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曾为天猫医药馆创造“百亿”增长,他辞职创立西柚健康,要做新零售开创者

作者:徐文娟 2019-12-20 08:00

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毫无疑问,医药零售正经历着大浪淘沙、“剩”者为王的阶段。医药零售如何革新?或许这是当下一道难解的新命题。

 

曾担任金象网联合创始人、1号店副总裁、好药师COO、天猫医药健康总经理、并一手创立壹号大药房、壹药网……作为医药健康圈的“传奇人物”,康凯的每一次动作都能引发业内大量关注。

 

3个月前,康凯一手创立医药健康新零售企业——北京西柚天天健康科技有限公司(以下简称西柚健康),表示将打造中国医药健康新零售的时代化“样本”。

 

康凯是否会成为“解题人”,西柚健康将在医药零售领域做怎样的颠覆和创新?近日,动脉网专访了西柚健康创始人、CEO康凯,就以上问题做相关解读。

 

巨变已来:政策、市场、科技三方推动需求结构升级


医药零售基本可分为两个部分,一是线下传统药店,二是线上电商。

 

据国家药品监督局消息,2018年11月底,全国药店总数达48.9万家。虽然数量上创下历史新高,但增速却令人不禁担忧。数据表明,2018年,全国药品零售终端消费3842亿,药品零售终端增速不及5%,创20年新低。

 

业内人士称,药品零售已进入“寒冬”。

 

康凯指出,线下传统药店痛点表现在以下几方面:一、受政策影响波动大。2015年国家发布医药相关政策351份,2016年发布医药相关政策1613份;2017年发布医药相关政策1562份。此外,还有“4+7”带量采购、基药目录、DRGs试点等政策变革影响。

 

“带量采购下,医院药价与药店药价形成了巨大的差别。这对药店来说,一定程度上流失了一些客源。此外,医药分家后,大量的医院处方药销售,没有达到理想预期留在社会药房。”康凯说道。

 

二、药店发展增长趋缓,甚至有些是负增长,面临转型。“虽然一些上市连锁药店,通过收购不断扩张了版图,但是除了体量变大,其经营的质量并没有得到大的提升,增长缓慢。”康凯说道。

 

除了外部环境的影响,传统药店本身也有许多问题。

 

三、消费端发生变化、顾客需求发生变化,而传统药店经营模式仍停留在过去。

 

“从消费者人群来看,中老年人群购买习惯已经发生变化,健康需求在扩大、他们对互联网的接受能力较之过去大有提升。当这类群体有更高的诉求时,行业的供给端却没跟上。”康凯说道。此外,从年轻人的角度来看,这类群体对于健康的关注也远超预期,需求量逐年攀升,在网购排行榜上,健康类产品购买力非常靠前。

 

在这样的变化中,药店经营模式还停留在过去的销售环节,鲜有药店进行突破。

 

从线上电商来看,痛点有以下几个方面:首先、随着老龄化趋势的发展,人们健康意识增强,健康支出空间大。但市场在供给端的“个性化定制”是空白。

 

其次,现有的电商药品销售模式基本上还是按照快消品的方式,具有局限性。“显然,健康类产品特点决定了他无法像快消品一样通过价格促销,驱动消费。”康凯说道。

 

最后是缺乏专业的体系,帮助年轻人选择靠谱的药品、避开购买误区。

 

而随着科技的讯迅猛发展,以人工智能、物联网、5G为代表的新科技,催生可穿戴设备和家用医疗器械的普及,使得消费习惯发生改变。社交媒体、视频网站等新渠道使营销模式多元化。

 

“一场巨变已经到来。”康凯说道。

 

20年行业洞察:打破线上线下困境、创新店中店模式


2014—2018年,出任阿里健康董事、天猫医药健康总经理的康凯,将天猫医药业务从几亿推到百亿规模,并一举占据了中国医药电商市场的大半江山。

 

拥有20年市场经验的康凯不仅嗅到了医药健康市场的痛点所在,同时他也发觉了“新零售”的巨大机遇。

 

77.png西柚健康创始人 康凯


康凯告诉我们,未来医药新零售发展的必然趋势:线上+线下融合。

 

2018年,他从阿里巴巴离开,转身加入中国领先的家用医疗器械全渠道服务商康复之家集团,成为合伙人、集团CEO,并计划以医疗器械为突破点,深挖万亿大健康市场,打造中国医药健康新零售之王。

 

依托康复之家母集团的资源扶持,2019年9月,康凯创立医药健康新零售企业北京西柚天天健康科技有限公司,聚焦家用医疗器械的零售。

 

为什么选择家用医疗器械领域?

 

康凯指出,家用医疗器械销售占比低,有巨大增长潜力。且新技术带来的新家用医疗器械,将成为健康数据的重要入口,存在巨大机会。

 

此外,行业痛点十分突出,基于纯互联网模式的健康管理、慢病管理存在数据依从性差、行为干预手段缺乏、缺乏体验、服务场景三大瓶颈。在用户方面,用户需求被大量假冒伪劣所占据,消费者缺乏可信任的、提供优质服务和体验的渠道。

 

“事实上,上述痛点都表明了市场需要专业的渠道。而西柚健康就是这样一个专业的渠道建设者,我们将围绕用户的需求来重新打造,重新构造优质的供应链关系。”康凯说道。


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 企业供图:店中店模式-家用医疗器械


他介绍,西柚的生态打造分为三环。第一环:聚焦线下门店,在现场体验、社群运营、健康助理上助力门店提升运营能力。第二环:通过延展货架,链接互联网医院、组成健康顾问团等提升门店服务能力。第三环:大数据优化供应链、AI提升专业服务能力、聚焦科技研发。

 

如何落实?康凯分享,西柚健康主要从这四个方面做突破:1、以家用医疗器械+店中店模式为抓手,实现低成本快速覆盖;2、以健康解决方案+延伸货架为抓手,扩大销售额。通过规模效应+品类优化提升盈利能力;

 

3、以社区面对面社群化运营+线上专业服务为抓手, 增加用户粘性和家庭健康消费渗透率;4、以用户健康需求数据为抓手,对接优质健康产品、服务资源,实现平台化生态化。


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 企业供图:助力药店器械焕发生机


此外,在运营模式上,西柚健康采用以线下社区面对面社群化运营+线上专业服务双向进行的社群运营。

 

康凯介绍,线下社区将提供面对面社群化运营,围绕场景构建解决方案,实现用户的深度沟通和捆绑,提升用户粘性和忠实度,打造“私域流量”;线上平台则突破坪效限制,提供延展货架,并通过数字技术、互联网技术,构筑“数据闭环”,实现专业的数据化运营能力,全面服务用户。

 

“在这当中,我们和药店其实是合作共赢的关系。我们帮助药店解决器械供应链和器械运营能力上的短板。”康凯说道,他透露,目前已经试点合作的药店有6家,预计年底前覆盖30家店。值得一提的是,西柚健康供应的家用器械品类十分丰富,多达上千种。


西柚健康在to B和to C的优秀表现,将深入助力药店。我们未来的目标是覆盖全国超10000家药店。”康凯掷地有声地说道。

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