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融资过亿美元,却更换了首席战略官,网红药店Medly将走向何方?

作者:钟庆宏 2021-02-28 08:00

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今年2月,网红数字药店Medly Pharmacy(以下简称为Medly)迎来了新的首席战略官——Raymond McCall。这距离其去年7月完成1亿美金B轮融资,刚过去半年之久。

是什么让这家于2017年成立于纽约的传统药店搅局者获得青睐?在迎来新的首席战略官后,Medly又会做出怎样的动作?他们还将面临着哪些挑战?

融资:数字药店正当时


从美国投融资来看,数字药店炙手可热。

2019年9月,总部位于纽约的处方药交付创业公司Capsule筹集了2亿美元C轮融资。2020年初,其西海岸的竞争对手Alto Pharmacy也从软银愿景基金2(Vision Fund 2)等处筹集了2.5亿美元的D轮融资。

同样是在2020年,7月,线上药店NowRx也完成了2000万美元的B轮融资,用于扩大其当日处方递送服务;9月,数字药房Truepill完成了7500万美元的C轮融资,用于扩大其远程医疗和药品交付平台服务范围。

如果再往前追溯到更早,亚马逊也曾在2018年以7.53亿美元收购虚拟药房PillPack。

从美国地区数字药店领域投融资来看,更偏向于B轮、C轮,且投资数额都较大。实际上,如果将区域扩大至北美,把加拿大地区数字药店领域的两笔投资拿出来,或许对比更为明显:

2020年7月,在线药房Mednow.ca完成650万美元种子轮融资,由Gravitas Securities领投;同月,数字药店平台Medzy.ca完成200万美元融资。这两笔融资数额都在千万美元级别以下,且处于较早期。

言归正传,在数字药房纷纷获得融资的背景下,从2017年就开始致力于数字药店的Medly被外界看好,并获得融资似乎理所当然。

2019年6月,其获得了Greycroft领投的A轮融资,但融资金额并未向外界透露。该轮融资资金主要用于支持该公司扩大药品配送平台的市场占有率。在披露融资时,Medly曾指出,其2018年收入在2017年基础上增加了10倍,并预期在2020年达到数亿美元。其员工数,也从2017年的零增长到了250人。


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2020年7月,Medly获得了1亿美金融资。B轮融资由原A轮投资方Greycroft及新的投资方Volition Capital共同领投,Lerer Hippeau、Horsley Bridge Partners参投。Medly表示,融资主要用于扩大其平台,以及开拓新的市场,并为患者和合作伙伴开发新的服务,以便其客户可以更为便捷地获得处方药物。


实际上,让资本热衷于该领域,与市场发展前景有关。根据锡安市场研究,到2025年,全球电子处方市场规模可能达到1075亿美元。除了未来可能出现的市场,新冠疫情期间患者对处方药物更为迫切的需求,也促使着数字药店走向台前。

美国面临着的社会现实,不单单是原有保费上涨、收费越来越高,需要支付的账单金额越来越大,能够得到的医疗服务越来越少。大量处方因此被患者搁置。即便患者有足够的资金购买处方药物,也会发现极为不便的情形。

另一家线上药店NowRx的联合创始人兼首席执行官Breese曾表示,当他身体出现状况,在找到医生就诊后,医生为其开具了纸质处方。此后,他还需要从医生办公室驱车前往镇上的药房。即便在药房购买药物,还需要处理各种繁琐的手续。

大量传统药店仍旧有着长长的队伍,因为它们仍旧在采用30年前的技术处理处方。

也是因为这样的痛点,数字药店应运而生。


生意:二代药店拥有者


Medly 创始人将自己视为二代药房拥有者(second-generation pharmacy owners)。其联合创始人兼首席执行官Marg Patel曾在接受采访时表示,公司由其与人合创于2017年6月。但对于他来说,这行并不陌生。他的家人早在上个世纪80年代便开始从事制药行业。他的父亲现在是一名退休的药剂师。


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Meldy首席执行官Marg Patel


Marg Patel曾在接受采访时表示其本身是专业的医生。而通过从事这项工作,他对医疗保健行业理解颇深。“摆在我们面前的,最明显的事实是,患者需要通过更无缝的流程来管理处方。”Medly能够迎来患者用户人数数量的增长,也被其视为是因为它们更为关注患者的体验,而非致力于广告营销。

实际上,Medly领导团队基本上与行业有着密切关联。

首席执行官Marg Patel,本身于2017年毕业于纽约大学。而在2012年至2016年期间,MargPate以总裁的身份在LiRx工作,其积累了大量药店工作经验。他的兄弟Sahaj Patel则以联合创始人和执行主席的身份工作。

联合创始人兼首席营销官Chirag Kulkarni,毕业于在1898年的成立的美国东北大学。他出版了大量关于企业如何运营的著作。2015年,其以联合创始人的身份在一家名为Insightfully的公司工作。在这家公司他们构建了一款SaaS产品,用于帮助包括风投、PE、咨询和微型社区等在内的微型网络简化关系或交易流程。这份经历也为其在风投资本及药品行业积攒了大量经验。

