拥有核心捕获技术的少数派，这家站在技术前沿的公司要如何切入精准医疗市场？

联川生物，成立于2006年。这是一家以基因组学研究与应用开发为发展方向的生物技术企业，也是国内为数不多的、定位在产业中上游的解决方案提供商。

要对DNA进行测序，首先要对待测DNA进行识别。这一步，通常需要用到基因芯片，通过芯片上的核酸探针来进行特定DNA的识别。

基因芯片的制作方法有两种，即原位合成法和点位法。其中，原位合成法准确性最高，复杂程度也最高。

目前全球只有少数几家公司掌握原位合成技术。这些公司大部分都是国外企业，Affymetrix、Agilent、NimbleGen等。联川生物是其中罕见的国内企业。

“联川生物是我唯一工作过的公司。这是我的第一份工作。”联川生物联合创始人兼董事长郎秋蕾告诉动脉网。

2004年，就读浙江大学期间，郎秋蕾去到美国休斯敦大学做访问学者。基因芯片技术便是她的博士课题。在美国，郎秋蕾遇到了生物芯片领域的“传奇夫妻档”——周小川教授和高晓连教授。两位教授已经在美国成立了两家公司，其中一家就是LC Sciences（联川生物美国总部）。

许多科研工作者会选择把一部分服务外包给其他有技术能力的公司，以此节省自己的时间和精力。当时，这些服务商都是清一色的国外公司。

尽管还没有二代测序技术，但通过美国联川，他们看到了国内科技服务市场的潜在需求。“把芯片技术和测序技术带到中国，提供科研服务。”中国联川的成立，似乎是件自然而然的事情。

联川生物把自己定义为中上游方向的服务商。“这样的定位其实是跟联川自身的基因有关。”郎秋蕾表示。

联川生物的核心能力是研发创新，其中最核心的技术是原位合成芯片技术。中游环节很多时候需要依靠资本和市场推动。但联川生物更鲜明的标签是科研能力。

相比之下，联川生物在中游环节并不具备绝对的优势。反而是在技术领域，他们更容易占领制高点。

医疗行业的许多新技术，其实都是从科研中慢慢走出去的。当技术发展到一定时期，必然会走向大众市场。“2011年，是基因技术走向大众的时间节点。我们在那个时候看到了基因技术走向消费市场和临床市场的可能性。”

早前，联川生物通常是为科研工作者或者机构提供服务。2011年，联川开始布局消费和临床市场。这样的战略调整，被郎秋蕾称作“二次创业”。

2012年，公司完成了产品底层技术研发。2015年，经过两年的计算和验证，他们认为产品是可行的。2016年，公司正式推出临床和消费类产品。

联川生物的医疗器械类产品中，已经有4个产品拿到了CE认证。分别是乳腺癌BRCA1&2基因筛查试剂盒、50个肿瘤热点基因试剂盒、肺癌肿瘤基因突变检测试剂盒、线粒体全长基因试剂盒。

健康管理类产品包含97项健康风险评估、17项（男16项）肿瘤易感基因检测、47项罕见遗传病检测、以及33项中老年疾病检测、200多项个性化生活指导项目、以及38项肠道微生物检测。

郎秋蕾表示，基因检测在消费市场的覆盖度虽然比以前要广，但是落地的效果并不理想。检测机构往往只能给到消费者一份报告，并不能给他们有效的干预手段。落地环节的缺失，导致这个消费类检测产品处于悬空状态。

“对消费者来讲，基因检测产品是有用的，但又不是必须的。如果没有后续干预，很难释放产品的价值。”郎秋蕾透露，公司与几家健康管理机构达成了紧密合作，将共同探讨和推进检测的干预服务。

她认为，作为一家健康管理机构的服务提供商，需要做的不仅仅是简单出具一份报告，而是应该思考怎么样帮助客户抓住消费者的胃。“这对我们来说是一个双赢的局面。”她表示。

除了这两类产品，公司依旧保留了原有的科技服务，同时增加定制化服务项目，满足精准客户需求。

原有的科研服务能够为公司提供稳定的现金流，同时也能让公司与前沿科技保持接触。

郎秋蕾向动脉网透露，同时从四个方向布局，既是对研发实力的信心，也是为企业发展做“中、长、远”的打算。

尽管这些产品服务于不同的行业和领域，但都系出同一个平台。因此，这些产品并不会消耗公司过多的研发成本。

医疗器械类产品进入市场必须要通过CFDA审批，这个过程一般需要3-4年。在医疗没有拿到CFDA审批之前，这些医疗器械类产品不可能产生市场收入。

但健康管理类产品就不需要认证，在医疗器械类产品拿到认证之前，健康管理产品就可以率先进入市场。

申请一项医疗器械类的产品认证，通常需要耗费几千万的成本。如果把自己所有的产品都拿去申请认证，这对联川来说将是一笔不小的花费。

但郎秋蕾相信，在技术能力上，联川生物是有这个实力的。因此，公司没有理由放弃这么大的一个市场。

于是联川生物选择共同申报的策略，与其他有渠道的第三方绑定在一起，自己则作为技术输出方。

“这是最好的技术输出形式，能够同时在三个方向上形成布局。”郎秋蕾告诉动脉网。

郎秋蕾透露，去年下半年，产品一经推出就为公司带来了几百万的盈利。这期间还没有进行任何营销手段。尽管原位合成捕获市场一直被国外公司垄断。但从目前增长趋势来看，公司有信心把市场一点一点从国外公司手中挖回来。

目前，公司产品布局基本完成，接下来则是要进行渠道扩展。

临床市场方面，公司计划在近期向CFDA提交第三方医学检验所和一项液体活检产品的认证。

健康管理方面，公司计划成立一个控股公司，负责产品运营工作。

郎秋蕾表示：“有时候我们的专业知识反而会禁锢运营思维，因此我们希望吸引更多有互联网思维和运营思维的人才。让专业的人做专业的事。”

公司在2016年7月获得天使轮融资，并与今年5月正式挂牌新三板，下一轮融资即将开启。