图特林根：县域级产业集群的顶端，医疗创新领域的“硅谷”【未来医疗坐标城市】

“图特林根”是德国巴登符腾堡州的一个小县城，总占地面积为734.35平方公里，全县仅有3.5万居民，与国内绝大多数县城相比，这样的体量实在不值一提。

但就是这样一个“地少人更少”的小城，却有着很多个响当当的“名号”，例如“欧洲最大医疗器械产业集群”、“世界医疗技术中心”、“全球手术器械之都”等等，这些“荣誉称号”并非是“图特林根”的自我吹嘘，而确实是有真实数据为证。

图特林根孕育着400多家医疗技术企业，目前生产的医疗器械产品中约有2/3用于出口，产品出口额居世界第二位，仅落后于美国，而最大的出口市场是欧盟，占40％左右的出口收入，其次是中国，约占比20%。在欧洲曾有这样一句玩笑话来形容它的市场影响力，即“你所看到的每一个医疗器械都有50%的可能性来自于图特林根”。

而在具体细分领域上，图特林根主要专注于手术器械的生产，主要以两大全球市场领导者Aesculap（蛇牌，贝朗医疗集团子公司）和KLS Martin（马丁，医用内窥镜全球市场的领导者）为主，每年生产和销售仪器数量达到2000万台，体量超过全球手术器械市场的一半以上，被誉为手术器械产业的隐形冠军之乡。

 图1.图特林根四大产业板块

除了规模化的生产，图特林根还专注于技术研发，而且无论是研发投入还是研发效率都居于全球领先地位。据了解，图特林根的医疗器械企业每年都要把销售盈利的8%用于研发，比西方国家平均值高出一倍，而更加难能可贵的是，其医疗器械的研发效率极高，新器械开发费用约为800万到1000万欧元，而美国研发同样的产品则需8000万美元（约合6000万欧元）。

不难看出，这座位于德国南部的小城虽然在国内并不像硅谷那样为众人所知，但也确实是“大有来头”，那么具体而言，它与硅谷又有什么关系呢？

众所周知，位于美国加利福尼亚北部的“硅谷”是全球最成功且最具影响力的高科技产业集群，被看作是城市级产业集群的“天花板”。而另一层级的县域级产业集群的“顶端”又在哪里呢？毫无疑问就是今天所提到的图特林根了，它也因其极具典型的代表性和辐射全球的影响力被誉为另一个维度的“硅谷”。

任何一个产业集群的发展既包含着必然性的趋势，又包含着偶然性的情形。对于图特林根这座小城来说，它是如何成长为欧洲最大的医疗器械产业集群的呢？背后的发展逻辑又是如何搭建的？反哺国内县域级医疗器械产业集群，“图特林根模式”能给国内提供哪些参考，又有哪些可复制的经验？针对这些疑问，动脉网将从图特林根医疗器械产业集群的发展路径中一一解答。

图特林根是全球首批发展产业集群的地区，最早可追溯到18世纪70年代，比硅谷还要提前30年。与现在主要由政府统一规划的产业集群不同，图特林根完全是“野蛮式生长”，是真正由龙头企业辐射带动而形成的“先上车后补票”（即先有企业后有产业集群）型产业集群。

17世纪末到18世纪初期，图特林根依托于丰富的铁矿床和木材资源，在钢铁工业上极为发达，是德国钢铁生产的中心之地。在先进工业化体系的支撑之下，图特林根开始探索各种可能有机结合的业务板块，其中以锻刀最为典型，到1810年，图特林根共有20家专门从事刀锻生产的大型产商，而短短50年后，这一数量增长至100多家，并已在欧洲形成了广阔的市场覆盖。

也是在这个时候，一些图特林根人开始沿着“锻刀”的出口路线，逐渐走向世界的各个角落，戈特弗里德·杰特（Gottfried Jetter）就是其中之一。1867年，戈特弗里德来到了法国首都巴黎，善于学习的他把当地先进的医疗器械制造技术带回了图特林根，并建立了一个小作坊，而这个小作坊正是图特林根医疗器械产业集群的开端。