在获得融资后不久,9月份,Medly也迎来了新的职员——包括首席财务官Robert Horowitz、首席技术官Prasad Pola。前者曾在QuIP担任财务副总裁,其在融资领域有着大量丰富的经验,并将致力于为Medly寻找新的市场增长机会。后者有大量产品技术团队领导经验,本身也曾以首席技术官的身份服务于 Plated。


另一重磅人物,无疑是今年2月加入Medly的首席战略官Raymond McCall。他毕业于Louisiana—Monroe大学,在医药行业有着长达30年的从业经历。

Raymond McCall曾在1999年至2004年于Albertsons以独立药店经理的身份负责事务,并实现了销售收入的成倍增长。2005年至2006年,其在药店翘楚CVS Pharmacy任药店地区经理,负责多达18家被收购药店的管理。2006年至2011年,其进入Albertsons Companies,负责销售拓展、成本管控,企业培训和发展等事务。在15个月内,其将公司库存削减了一半;并在6个月内就实现了公司DOS系统向DSD系统的过渡,这一过程中其为公司节省了350万美元的预算。


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2011年至2017年,其在Ahold Delhaize以高级副总裁的身份任职。当时他被招募到公司,负责业务重组,主要负责制药、健康、美容等领域。在这个过程中,他领导了有着600多家商店的药店管理配药系统的升级;并推出了有着高利润率的全球美容品牌战略,该战略通过利用现有药店连锁品牌,实现着销售收入的快速攀升。据其表示目前该美容品牌战略有望实现年销售额2000万美元。

2017年后,其前往XIL咨询公司,以主席身份任职。在这份工作过中,其通过自身在制药和零售市场的丰富专业知识帮助关键客户进行战略领导,助力其客户实现营销,获得收入的增长等。其服务客户大多为处方药市场中的顶尖管理人员。

或许也是看中其对行业的洞察,Medly官方在二月份宣告了他的上任。但领英显示,其可能早于1月便已入职Medly。他的到来,似乎为Medly增加了新的变数——他表示,将助推Medly的战略规划发展,推动其在未来18个月内拓展相应业务到达25个城市。

此外,作为首席战略官,他也将持续与外部合作伙伴建立关系,包括保险计划、MCO、HMO、制药商、医院和卫生系统、远程医疗公司以及协同B2B数字保健公司等。

未来Medly的发展,不出意外的话,与其首席战略官的决策密切相关。目前,从其首席战略官的描述中,我们已经看到了一个模糊的影子。


业务:数字化处方药管理配送


未来如何走,实际上已经在今天埋下伏笔。由于Medly官网已经改版(最早的新闻仅能追溯到2020年7月),本身提供的信息并不完善。外界对其的报道,也更为关注其囊获的两次融资。但笔者还是尽可能根据搜集到的资料进行了整理,并大致将其划分为3个部分:

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1、网红药店


为了更好地迎合Z世代的消费者,Medly可以说十分重视对其品牌形象的塑造。


线上,Medly对其网站和应用界面等进行了改版。曾参与Medly界面改版的UNIT9创意总监Mark Vatsel表示,他们为其重塑了品牌标识,并为其重新设计了网站等。其表示,他们帮助Medly塑造新的品牌形象,围绕着以人为本和以数字为中心两大元素,对网站进行改版,使其有着弹性的插图以及更为流畅的形体。

为了体现Medly采用数字技术彻底改变医疗保健行业,突出其大胆、体贴和前瞻性,UNIT9为其选用了十分鲜艳的色彩。通过树立的新形象等,体现Medly的友好、易用性。Mark Vatsel表示,“我们确保在客户体验的每一部分,人们都信任并理解(Meldy)五星级药房的使命,即改善零售药房的体验。”


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Medly应用示意


线下,不得不提到被外界津津乐道的其药店设计。Medly本身在线下也有着药店,其布鲁克林区域的药店,是在2018年由Sergio Mannino工作室设计打造的。其在线下打造药店的初衷,是满足那些行动不便或者有着传统药店购药习惯的人群。

但在线下药店设计方面,Medly也显得别具一格。其整体风格显得清新淡雅。采用浅绿色作为药店主色调,再加上几何形瓷砖以及抛光过的水泥柜台,这让整个药房看起来十分有趣。相对于传统药房,他们设计了一个更为舒适的候诊室。该区域也避开了繁忙的城市街道;此外,药店也为工作人员留下了充足的空间完成处方管理等等。


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Medly在布鲁克林地区的药店


传统药房通常有着庞大的空间,通常将人们分隔开来。但Medly反其道行之,使得消费者与工作人员有着更为紧密的关联,让提供医疗服务的场所看起来更加温馨、舒适。

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2、业务状况


Medly从2017年开始开设自己的线下药店。2017年,在布鲁克林建立其首家实体药房后,Medly开始了其在全国的扩张之路。而其加速扩张,可能与新冠疫情期间消费者猛增的需求,以及去年7月囊获的融资有着密切的关系。

