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赛诺特生物创始人齐华:创业9年,坚持实业梦想,没想过回头

作者:徐文娟 2019-12-04 08:00

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“你可以赞扬他,你可以侮辱他,你说他什么都行,但有一点你不能做到,就是你不能忽视他。”——乔布斯


赛诺特生物(以下简称赛诺特)创始人齐华看来,乔布斯在苹果复出时说的这句话很贴合自己当下的心境。


2010年,他从贸易代理踏入生物领域,一手创建了赛诺特。9年过去了,凭着对行业的敬畏、对做产品的执着,如今赛诺特成为国内知名的生物技术企业,拥有多项核心技术,并自主研发多款肿瘤病理诊断仪器及数百种试剂。


“在这条路上,我没有退路,就像是一艘出海的船,前方是巨浪,后方看不到岸。迎浪而上,或许有一线生机,或许是全军覆没。每时每刻,我能做的,就是用尽全力去搏。”齐华说道。


研发之路充满不易,除了自身的涅槃,还要随时做好准备与巨头竞争,因为一不留神就会被挤下舞台,满盘皆输。


赛诺特是如何步步为营的?又是如何凭借产品创新扛住了外企的施压?近日,动脉网采访了赛诺特创始人齐华,听他讲述他与团队历经的惊涛骇浪之旅。


做销售的人,都有一个做产品的梦


见到齐华的时候,是在第九届全国病理年会上,他西装笔挺,待人十分亲和。在短暂的寒暄之后,齐华兴奋地告诉我们,今年在郑州举办的病理大会,参会人员高达6000余人,较之前几年,翻了好几倍。


“病理诊断的重要性正在逐年凸显。”齐华评价道。


病理诊断是医学界公认的疾病诊断“金标准”,是为患者提供个体化治疗的基本保证。齐华介绍,过去,病理学不受重视,病理人才少,发展滞后。随着生物技术的发展、靶向治疗等新理念的提出,病理也终于迎来了属于它的春天。


“如今,在精准医疗背景下,传统的病理诊断从组织病理,向细胞病理、免疫病理、分子病理,以及数字病理和智能诊断等领域发散。”齐华说道。


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(图为赛诺特生物创始人齐华)


虽说病理在过去的5年时间里,得到了长足的发展。但是在产业上,与国外相比差距仍较大,目前国内医疗机构使用的病理产品主要还是依赖进口,高精尖的病理产品国内市场几乎被进口垄断,形势不太乐观。


从河南医科大学毕业以后,齐华长期在医学院担任教研工作。“2000年的时候,偶然的机会,我开始做医用器械的代理,跑销售。”齐华娓娓道来自己与病理的结缘。


贸易代理做了近十几年的时间,齐华带领团队代理了十多个国外明星品牌,并一度成为河南省的总代理。


“我想,每一个做贸易代理的人,都有一个自主产品梦。这个梦伴随了我很久,直到我觉得可以了,于是便有了赛诺特。”齐华说道。做产品是梦想,或许更好的解读是为了寻找一种归宿感。因为,每一个被双面挤压的日子,他都忍受到了极点。


做代理,上要面对厂家、下要面对客户。像在养别人的孩子,养不好也不行,养好了也不行。”齐华说道。


二十年的基础医学教研经验、十几年的产品销售经验,齐华觉得是时候出来干点事了。


每一个产品,都是置之死地而后生


创业的人,身上都有一团火,齐华也不例外。怀揣着满腔抱负,2010年,河南赛诺特生物技术有限公司正式成立。


“说来不怕你笑,当时一心想着创业,头脑一热就去买了600平的厂房,设计师问我准备做什么产品,我答不知道!按道理,是先有产品再有场地规划。当时的我完全就是茫然,凭着一股想要转型的冲动劲在闯。”提起当年的自己,齐华不忍地笑出了声。


冲动归冲动,不知道做什么,那就先了解市场,融入市场。


“我告诉自己,一个公司必须要选对一个方向。并且要选择自己最熟悉的行业。”齐华说道。方向选不对,努力是白劳。选什么方向?齐华打量了自己,学医出身的他,接触最多的领域就是检验学。但是国内做检验产品的公司实在太多了,不行。检验行不通,病理或许可以突破。


“病理做的人少,基础薄弱,且发展趋势逐渐走上上游。大方向确定了,就要瞄准一个点。我看到了肿瘤病理的机遇。”齐华说道。


在病理学中,肿瘤病理是不可忽视的一大领域。有数据披露,中国是肿瘤发病率全世界第一的国家,平均每天1万多例新发肿瘤患者,6000例因肿瘤而死亡。


庞大的数据背后是等待开垦的市场。最终齐华将公司定位为做肿瘤病理、血液肿瘤系列体外诊断试剂和仪器的研发、生产、服务、销售。


在确定做肿瘤病理产品的头三年,赛诺特经历了跌跌撞撞的摸索期。2010年—2013年期间,齐华专注于做市场研究、试剂分装、以及学习如何做产品等。


2013年以后,齐华逐渐将赛诺特的重心放在了研发上。一方面引入产品,分析学习,做大批量试剂分装维持运转、一方面开始集中自主研发。


做研发这条路,失败永远多于成功。“几乎所有的钱都投进去了,家里的房产也抵押了,最艰难的时候,连我女儿过年接的压岁钱都被我拿去做了运营。”齐华说道。


所幸在经历了三年又三年的探索研发,赛诺特的产品管线日趋丰富。逐步形成了拥有免疫组织化学产品、分子病理产品(探针类)、病理染色产品、染色体培养产品、结核分枝杆菌培养及鉴定产品、仪器等相当完备的生产线。


