海外医疗业务同质化严重，春雨国际如何打破瓶颈？

近日，易观国际发布了《海外医疗市场专题研究2017》报告。报告中指出，海外医疗市场目前仍处于探索期，用户规模的不断扩大使得大量厂商和投资方涌入，在患者渠道端出现激烈竞争，服务同质化情况严重。

在大批互联网企业进入海外医疗市场两年之际，动脉网（微信号：vcbeat）记者采访了春雨国际总裁熊娟，与她聊了聊海外医疗市场的现状与春雨国际关于渠道之战的突破。

“国际旅行健康服务”与“医疗旅游”已写进《国务院关于印发“十三五”卫生与健康规划的通知》。对海外医疗市场参与者确立了准入资质、对于市场监管不断加强和政策的不断完善，则为海外医疗市场带来了新的发展助力。

据易观统计数据显示，2010-2015年，中国民营医院数量占比由30%左右上升至50%，与此同时，出境人数也从0.57亿人次上升到1.17亿人次。国家旅游局数据显示，在包括香港、泰国、韩国、日本、美国等海外医疗供应来源中，香港2015年海外医疗供应人次遥遥领先，为4584万。民营医疗和旅游业的发展共同促进了海外医疗的发展。

随着人民出境习惯的逐渐养成，海外医疗服务正在不断被市场接受。易观智库发布的《海外医疗市场转移分析2017》显示，截止2016年，海外医疗市场规模已达到7.3亿元，年增长率高达177.8%，到2017年市场规模有望超过10亿元，并且在未来3年至5年保持持续地高速增长态势。

目前，中国互联网跨境医疗市场上，服务终端主要分为传统跨境医疗机构、海外跨境医疗中国办事机构和互联网跨境医疗机构三大阵容。随着整个中产阶级和新贵市场规模越来越大，健康医疗产业升级，更注重全球化、体验化、个性化。但根据动脉网统计，一半的跨境医疗机构业务单一。

另外，海外医疗服务也随着二三线城市经济和消费水平的提升，出现了巨大的市场需求缺口。

据国家卫计委发布的《2017年中国各城市三甲医院数量排名TOP10》显示，我国主要优质医疗资源集中在一线城市，但根据《2017年中国高消费水平人群城市级别分布》数据显示，二三线城市高消费水平占全国比超过四成，这类用户发展潜力巨大。二三线城市的高消费水平与医疗资源的缺乏形成不平衡，未来，海外医疗主战场将从一线城市向二三线城市外移。

用户规模的不断扩大使得大量厂商和投资方涌入，在患者渠道端出现激烈竞争，服务同质化情况严重，单纯以线上线下对服务商进行定位的方式可能已经不再适用。

易观报告指出，因为海外医疗市场高度垂直，市场上游优质资源相对丰富，渠道的突破和拓展成为海外医疗产品的瓶颈，而仅依靠单一渠道可能会存在巨大风险，选用怎样的渠道找到精准用户成为行业最大的挑战。

“渠道资源将成为决定未来市场格局的重要因素。”春雨国际对动脉网介绍道：“两年来，春雨国际已经牢牢把持了行业的线上入口，是时候将目光放在了线下服务场景的建立了。”

“线上线下实现完全打通”，这是已经与包括商业保险和高端地产实现合作的春雨国际现在的逻辑。这是一种开创性的渠道探索。春雨国际与地产商合作的国际社区健康管理中心是在美国知名医疗连锁集团Cambridge health alliance的帮助下，引入创新基础医疗模式、美国全科医生服务及国际前沿医学健康管理产品，通过辐射社区及周边高净值人群，对慢病治疗及健康管理提供全方位、国际化的医疗管理服务等一系列优质的医疗服务。

近些年来，海外医疗的服务需求从重症治疗延伸到了健康管理和慢病治疗领域。同时，线上获客成本越来越高。为保证线上线下持续进入的流量，春雨国际开创了与地产商合作的健康国际社区，将国外先进的基层医疗理念及国内的健康需求链接了起来。

2016年12月，春雨国际携手金茂等国内知名地产企业，打造新型国际化健康社区，提供高标准国际化的全科医学（家庭医生）医疗服务。

从把患者送出去接受国外“重症治疗”到在社区里接受线上慢病管理和私人医生服务。春雨国际通过与地产商的合作搭建了与潜在顾客直接沟通的线下服务场景，弥补了一部分只侧重于单纯线上或线下渠道的不足。

对于地产而言，与春雨医生的高端品牌春雨国际合作，能够提升地产附加值，提高服务溢价；而对于春雨国际而言，这显然能够进一步开辟高净值人群的前段通道。

目前，春雨国际健康社区已与中国金茂、金地集团、远洋地产、三盛地产、中骏置业、荣盛发展、中交地产、阳光城集团、天恒置业等多家知名地产达成合作，建立线下医疗机构终端，开卡业主已有上千户。健康社区已经遍布北京、成都、福州、石家庄、杭州等10余个省市自治区，逐渐成为春雨国际渠道端主力。

海外医疗市场借助线下高净值人群聚集渠道实现快速增长。春雨国际与地产商合作建立的高端线下诊所凭借医疗场景化服务，精准触及高净值医疗需求用户，实现医疗需求的高效转化及定制化产品的有效拓展。

“全链条服务”是总裁熊娟一直在强调的春雨国际新型独有解决方案：“重症患者对于厂商所提供服务的细化要求非常高。对于重症患者，我们是从前期问诊、中期就诊到后期诊后随访，服务商全程参与，涉入程度很高。”

随着远程会诊咨询技术的发展，以及春雨国际对社区医疗服务的深入，与国内医生的配合下，大部分医疗问题将在国内被消化，国外的医疗资源将成为重要的辅助手段。春雨国际的远程会诊咨询服务业务比例或有大幅度提升。

通过占领二三线城市将海外医疗市场做大，价格是主要痛点。在国内外就医价格差距显然存在的情况下，春雨国际利用开展国际远程医疗为相对低频次的重症医疗服务提供商进一步拉低了用户门槛。

根据春雨国际的数据，使用远程医疗的用户年龄50岁以上达到了36%，相较于海外转诊用户的23%，用户基数与渠道被拉宽，产品目标人群规模明显被拉大。

作为最早开展国际远程医疗服务的企业，春雨国际已与50家海外医疗资源机构达成合作，在资源端这个大前提上，已经形成了领先地位。截止2017年6月，远程医疗已经占到了春雨国际总业务量的82%。

诊后服务则是海外医疗用户的升级需求。在海外医疗仍粗放增长的时期，患者们零散地、盲目地到达海外医院求诊，往往只能满足最基本的医疗需求，而无法享受与本土患者一样的诊后服务，这对医疗质量显然是有影响的。

易观国际的调查也显示，在众多出国患者的担忧中，归国后的病情追踪是占比最高的，达到了72%——但在海外医疗服务商的实际操作中，却很少有厂商能有所涉及。

春雨国际则向动脉网详细描述了他们所涉及的诊后服务：就诊的每个步骤，实际上都关系着一次医疗服务的最终质量，而诊后场景的建立，能够进一步完善服务链条，形成全流程层面对患者的保障；同时，通过对用户诊后体验的提升，春雨国际也进一步细化了与其他服务商的区别。