2020年7月,其在费城的市场启动,这一举动也使其将服务的州扩大到3个,包括纽约州、新泽西州和宾夕法尼亚州。其CEO也将其进军费城市场,视为是扩大全国业务范围的第一站。

也是在7月,他们达成了一项重磅合作:Medly与美国最大的非营利性健康保险公司之一EmblemHealth达成合作,为其会员提供处方及处方药物配送服务。而EmblemHealth仅在纽约、长岛、新泽西三州的会员数量就高达320万人。

8月,Medly进军巴尔的摩市场,这也是其拓展的第四个州——马里兰州。比较有意思的是,Medly后期线下拓展建店基本上都是选用本身就是药店的地方——这也使得其可能更好地获得线下的流量。同月,Medly进入到其第五个州佛罗里达州的迈阿密。

在疫情形势不容小觑的时候,Medly也与EmblemHealth合作向布鲁克林地区受众提供免费或低成本的疫苗接种计划。12月,Medly在布鲁克林地区的总部有了新的动向,搬迁至了新的有着3层楼的3万平方英尺的空间。

今年1月,Medly开始了其新一轮的扩张,进入到了北卡罗来纳州的罗利。对于Medly来说,罗利市场是一个全新的跳板,有助于帮其展现如何为7.5万名患者提供服务。

另一个数据或许能够很好地说明其进展,在对过去2020年的总结中,Medly表示其收入相较于2017年实现了百倍的增长。其顾客满意度NPS评分为88分——NetPromoter评分是衡量顾客对公司忠诚度的指标,从-100到100不等——是普通药房的4.5倍。患者通过运用Medly节省了720万美元。


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3、商业模式


Medly的数字药店,并不单单满足于患者主动购买药物。虽然其当天免费送达药物业务,为外界所熟知。事实上,Medly还在拓展着其在线处方管理功能。患者无需担忧自身用药情况,Medly会对患者尤其是慢性病患者进行提醒续方服务。Meldy也为患者提供不同的包装选择,以便患者按时服药。

患者想要从Medly获取药物的流程如下:当患者进行诊治时,可告知医生将药品发送至Medly药店,或者填写表格将处方转递给MEDLY 药店,由其进行配送。如果患者拥有纸质处方,可以选择直接将处方送到附近的药房获取药物,或者选择MEDLY手机APP上传处方照片,在家等待药物的配送。当配送人员配送时,患者需要出示证明自己身份的证件。

Meldy解决的并不只是传统药店排队的问题,还在致力于解决保险支付等问题。以往,患者在获取特殊药品时,需要得到保险公司许可(处方事先授权)。在保险公司批准处方填写前,医生需要向保险公司提供更多临床信息,如血液信息、特效测试结果、以及针对患者的其他用药尝试等信息。授权过程往往十分漫长。Medly则将帮助患者解决处方事先授权的文书工作,帮助患者减轻烦恼。与此同时,Medly基本接受所有主要的保险,为患者减轻后顾之忧。

对于供应商而言,Medly可以改善患者的依从性,对药物进行积极主动的补充。同时,通过专业的服务为患者提供完善的服务,包括药物副作用等等问题。此外,Medly还可以通过技术和数据,从而获得洞见。而这些也是其价值所在。

事实上,Medly目前并未向外界明确透露其盈利模式。但在拓展巴尔的摩市场时,Medly曾表示,他们通过与保险商合作找到合适的co-payment(共同支付额,患者在就诊时需要自行支付的费用。往往保费越高,共同支付额越低),以及制药商折扣计划,为患者带来更多的优惠。

从这个角度来看,Medly很可能仍旧采用的是服务患者为患者提供廉价药物,并与B端合作,向B端收取费用。而提及这,我们或许可以略微提及上市公司GoodRx,他们采用的便是为有着处方药需求的患者,找到最为廉价的药物价格。通过与上游供应链合作,GoodRx向PBM收取一定费用。同时,通过为患者提供付费会员业务,方便患者以更为廉价的价格获取药物。

在这个链条上,关键的环节或许有两个:当天即达的免费配送业务以及低价的药物获取方式。Medly采用线下开店的方式,实际上线下辐射范围可能仍旧十分有限。而线上免费配送的部分,意味着成本支出。在GoodRx采用依靠第三方药店提供更大服务半径的今天,无法当天送达的负面评价也频频出现在针对Medly的批评中。

在新冠疫情中获得线上流量红利的Medly未来是否还会继续占有这种红利,或许将最终决定它能向前走多远。


参考资料:
1、Medly 官网;

2、《NowRx, Medly Pharmacy land new funding as demand for digital pharmacies grows》,作者Heather Landi,刊载于fiercehealthcare网站,2020年7月;
3、《Dr. Marg Patel of Medly Pharmacy: 5 Things I Wish Someone Told Me Before I Became a CEO》,作者Authority Magazine(杂志),刊载于medium网站,2020年11月;
4、thefwa网站,设计方讲述Medly网站的设计思路与变化;

5、archdaily网站,2018年Medly布鲁克林药店门店设计方案及成果展现;
6、领英网站,Medly相关领导人学历、从业背景。

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