其自主研发的二抗聚合物技术,突破了长期被外企垄断的局面。赛诺特的二抗聚合物技术,采用新一代的化学偶联技术,实现了定量偶联,其多层聚合的技术,大大提高了二抗的灵敏度,控制了聚合分子量,效果更敏感、更稳定。


机载二抗_副本.jpg

(图为机载二抗)


齐华介绍,除了领先技术的研发,旗下获批产品数量也在不断创新高,现目前已经拿到了350项产品注册和备案证,有上千个产品规格,覆盖全国的终端客户超过了400家,代理商近100家。


纵然遭受打压,也不会停止创新研发


赛诺特的加速成长,吸引了站在金字塔顶端的外企注意。齐华形容,刚刚崭露头角,就遭到重重打压。


“这是赛诺特成立以来最艰难的一段时期,牙打碎了往肚里咽。”齐华说道。竞争对手毫不客气地在全国范围内禁止其经销商使用和购买赛诺特产品,这对于刚刚进入市场、产品、知名度、销售渠道等都还不是非常健全的赛诺特而言,无疑是一次灾难性打击。


生长在河南这片以少林寺著称的有血气的中原之地,“骨气”、“自强”这些字眼是齐华身上的符号。齐华深谙,只有变得更强,才不会受人牵制。


2016年—2019年期间,赛诺特全力加速研发,打破技术壁垒,真正实现技术独创性、领先性。


新推出的仪器:全自动免疫组化染色机CNT330,具有全自动、高通量、高清晰、易操作、更经济、可靠性、可追溯等特点。


全自动免疫组化染色机_副本.jpg

(图为全自动免疫组化染色机)


“我们这款仪器最核心的特点就是这是我们自主研发的,免疫组化染色机长期被三大品牌垄断,这款产品我们不仅集结了国外优秀产品的特点,还进行了多方面的改进和创新,拥有了自己的核心专利。性能和质量可以和进口品牌媲美,价格却大大低于国外品牌的。目前已在国内十几个省装机,得到了用户的好评!”齐华介绍。


此外,依托自主研发核心技术——高灵敏度二抗聚合物MicroStacker™ ,赛诺特推出了术中快速PolyStacker™Plus免疫组化检测试剂盒。


免疫组化系列试剂_副本.jpg

(图为免疫组化系列试剂)


该产品专为术中冰冻免疫组化检测技术定制,可用于鼠源或兔源抗体的显色检测。在微聚合物层叠法的基础上,增加了过氧化物酶自主聚合(Poly—HRR)程序,新一代多聚酶偶联化学“PolyStacker”进一步提升了聚合物的灵敏度和特异性,从而实现了术中快速精准的免疫组化染色。


“术中冰冻是非常重要的环节,为手术过程中病理精准诊断提供了重要手段,但是术中新鲜组织未经过固定,形态学和常规组织形态不一样,对诊断带来了挑战,对病理医生要求很高,如何高效实现诊断,需要技术突破。赛诺特冰冻免疫组化产品将原来常规免疫组化用时三四个小时缩短为10-12分钟。”齐华说道。


除了以上产品,赛诺特在肿瘤分子病理诊断产品、遗传病与产前诊断产品、结核菌培养及药敏鉴定产品等都有一系列突破。


加速吸纳人才、建立美国和深圳研发中心


对技术的坚持,是破局的关键。而技术离不开人才的聚合。在赛诺特,有200名员工,硕博占比30%,数据还在上涨中。


“发展必须注重人才的吸纳。”齐华指出,为了吸引更多的人才,除了在郑州设立的研发中心,齐华还前往美国和深圳分别建立了研发中心。


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(图为赛诺特生物外景)


“我们去美国也是人生地不熟,但是就想突破二抗技术,决心把产品做到更好。就这么去闯了。”齐华说道。2015年,赛诺特先是在美国波士顿成立“美国赛诺特生物”,后续迁移至更注重技术转化的马里兰州。美国研发中心以生物聚合领域资深专家毕业于布朗大学的刘畅博士为首的团队,团队成员多为外籍博士、掌握行业核心技术。


试剂技术创新有了着落,设备也不能落后。2016年,齐华前往深圳考察并迅速成立了“深圳赛诺特生物”,致力于仪器的研发生产。“实际上,深圳我只去过一次,第二次就在那投资了,确实想把东西做好,付出多大代价,也要做成。”齐华说道。


齐华总结,赛诺特走的是一条倒行的路。别人创业,是先有idea、再突破技术、产品。而赛诺特是先看到市场、看到产品,逐步去探索,去建立自己的品牌体系,一步步走上来。


如今,赛诺特产品已经进入国内多家知名三甲医院和知名检验机构,例如陆军军医大学西南医院、浙大一附院,宁波病理中心,同济医院,湘雅二院,河南省肿瘤医院,江西省肿瘤医院,金域检验等。靠着不懈的努力和坚持、优质的产品服务体系,外部的打压局面也随之不攻自破。


齐华透露,未来赛诺特将深耕免疫组化领域,在分子病理上做布局,以及贴近数字病理发展趋势与AI企业合作,全面铺开产品管线。同时加速上市。


创业9年,数不清的困难,所幸有最坚定的信念作为支撑。“有时候没有了回头路,才有可能成功。”齐华长舒一口气说道。

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