图2.图特林根产业发展历程

凭借其出色的质量和精湛的工艺，戈特弗里德的小作坊发展速度极快，短短十年间就蜕变成为了规范化的生产车间，并在1887年正式挂牌，并取名为“JeRer&Scher”，两年后，又更名为“Aesculap”，也就是大家所熟知的“蛇牌”。

在“Aesculap成功模式”的影响下，图特林根逐渐将生产力集中到了医疗器械领域，整体产业方向开始发生根本性改变。但产业转型不可能自然而然地成功，而是需要诸多条件的紧密配合，那么对于当时的图特林根来说，有哪些因素在推动其向医疗器械这一新兴产业跨越的呢？

首先是内在因素，图特林根在锻刀上有充足的生产经验和技术积累，因而能在手术刀、剪刀、镊子、针头等简单医疗器械的生产上提供强有力的技术支持；其次是外在因素，从十九世纪初到十九世纪中期，整个欧洲都深陷于战争的“泥潭”之中，因而对于医疗器械的需求相比于以往任何时候都更为旺盛，这也在一定程度上打开了医疗器械市场的大门。

经过前期的沉淀，再加上外部因素的推动，图特林根医疗器械产业已初步形成规模，到1955年，医疗器械生产企业数量达到149家，其产品在欧洲占据了大量的市场份额，成为欧洲医疗器械的主要出口地和技术创新中心。

进入新世纪之前，图特林根医疗器械产业集群已经趋于成熟，并走上了工业化、规模化的生产之路，到1999年，德国85%以上的医疗器械公司均设立在图特林根，逐步形成了由Aesculap和KLS Martin两大全球巨头共同领衔的集团化医疗器械产业集群。

然而竞争是永远都会存在的，图特林根虽然在医疗器械产业占据了相当大的市场份额，但这并非意味着前进的步伐就可以停滞。伴随着战争的结束，越来越多的地区开始发展产业经济，图特林根不再是“一家独大”，开始面临其他产业集群的强有力冲击，其中以“医药谷”和“锡亚尔科特城”最为典型，这两大产业集群分别从不同的维度出发，由上而下抢占图特林根的市场份额，使其处于“内忧外患”的尴尬境地。

“内忧”指的是位于德国纽伦堡的“医药谷”，它的发展起源于18世纪末，比图特林根晚了整整30年。虽然是“晚起步”，但医药谷的成长速度极快，在全球领先的医疗技术公司西门子医疗的带动下，医药谷诞生了一批以高精尖技术研发为产业导向的医疗企业，并将目光瞄准了计算机断层扫描、磁共振断层扫描、介入诊断成像、激光屈光手术、碎石术、内窥镜治疗系统等一批以技术为主的医疗生产领域，在医疗器械的上游端向图特林根发起挑战。

“外患”指的是位于巴基斯坦东北部地区的锡亚尔科特城，与医药谷靠自身发家致富不同的是，锡亚尔科特城这个竞争对手完全是图特林根自己一手“养大”的。

锡亚尔科特城医疗器械产业集群起源于19世纪中期，而这一时期刚好就是图特林根发展最快的时期。因为业务量逐渐增多，图特林根很多企业开始将生产低技术手术器械的劳动密集型流程外包，而锡亚尔科特城因劳动力成本低，成为了很多企业的首选。

但“野心十足”的锡亚尔科特城并不满足于成为一个简单的“代工厂”，它开始打磨自己的生产技术，并逐步提升生产效率，到1980年，锡亚尔科特城就因其低廉的市场价格和极高的生产效率成为图特林根主要的竞争对手，在医疗器械的下游端抢夺了其在欧洲市场近10%的市场份额。

内有医药谷抢技术，争夺医疗器械上游市场，外有锡亚尔科特城抢生产，蚕食医疗器械下游利润，曾经“不可一世”的图特林根已经被逼到了悬崖边，产业若不转型或许就将因此“销声匿迹”。

挑战本身就是机遇。虽然从外部环境来看，图特林根确实是被抢走了一定的市场份额，但无论是在上游还是在下游，占据市场领先地位的仍然是图特林根；而从产业自身内部来看，图特林根在百年发展的历史进程中，企业逐渐趋于“同质化”，本应该注重研发的头部企业依然把大量的人力和精力放在了机械化的生产上，而本应该专注于生产的中小型企业却也在技术研发上进行规模化地投入，这不仅让企业在生产和研发两端都力不从心，同时也加剧了产业集群内部的竞争，而刚好借着这次转型，可以彻底解决这一根本性问题。

