iChew爱乐纯：聚焦复合酶洁齿零食，做服务全球宠物家庭的口腔护理伙伴

人间四月天，重庆芳菲未尽。

春光照耀的草地上，低头咀嚼零食的一只柯基和一只法国斗牛犬，是重庆博力生物科技有限公司总经理王陈的爱宠。它们吃的零食，正是博力生物科技开发的宠物零食品牌——iChew爱乐纯旗下的复合酶洁齿零食。

爱乐纯复合酶系列的产品有一个很突出的特点，清洁牙齿。

宠物和人一样，需要定期清洁牙齿，防治牙周疾病。王陈说，自己养宠物超过十年了。在长时间养宠物的经历中，他知道，口腔护理是宠物健康很重要的一个部分，但也是一个很难的部分。

难在哪里？难在对宠物“不友好”。

据他介绍，目前市场上主要有两种洁齿方式。一是去宠物医院洁齿。为了保证宠物的高配合度，需要对宠物进行全身麻醉，然后通过超声波洗牙等方式来清洁口腔。而如果长期对宠物进行全身麻醉，那么对它们的健康是不友好的。

二是为宠物刷牙。刷牙过程中，大部分宠物的感受是不舒适的，且需要人为强行控制，这是刷牙的“不友好”。

“我们就在想，有没有一种能够让宠物感觉‘安逸’，同时又能够达到很好的洁齿效果的方法。”就这样，爱乐纯旗下复合酶洁齿系列产品的研发拉开序幕。

复合酶洁齿产品图  来源：爱乐纯

爱乐纯的复合酶洁齿零食使牙齿清洁发生在宠物主动采食的过程中。一方面，宠物可以得到零食满足，配合度高。另一方面，主人也可以达到为宠物护理口腔的目的。

2010年，宠物零食开始在国内兴起，并迅速成为宠物行业的第三大子行业。到2017年，国内宠物零食市场规模已经达到了60亿。消费占比还在逐年上升，甚至开始排挤主食市场。

宠物零食行业竞争激烈，但较为分散，集中度低。虽然零食产品种类繁多，但往往是非规模化生产，呈现出小批量多批次的特点。

爱乐纯瞄准了宠物零食市场，并看到了宠物洁齿的市场痛点。两相结合，爱乐纯复合酶洁齿系列产品出世。目前，市场上宠物洁齿的零食产品品牌不突出。爱乐纯聚焦宠物洁齿，以专业洁齿、规模化生产构筑起品牌的特色和优势。

“（技术）是我们自己的，而且这项技术很新。”

据悉，市场现有洁齿咬胶原理主要有4个，如下表：

来源：爱乐纯

其实，在研发阶段，爱乐纯也分别尝试过物理摩擦、化学洁齿等技术路径，但最终选定了生物酶。

据介绍，爱乐纯在法国某个口腔实验室验证其产品技术路径时，同期参与的其他品牌中有一个法国品牌，与爱乐纯的洁齿技术类似。但最后实验室认定了爱乐纯的复合酶洁齿产品，因为其效果是最好的。其产品中有效成分包括复合酶、复合磷酸盐、植物纤维、天然植物提取物，持续使用2周，可祛除75%的牙垢，抑菌率达到99%。

来源：爱乐纯

与市场上其他洁齿产品相比，爱乐纯所用的生物酶具有两个优势。其一，爱乐纯产品中的酶从植物中提取，主要来源于天然食材本身。通过酶的特异性发挥分解作用，安全性高。

其二，其复合酶技术能够抑制口腔中的有害菌群而不影响有益菌群，不会破坏整个口腔的正常菌群状态。而市面上一般的漱口水产品中所含的化学成分，是对口腔菌群无差别对待的，会破坏口腔健康的生物菌群状态。

爱乐纯的复合酶专利技术在洁齿方面有三个发力点。一是生物酶降解牙菌斑形成的生物膜。由此宠物在采食的过程中，牙垢很容易与牙齿剥离。二是酶成分可以与唾液结合，充斥整个口腔，提高口腔中氧分子的浓度来抑制厌氧细菌，达到抑菌作用。三是分解食物残渣。酶可以将宠物牙缝中的一些残渣分解掉，减少细菌能够利用的食物来源。

爱乐纯的复合酶技术已经申请了专利（外观+配方），其中3项中国专利，1项欧盟产品专利。品牌还获得了多项认证，包括FDA认证、BRC全球食品安全标准、IFS国际食品安全标准、满足出口企业要求、符合国内和国际食品安全标准等共17项认证。

有保障的技术，带来的是爱乐纯产品在市场上的高接受度。爱乐纯提供的一组数据充分展现了其市场竞争力。

爱乐纯一开始瞄准的主要是海外市场，向全球16个国家出口，包括英国、美国、德国、比利时、意大利、西班牙、韩国、日本等。在国际市场上，爱乐纯作为一个新品牌表现非常亮眼。

来源：爱乐纯

根据爱乐纯的销售数据显示，其海外市场的订单量从2018年到2020年，每年几乎都是呈100%的增长。与2018年相比，2019年海外订单量增长85%；2020年的海外订单比起2019年，又增长了110%。今年，Q1海外市场的订单增长量与2020年相比，同比增长97%。

