一直致力于获取线下中医医疗健康资源，努力打造线下新中医医疗健康解决方案供应商的第一品牌，主要通过线下医疗机构为客户提供闭环中医医疗健康解决方案，以一站式的方式满足客户多元化的医药及健康需求。

固生堂将机构定位于“中医经纪人”，与名中医建立“合伙人”关系，邀请三甲医院临近退休或已经退休的老中医和世代相传的名医后代，成立“名医工作室”，以单店的形式让医生参股，固生堂占股70%、医生占股30%，由固生堂负责运营管理，提供诊室规划、软硬装修、IT系统搭建、药品供应链等各方面的一站式服务，医生负责出诊。

为让医生更加专注于疗效和口碑，固生堂在多个环节为医生“扫清障碍”。在收入分配方面，医生按诊次分账计酬，收取每次诊疗80%的挂号费，远高于三甲公立医院，除此之外，医生还会获得专属工作室的收益分成、经验处方产品分成以及集团优惠股权和免费期权计划。据悉，固生堂为进驻的医生投资设立了特别保障，无论医馆盈亏，医生任何时间都可以保底推出，另外股权可以随时变现，医馆营业额按比例进行分红。

为了有效分散医生执业风险，固生堂通过医疗保险来构建多点执业的“安全”保障。2016年10月，固生堂携手平安保险在全国范围内开展为执业医生购买医疗责任险，正是基于这种与名医互惠互利的模式，截至2020年12月31日，固生堂领先医师团队由4名国医大师带领，包含全国超过16000名医师，业务覆盖广泛，包括中医内科、妇科、皮肤科、肝病科、耳鼻口科、脾胃科等。

除了提供医疗健康解决方案，在固生堂的经营模式中，药材销售也是一大收入来源，占比接近10%，但中药材品种繁杂、体系庞大，对药材纯正度要求高。因此，固生堂旗下所有诊所的药材都统一供应，在药材品质方面建立了一套严格的质量控制体系，对药厂、药库定期进行现场勘察，聘请有多年中药材品质鉴定的执业药师整体把控。

在北京大兴区，固生堂拥有最大的药材供应商，无论从药材的定点种植（GAP），药品的标准化生产过程（GMP），再到药品的供应规范（GSP），都严格在药监局监督指导下进行，以保证药品质优。

2015年，固生堂启动了中医药饮片质量保障体系，参与建立GMP药材厂，同时参股中药GAP大品品种种植基地，从而实现了从药材种植、药品炮制、药品销售到配送到家的一站式服务，形成了完整的中医药生态链。

得益于多层级扩张战略和高度可扩展的业务模式，固生堂受到了资本市场的广泛关注，在2014年至2017年三年间总共完成4轮融资，融资总额高达17亿人民币，且每一轮融资都刷新了当时国内中医领域最大单笔融资的记录。

“1.0时代”，固生堂在“连锁化、集团化、规模化、品牌化”核心理念的带动下，建立了一个覆盖华南、华北及华东区域内众多一线及二线城市的线下医疗机构网络，并通过“合伙人”机制，积累了大量富有经验的医师资源，开发和运用一体化云HIS，打造了拥有集中采购管理系统并覆盖上游采购到下游配送的纵向一体化供应链。

近年来，在国家政策的积极引导和新冠疫情的催化下，我国中医大健康产业已显著扩大。根据弗若斯特沙利文分析，我国中医大健康产业的市场规模于2019年至2030年的复合年增长率为11%，2021年市场规模将正式突破万亿大关，预期于2030年，市场规模将达到人民币约3万亿元。

机遇总是与挑战并存，虽然整体市场规模在持续扩大，但当前仍存在亟待解决的难题正阻碍着产业的快速发展。

一方面是极度缺乏中医师资源。2019年，我国中医人数约为62.4万人，仅占医师总人数的16.1%，每名中医医师的门诊人次为每日13.1人，较每名医师每日的门诊人次高45.6%，中医师供不应求现象极其明显；另一方面是地区扩张难度大，中医医疗网络的扩张一般需要对中医医疗健康行业具有广泛的经验和深刻的理解，并熟悉当地的相关政策及规定，这使得新进入者在短期内难以复制业务模式及扩大地域范围。

不难发现，日益增长的医疗保健服务需求和医师短缺之间的差距以及地区扩张的高难度，都表明了当前中医大健康产业未能满足的市场需求，但与此同时，这也给了通过“互联网+”模式进一步提升营运效率和释放市场潜力的机会，基于“OMO”的新中医医疗模式应运而生。

新中医医疗模式是指中医医疗提供商以创新的“OMO”模式为基底，利用互联网技术整合线下及线上中医资源为患者提供数字化及标准化的中医医疗服务，打破传统中医诊断及治疗模式在时间及空间上的限制。此外，新中医医疗模式引入现代疗法并与传统中医诊断及治疗相融合，利用线下与线上运营之间的协同效应并融合现代疗法，旨在高效地为患者提供涵盖整个中医医疗周期以及所有健康管理场景的全面医疗管理服务。

作为率先将线下医疗健康服务拓展到线上并发展数字解决方案的先行者，固生堂积极探索“互联网+中医”服务模式，整合全国线下医疗机构搭建新中医“OMO”平台，最大限度发挥线上线下业务的协同效益，打造中医医疗服务闭环。

在客户触达方面，固生堂推出微信公众号及小程序，提供线上预约、咨询、诊断和处方服务。凭借企业庞大的医师网络、丰富的营运经验以及自有信息技术基础设施，固生堂通过自有及第三方线上平台为跨地域的更庞大客户群提供服务。除此之外，得益于专有平台，固生堂将客户的电子病历保存于云HIS，建立全面的客户画像，以便为客户提供后续服务及长期医疗健康管理。