为了应对这一新型市场变化，图特林根分“两步走”：往上是专注技术，牵头者为头部企业，主要是通过与医药谷进行合作，在某些技术领域联合研发，共同攻关难题，除此之外，还与弗赖堡大学、图宾根大学、乌尔姆大学等高校建立人才培训基地，不断加深产业在高精尖技术人才的板凳深度；往下是扩大生产，牵头者为中小型企业，主要是承接头部企业的订单，并在头部企业的辐射带动下，广泛接触欧洲乃至全球市场，在生产上做出特色，形成规模，从价格优势上、产品质量上、生产效率上降维打击竞争对手锡亚尔科特城。

图3.图特林根产业集群典型企业

整体来看，图特林根并没有因为竞争而放弃任何一端的生产线，而是围绕医疗器械整个产业生态链进行全方位部署，让头部企业专注于技术，让中小型企业投身于生产，以此形成从上到下的服务闭环。

根据权威数据显示，2016年图特林根医疗器械生产总值为10.63亿欧元（约合人民币82亿元），较1999年增长了近7倍以上。具体到技术研发领域，图特林根现如今已是“全球医疗技术中心”，医疗器械产品每三年更新一次；而在生产领域，手术器械已占据全球55%的市场份额，而内窥镜全球市场占有率达到了65%，被誉为“全球手术器械之都”、“全球内窥镜产业基地”。

可以说，图特林根医疗器械产业集群已经度过了转型的“阵痛期”，并以全新的姿态和产业模型迈入了另一个发展层级，那么具体而言，图特林根是如何走通这一路径的呢？

正如产业发展规律所揭示的那样，可以有“50年不落后”的城市，很少有“50年不落后”的产业，但一定没有“50年不落后”的技术，因而对于技术的不懈追求就是决定一个产业集群能否走远、持续保有市场竞争力的关键。

在技术研发维度，图特林根主要分为四个大方向：一是与医药谷建立长期合作关系，成立联合研发实验室，在某些细分领域共同攻破技术难关；二是加大资金投入，图特林根每年都要把销售盈利的8%用于研发，除此之外，政府还建立了专项基金会，企业专利最高可获50万欧元的健康研发资金；三是提升监管力度，由医疗专家、工程师组成的医疗器械局定期对企业进行走访，并要求生产产品每3年更新一次；四是与高校合作，搭建技术人才梯队，图特林根与周边的弗赖堡大学、图宾根大学、乌尔姆大学等教育高地进行合作，共同打造医疗技术培训机构，为产业技术后续发展奠定良好基础。

图特林根医疗器械产业是在“锻刀”技术上衍变，以工业化的生产发家的，但是在产业集群的发展过程中，图特林根在生产端曾一度面临锡亚尔科特城强有力的冲击，它以“低价格、低质量、高效率”为竞争优势，抢占了图特林根在低端医疗器械市场的大部分份额。但图特林根并没有“坐视不管”，而是从多个维度发力，改变产业结构形态，将生产这一“老本行”再度做强。

首先是明确中小型企业的职责，从政策扶持、资源引入等板块着手，让中小型企业将更多的精力置于生产端，形成“专企专事”的业务形态；其次是“借船出海”，在生产端不断打磨，依托于头部企业的先进技术，中小型企业在强化自身生产能力的同时，也提升了整体的生产效率；最后是以头部企业为“跳板”，打通全球化市场路径，在头部企业的辐射带动下，中小型企业承接了大量的生产订单，逐步将市场覆盖范围从最初的全国市场延伸至欧洲市场，甚至是到最后的全球市场。

在图特林根产业集群专业化模式的打造维度下，头部企业和中小型企业已“兵分两路”，在各自的发展路径上不断向前。但对于一个产业集群来说，“各自为阵”不是根本目的，也体现不出产业集群的真正价值，而只有“协同合作”才能充分体现其优势，那么对于图特林根来说，它是如何链接产业端口的呢？

