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从个体社区药房到估值7亿美元的数字药店,Alto如何实现蜕变?

作者:向莲华 2021-02-27 08:00

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2020年11月,亚马逊正式宣布切入处方药零售业务,并推出了提供处方药在线配送服务的在线商店。亚马逊选择进入这一领域的推动力很大程度上是由于巨大的药房市场价值和新冠疫情带来的用户需求提升。

 

据Healthcare Weekly测算,目前美国药房业务市场规模大约在3120亿美元,每年3%的增长几乎全部来源于在线药房和配送服务带来的提升。

 

过去一年里,数字药店市场融资事件频发,数字药店这一领域也受到了来自市场和资本的关注。

 

数字药房融资.jpg 

从融资轮次和融资金额来看,Alto Pharmacy(以下简称Alto)无疑是走在前面的。Alto从2015年成立至今,已累计获得了6轮融资,累计融资金额已超3.5亿美元。去年2月,Alto宣布完成了2.5万美元的B轮融资,融资完成后,Alto市场估值成功突破7亿美元.

 

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从运营数据来看,Alto获得的成就也体现了患者和市场对其服务的认可。目前Alto的NPS评分(即Net Promoter评分,代表用户对产品和公司的推荐值)为86分,远超普通药房的评分。发展至今,Alto已经成功交付了超过150万张处方,改善了超过12.5万名患者的生活,客户通过运用Alto,已成功节省了超过4000万美元的药物费用。

 

能够为客户创造如此多的价值,Alto的服务究竟有何亮点?


初心:改善患者购药体验


通过观察Alto三位创始人的工作经历,可以发现,三位创始人均有着世界名企的工作经验,同样的,三位创始人在创立Alto之前均不具备医疗行业的从业经验。

 

Alto的联合创始人&CEO Mattieu Gamache-Asselin曾在2012就职于Parse,该企业于2013年被Facebook收购,Mattieu Gamache-Asselin也顺势进入了Facebook担任工程师。出于帮助病人和改善药品供应链的愿景,Mattieu Gamache-Asselin选择投身医疗行业,并在2015年创立了线下药房ScriptDash。

 

和Mattieu Gamache-Asselin一样,Alto的CTO Jamie Karraker在创立Alto之前,同样在Facebook担任软件工程师,这一工作经历也使得两者成为了同事,也促进了两者关于药店市场的交流。

 

Alto的另一位创始人Vlad Blumen在戴尔、思科系统等企业均有长期工作经历,同时也具备创业经验。工作多年以来,Vlad Blumen的主要业务方向为市场拓展,在发展和维护渠道合作伙伴方面有着丰富经验。

 

虽然创业目的明确,但不可否认的是三位创始人均没有从事医疗相关工作。为了深入了解药房市场,三人选择先进入了一家家庭药房进行了长时间的学习,亲身接触包括药品采购、处方药交付、保险谈判在内的各个环节,为后续ScriptDash的成立打下了基础。


从社区药房到数字药房,一次品牌的重塑


对物流行业而言,“最后一公里”的配送虽然是物流体系中的末端环节,但却能够和客户面对面交流的环节,意义重大。随着社会发展,消费者的需求也逐渐在送货上门的基础上增加了送货时效性要求和各类附加服务要求。这一现象在美国的药房行业也同样存在。

 

美国看病实行的是医药分离制度,医院的医生只负责给病人检查身体,对症开药,病人购药则需要凭借医生开具的处方前往药房购药,由此带来的则是美国药房市场的发达。从消费者需求方面考虑,美国各大药商都能提供药品邮寄服务,近年来,多家企业也相继推出了当日配送、即时配送等服务。Alto的快速发展,很大程度上正是由于其免费的当日配送药物服务。

 

Alto的前身ScriptDash是一家社区药房,主要服务内容为面向社区内居民提供购药服务和药物寄送服务。得益于与社区病人长时间的接触和沟通,ScriptDash意识到相比于单一的售药服务而言,患者更希望能够与药剂师之间保持长期的联系,从而使得药剂师能够更了解患者本身的需求、可接受药物价格以及偏好等内容。

 

基于此,ScriptDash在处方药物调配和售卖的基础上逐渐增加折扣药品查询、保险事宜沟通、药物免费配送、处方建议等服务。随着业务的扩展和服务市场的扩大,2017年,ScriptDash正式更名为Alto。

 

“Alto”一词的在拉丁语中意为“高”,Alto更名的这一举动也意味着其拓展市场的决心。伴随着更名同时进行的是,Alto也开始针对医生和药房之间的协同工作搭建开放平台,Alto的品牌定位也逐渐从社区药房转变为数字药房。