在药物质量监测方面，“OMO”模式同样作用明显。基于HIS赋能的广泛供应商网络及多元化库存覆盖，固生堂整合供应链条，实现标准化及集中化，彻底解决挑选及检查中药材及中药饮片的困难。

具体表现在上游，在采购中药材时，根据严格的标准挑选常用药材，也与领先的中医制药公司订立战略合作，以确保根据需求供应优质产品；在质量控制端，基于外部专业顾问监督的全面质量控制方法，协助企业在供应商挑选过程中对样品进行盲检，并对交付予我们客户的药品进行随机质量检查；在下游端，企业统一管理总部的采购需求，并与选定供应商磋商条款，以低廉成本确保统一优质的供应。同时，我们在集团层面控制及管理产品配送，优化经营效率，减少客户因可能的物流问题进行的投诉。

那么具体而言，固生堂的新中医“OMO”平台又有何不同呢？

首先是全新诊疗模式。固生堂重塑了基础护理的传统诊疗模式，结合中医及现代医疗手段创造了新中医模式。在此模式下，公司以客户日常的基础护理为重点，旨在实现对于客户的长期追踪及全生命周期的健康管理。

其次是率先采用“OMO”商业模式。得益于鼓励在线医疗健康服务发展的有利政府政策，固生堂在国内新中医医疗提供商中获得打造在线医疗平台的先发优势，并藉与公司广泛的线下医疗机构网络取得协同效应。一方面，公司在线医疗健康服务的发展助力公司更有效地使用医疗资源和扩大客户覆盖范围；另一方面，公司得以根据在线医师及客户活跃度指标，策略性地选择城市扩大线下覆盖率。

最后是标准化、数字化及智能化。固生堂已为公司的线下业务打造一套标准化的和可扩张的运营模式，其往绩表现良好。与此同时，公司是中医行业内开发和运用一体化云HIS的先行者，致力实现从上游采购到下游配送的全供应链管理数字化。凭借公司的云HIS，公司加强了业务水平及质量控制的能力。

此外，固生堂建立了一套智能分诊系统，以便公司的客户能迅速找到并联系相关专家及医师。正是得益于公司的客户服务系统，公司能与客户实时沟通，以改善客户的体验及满意度。公司也预计在将来参与智能手环及四诊仪等智能医疗设备的开发，进一步提升公司医疗健康解决方案的智能化。

正是得益于“OMO”理念地不断深入，固生堂业务发展十分迅速，在2018年至2020年间复合年增长率达到13%，2020年业务收入增长为9.25亿元人民币，10亿收入大关突破在即。

与此同时，固生堂也积累了大量黏性强且忠诚度高的客户群。根据弗若斯特沙利文的数据显示，固生堂累计客户就诊量在中国所有私立中医医疗提供商中排名第一，截至2020年12月31日已超过7百万人次，客户忠诚度及客户留存率不断提高，2020年客户回头率高达62%。

当前，固生堂正处于“2.0”时代，为实现到“3.0时代”的跨越，固生堂将继续升级业务模式和服务，旨在搭建中国最大的新中医医疗健康生态体系，并进一步加强OMO整合以覆盖就医全程和全客户场景

一是进一步拓展医疗资源的覆盖，深化“OMO”整合以及提高市场渗透率。首先，固生堂将通过会员计划开发家庭医生服务及慢性疾病管理服务，满足客户的不同需求，覆盖全生命周期的健康管理，进一步加强企业与客户及相关医师的长期关系；其次是加强及进一步扩大线下业务，专注于医疗资源集中的一线及二线城市，提高市场渗透率并强化企业在该等城市的市场领衔地位，并计划实施稳步扩张战略，每年进驻新城市；最后是巩固线上医疗健康业务，加强线下与线上业务的协同效益，将重点著力整合线上平台，为低层级城市的客户提供优质的医疗服务。

二是加快推进智能化、产品化和平台化。“智能化”指代利用先进技术，提升服务的数字化及智能化水平，涵盖客户的所有健康管理场景；“产品化”指代进一步将医疗健康解决方案产品化，针对不同疾病或健康需要提供标准化组合式服务；“平台化”指代利用专有的云系统为中小型中医诊所赋能，为其提供标准化运营经验及一体化供应链管理系统，除此之外，

加强企业的供应链能力，包括建立和升级煎药中心，并在中长期内建立我们自有的GMP厂房，并加强与药品供应商合作，管理主要中药材的供给与筛选，提高质量控制，建立行业标准。

三是持续投资研发，实现更好的新中医专科护理。固生堂计划持续开发更多中医医疗健康产品，多元化产品种类，并在CRO的协助下开发院内制剂，投入更多资源研发治疗慢性疾病的新中医解决方案。除此之外，固生堂将充分利用技术平台，持续投入大量精力并与领先的国家中医药大学合作开发智能手环及四诊仪等智能医疗装置。

近年来，多家中医企业纷纷踏上了上市的征程，主要包括创新型中药制药企业苏轩堂、中国营养食品和灵芝生产商幸福生物、中国医药化工产品制造商祁连国际、中药衍生产品制造商大自然药业以及即将IPO的中医门诊服务连锁集团固生堂，中医企业在IPO市场“你追我赶”的态势愈发明显。

但与其他围绕中医药生产企业不同的是，固生堂将目光主要聚焦于中医服务领域，并基于“OMO”模式打造了新型中医医疗服务体系，为中医“连锁化、规模化、集团化、品牌化、国际化”发展提供了思路。

固生堂并非是“特例”，我们有理由相信，在大环境的推动下以及互联网技术的不断深入，未来在IPO市场上还将出现诸多以中医服务为宗旨的新型企业。

参考资料：固生堂招股说明书