在海外市场有了一年左右的经验积淀后，爱乐纯认为自己的复合酶洁齿产品也应当服务于国内市场。于是在2019年，复合酶洁齿产品在国内推出了。到今天，爱乐纯已经进入了31个省份自治区，268个城市，5400余家门店。2020年其零售销售额达到760万，2021年Q1同比增长了40%。

主打复合酶洁齿系列，更多产品线拓展中

复合酶洁齿系列产品是爱乐纯的主打，它以洁齿系列切入市场，然后不断延伸产品线，带动其他系列的产品。

其中，针对猫与狗不同的采食习惯，推出了猫系列产品，复合酶洁齿化毛猫零食。这款猫系列复合酶产品除了祛除牙垢和抑菌的功能外，还可以分解角蛋白，酶化毛球，达到畅通消化道的目的。

王陈说，狗狗喜欢咀嚼，可以通过咀嚼来缓解情绪。但猫不喜欢咀嚼，较难通过物理摩擦的方式进行洁齿。那么在整个猫系列的产品开发上，比狗的开发难度大。这也从另一个方面说明了复合酶洁齿系列产品对猫口腔卫生的护理要重要很多。

此外，爱乐纯同样具有针对性的第二个系列——趣味线产品，已经推出市场。这个系列的产品讲求好玩，突出宠物采食过程中的乐趣。一方面可以吸引宠物采食的兴趣，另一方面，可以增加宠物和主人之间的互动。

其中最突出的是一款名叫魔铃芯球的互动零食，它的口感层次更丰富，可以发出声音。今年3月，这款产品登上韩国日报，被评为2021年最受韩国欢迎的十大新产品。

保护品牌，实行门店保护定价

爱乐纯还是一个新品牌，知名度还在积累中。因此，爱乐纯的销售主要以线下为主，线下占比90%，主要通过宠物店和医院渠道销售。而线上占比仅10%。

由于线下销售占据主导，爱乐纯实行门店保护定价，即品牌采取线上日常定价高于线下标准定价，且普通活动到手价不低于线下标准定价的原则。

之所以实行这样的定价策略，一方面，是因为它希望避免价格战，最大程度地减少对品牌的伤害。另一方面，目前品牌还处于推广阶段，因此没有大力铺垫线上销售渠道。但爱乐纯表示，后期会有针对线上渠道的更细化、精准的销售定价。

2017年，当三个“资深铲屎官”机缘巧合走到了一起，博力生物科技有限公司和爱乐纯品牌就诞生了。

创立爱乐纯的初衷，与三位创始人养宠物的经历分不开。他们希望做一款有效、有趣、有爱的产品，使产品成为宠物和宠物爱好者的护理伙伴，让大家一起享受一种有宠有爱的生活。

来源：爱乐纯

他们将自己的初心赋予给品牌名“iChew”。iChew有两层含义，字母i代表了宠物零食的两位消费者——宠物和主人，以“我”为中心，强调平等相待、和谐共处；字母Chew则表达了爱乐纯对狗狗喜爱啃咬咀嚼这一天性的认同和尊重，一心一意做好零食，提升它们的幸福感。

团队：稳固的三角架构

三角形，是最稳定的。爱乐纯的组织架构清晰稳定，公司产品生产、技术研发、市场销售三个板块，正如三角一般相互支持，追求1+1+1>3的效果。

总经理王陈，在宠物行业从业17年，目前负责公司运营和爱乐纯产品相关的工作。销售经理辜兰，有着14年的宠物行业从业经历，目前主要负责爱乐纯海外市场推广工作。研发经理翟建伟，是生物化学和分子生物学博士，负责爱乐纯产品技术研发。

爱乐纯的生产工厂在重庆江津区。在那里，公司拥有4000平方GMP标准洁净车间以及先进的生产设备，保障产品的有效供应。销售与研发中心则在重庆主城区。

研发、生产和销售三个板块之间的运转配合工作由总经理王陈来做，他说：“我是一根线，把我们三个部分牵扯在一块，然后整合起来。”

由此公司运作的路径也非常清晰，从产品研发到生产，从生产到上市。这是一个研发推动型、技术型的宠物零食公司。

口碑：有效是爱乐纯的追求

王陈说，令他印象很深刻的事情是，在疫情期间爱乐纯的海外订单数零急速增加。

因为疫情限制，宠物店和宠物医院很多都不能正常营业。但爱乐纯的复合酶洁齿产品很便利，使宠物洁齿在家也能顺利进行。因此，爱乐纯复合酶洁齿产品被消费者选择、认可。在欧洲成为很多家庭的必需品。

爱乐纯表示，未来会继续在研发上发力，围绕产品的有效性和使用便利性不断改进。具体而言，国外市场上爱乐纯会与更多的实验室、宠物医院以及认证机构开展合作。国内方面，则更多从医疗渠道投入，为宠物口腔健康做出自己的贡献。

短期内，爱乐纯希望自己能够达到一定的市场占有率，成为一个大家熟悉的品牌。

更长远来说，爱乐纯一方面继续深耕洁齿零食，希望成为宠物洁齿护理品牌中消费者的首选。另一方面，爱乐纯认为宠物零食的使用场景很丰富，有奖励性质的、人宠互动性的、也有宠物独处的等等。未来有很多路可以走，它将会对不同的零食使用场景，针对性地开发产品，沿着宠物的健康护理方向延伸。