积聚用户,打开B端市场


对于患者而言,获得Alto服务的方式非常简单。第一步,患者在得到处方后,医生和患者可直接将处方上传至Alto平台,或者直接通过电话沟通的方式告知需求。第二步,Alto受理订单后,会查询药物是否能够使用折扣。最后信息确认无误后Alto会迅速安排快递员进行药物配送。患者可以通过Alto APP与药剂师随时保持联系,也可以查看药物价格和配送进度,整个过程中除药品本身费用外,患者无需额外付费。

 

Alto服务步骤.png

患者服务获取步骤

 

整个购药环节中,当天即达的免费配送业务显然是重中之重。为保障药品配送的速度,Alto通过自建线下药房和配送中心的方式来覆盖更多地区,同时自建完善的快递员网络。据悉,一个Alto 的线下配送中心能够覆盖的范围与400个药房的覆盖范围相同。

 

凭借其贴近用户需求的折扣药品查询、药物免费配送等服务,Alto积累了大量的患者资源,并在此基础上逐步与医疗服务提供商、保险公司以及制药厂商建立了合作关系。

 

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医疗服务提供端


针对医疗服务提供商和医师,Alto可帮助其解决患者问诊时的保险事前授权问题和其他保险事宜。

 

与中国不同,美国大部分人群购买的是商业保险,因此患者在获得某些类型的医疗服务时,医生需要向保险公司提交书面文件来证明患者需要这一治疗方案,若未获得来自保险公司的授权和许可,保险公司则有权拒绝为账单报销。通常,保险公司进行事先授权时,主要会考虑以下几个方面内容:

 

1、治疗方案中是否存在有滥用可能和不良影响的药物;

2、处方中是否含有刚上市但未列入保险的药物;

3、药物的适应症是否包含了患者的病症;

4、评估患者此次治疗的必要性。

 

对于必须进行事先授权的服务类型,每个保险计划的规定各不相同,但大多保险都普遍要求非急诊住院和外科手术必须要获得预先授权。预先授权的获得时间则不固定,有时患者在离开医生办公室前就能得到预授权,但大多时候需要几天的时间,某些情况下甚至要等待数周。

 

美国医学会(AMA)对1000名执业医师进行的一项调查结果显示,大部分医生认为事先授权会导致病人的护理延误,同时繁琐的文本工作也加重了自身的执业负担。尽管如此,事前授权仍是患者能够获得保险批准的关键部分。

 

而拥有Alto后,医生则不必再受困于事前授权问题,Alto可以根据医生需求主动向保险公司提交授权申请文件,医生通过Alto可以随时查询申请进度。除沟通保险事宜外,Alto还可以为医生管理的患者提供后续的病情追踪和护理服务,这一服务则是基于Alto专业的药剂师团队和护理团队。现阶段,Alto能够面向患者提供包含糖尿病管理、生育护理、心肺疾病管理在内的多种专业护理服务。

 

对于Alto而言,通过与医疗服务提供商的合作,则能够获得更多的患者用户,从而带来更大的收益。据了解,仅在旧金山地区,就有超过40家诊所选择Alto作为患者的处方交付药房。

 

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药品制造端


大量的用户积累和数据积累也为其与药品制造商的合作提供了基础。结合Alto反馈的用户药物购买数据和使用反馈数据,药品制造商能够更清楚的了解药物的市场情况,并以此为依据做出适当调整。


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保险端

 

某种程度上,相比治疗方案本身,患者的药物依从性能够对治疗结果产生更直接的影响。然而有数据调查显示,在服药一年后,只有不到50%的患者还能严格遵守医嘱服药。用药依从性的不高也直接导致了医疗成本、资源的损失以及患者健康问题的加重。

 

2017年8月,Alto对外宣布完成了对智能药瓶初创公司Round Health的收购。Round Health开发的智能药瓶可通过药瓶发光和APP以定时推动通知、药瓶发光等方式提醒病人服药。

 

通过此次收购,Alto得以将Round Health的技术资产整合自身服务及平台中,有利于改善患者对药物的依从性,同时也方便医疗服务提供者及时得知患者的用药情况。

 

据Alto官网信息显示,患者在使用Alto的药物提醒服务后,药物依从性已经提高至71%。这一数据也意味着保险公司通过与Alto合作,能够在整体上降低支付成本。

 

现阶段,Alto的服务已覆盖了旧金山湾区、拉斯维加斯、西雅图和丹佛等地区。今年2月,Alto也启动了开拓纽约、达拉斯和休斯顿的市场开拓计划,接下来的发展过程中,Alto也将始终坚持以患者为中心的理念,为更多的用户持续提供更快、更方便、更优惠的药物获取途径。

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