图4.医学山主要职能介绍

为促进企业之间的交流，图特林根专门设立了“医学山”这一三方机构，它的职责在于推动产业间的紧密合作以及为产业发展提供源动力。具体包括以下环节：一是举办创新论坛等活动，促进产业间的技术创新；二是开展学术研讨会，定期为企业解决发展难题；三是打通信息交流渠道，当新的医疗器械法规出台时，及时召集企业开会，通过商讨总结，共同发布一份“联合声明”，表明立场，进而发挥更强大的协同作用；四是搭建采购池，为产业集群中的企业在采购时争取较低的价格，在原始端口降低生产成本。

当前，无论是国内还是国外，以全产业链条为广泛覆盖的城市级生物医药产业集群已经迈过了初期发展阶段，并已依托于集团化优势在行业顶端形成了一定的影响力，短时期内很难再有新的产业集群对此造成冲击。

与之不同的是，县域级生物医药产业集群正处于起步阶段，但也提前走出了一批颇具区域特色的产业集群，例如今天所提到的以医疗手术器械为主的图特林根，甚至是它的竞争对手，专注于低质量器械生产的锡亚尔科特城，它们以区域产业的差异化为优势，延伸出了一条独特的产业发展道路。

而放眼国内市场，这样的县域级产业集群同样有成功案例，例如“中国医疗耗材之都”河南长垣、“全国内窥镜生产基地”浙江桐庐以及“中国医疗器械第一乡”江西进贤等等，这些极具特色的县域级产业集群通过前期一系列的“摸爬滚打”，已经进入到了新的发展阶段。

但这并不是终点。当前，随着政策、资金等扶持力度的不断增加，各地政府都在“紧锣密鼓”地推动形成具有特色的生物医药产业集群，而与此同时，也会在发展过程中面临诸多不可调和的难题，正阻碍着其向前发展，那作为“他山之石”的图特林根，能给国内县域级产业集群提供哪些值得借鉴的成功经验呢？

一是“特”，重点打造特色化产业集群。产业集群的发展需要与自身的条件相匹配，而对于县域级产业来说，他们在政策上和资源上都与一二线城市相差甚远，因此从产业的细分领域切入，或许更有利于形成发展优势。以图特林根为例，它主要专注于医疗手术器械的生产，通过集群化的规划部署，将服务覆盖范围从手术器械的上游延伸到下游，并不断地打磨自身技术和生产能力，从而强化产业优势，提升产业的市场份额。

二是“全”，系统化构建全产业链条。对于图特林根来说，它在产业维度的打造上，既投身于上游的技术端，也保留了下游的生产端，并通过企业分级制度形成了“专企专干”的产业形态，并以此构建医疗器械的全产业链条，奠定了产业的整体性优势。

三是“联”，引入第三方机构打通交互壁垒。对于一个产业集群来说，最能体现其优势和价值的就是协同合作，即企业与企业间、企业与政府间、企业与服务机构间形成良好的交流机制，最大限度地发挥服务效益。以图特林根的发展路径来看，在其转型的关键时期，它专门设立了“医学山”这一第三方服务机构，在推进产业间紧密合作方面展现出了极高的价值，是产业成功转型的关键一环。

整体而言，对于县域级生物医药产业集群来说，若要保持持续性的市场竞争力，首先需要明确的是要形成特色，即以医疗板块某一细分领域为主要切入点；其次是要强化细分领域的专业能力，即在技术研发上或者规模化生产上重点打磨，形成产业亮点；最后是联动各个业务板块，加深协同合作，实现互利共赢，体现集团化的产业优势。

未来城市的竞争，核心必定是产业的竞争，尤其是在极具市场潜力的生物医药板块，其布局的速度和范围都在显著提升。这是新时代所提出的挑战，同样也是前所未有的发展机遇，特别是对于急需找到新经济增长点的县级城市来说，握准当前产业发展的风向标，以特色化路径为出发点，在政府和企业的共同推动下，或许能成为下一个“图特林根”，这是完全可以值得期待的。

参考资料：

1.《欧洲七大最重要的医药技术聚集区：用聚焦提升产业竞争力》

2.《图特林根——医疗器械之城》；

3.《医疗器械，我们与德国的差距在哪里？》；

4.《从终点规划到起点规划——产业发展对空间规划的实施创新》；

5.《试探生物医药园区和培育创新集群问题》。