医药行业数字化服务领域再添新星，踏雪科技推出医药营销及医学数字化解决方案

相比一般的初创公司，2022年成立的踏雪科技明显不同。

创业初，他们并没有按照一贯的做法——通过做项目去沉淀产品、再通过项目盘活产品。为了给客户提供更优质的产品及服务，踏雪科技选择了潜心研发，从基础设施入手、打造符合生命科学行业所需的垂类平台，再基于平台搭建专属解决方案。

而这一“埋头”下苦工就是一年多时间。

拿出过往多年积蓄拼命“烧钱”，一般创业团队应该会有显而易见的焦虑。但是踏雪科技的团队却显得从容得多。他们认可基础平台早期投入的重要性，也坚信在未来可以获得丰厚的“回报”。

如果不是因为要在3月底对外界发布全新产品，踏雪科技或许会一直保持低调，推动优质项目稳步前行。或许用一个故事可以更好说明——当踏雪科技完成与第一个客户签约时，团队内部曾有庆祝宣传一下的想法。但踏雪科技团队讨论会一致认为，只有客户系统上线部署、稳定运行、完美通过月切、年切并证明其能为企业带来长期价值后，才值得庆祝。庆祝的想法也不了了之。

“做对社会有意义的事，坚持客户和员工和股东的共赢。”这是踏雪科技的理念。而这个理念，也支持着踏雪科技一步步迈向自己的终极目标——成为生命科学行业数字化服务的领先者。

这种信心来自于“精细化地运营管理”以及“不止一次搭建同类平台的经验”。

作为一家初创公司，踏雪科技无疑显得老道得多。成熟的管理体系以及团队默契的协作，在降低沟通成本的同时，也进一步提升了团队生产效率。明确的分工更是让踏雪科技团队保持着稳定高质量的产出。

“对于产品研发的投入，我们可以做到精确地知晓研发费用主要花在哪一个部分，消耗了多少人力、折合多少成本，甚至可以做到把成本精确到百元级别。”在踏雪科技的内部管理看板中，即使作为一个旁观者，对其内容也一目了然——每个功能模块开发背后的“故事”均以数据沉淀的形式呈现在面前：开发功能模块时的动机、投入的人力、每个人耗费的时间、花费的费用等均一览无余。

这种管理的颗粒度在很多外资企业和互联网大厂都难以做到。它只能是踏雪科技团队多年协作及管理制度积淀的结果。

3月底，在上海枫林国际亚马逊云科技生命健康数字化赋能中心，面对台下包括中美华东、华润双鹤、施维雅等几十家药械领域头部企业时，这家刚成立了2年的企业说道：

“这是一个延续了22年的故事。”

早在2002年，现踏雪科技团队的部分成员便在协助辉瑞开发CRM类项目SDS以及一系列营销数字化系统。随后业内知名度较高的辉瑞FACE系统由另外一群踏雪科技团队成员组织开发和运维。尔后这些成员分分合合，并在2016年聚拢在了Veeva中国。Veeva是全球市场上有着举足轻重角色的生命科学领域头部SaaS企业，踏雪科技团队参与研发了满足中国市场需求的产品China SFA，并成功将其推向市场。

而如今，对市场发展潜力有着清晰洞见并具备成功经验的这支创始团队开启了投身生命科学领域的“新事业”——踏雪科技。掌握行业最佳实践的他们，无疑十分熟悉药企商业化和医学管理面临的问题，并具备提供解决方案的能力。对客户业务场景的了解，也让其与客户沟通成本进一步降低，提升了项目稳定性及成功率。

或许，用“一群在生命科学数字化领域的长期耕耘者”称呼他们也不为过。

而在成立两周年暨新品发布会上，踏雪科技正式面向药械企业推出了营销和医学管理数字化“一揽子”解决方案。

会上，踏雪科技CEO李笑非展示了解决方案的全貌，并列举了一系列性能参数。例如：4万条具有复杂逻辑的会议导出不超过200秒；1500人规模团队的岗位月切数据量是过百万的，且需要复杂计算，而这些自动化程序可以在1.5小时内完成。精巧设计的缓存架构让查询效率大大增加、死锁概率大大降低。据透露，这些参数完全可以比肩甚至超越国际先进厂商水平。

好的SaaS产品，不单是功能的满足，更重要的是持续稳定的迭代、自动注入每个客户实例，持续地为客户创造新价值。踏雪科技无疑是这一理念的践行者。也是在同一天，在核心成员出席新品发布会的同时，踏雪科技在北京的团队也在有条不紊地发布2024年第二版产品。实际上，在踏雪科技的规划中，每一个版本发布的日期已经提前锁定，踏雪科技以年均12次的产品迭代更新服务着每一个客户。

或许也是因为认可踏雪科技的理念，2023年9月，在医疗领域累计投资超130亿元、投资了超150家企业的君联资本，选择了对这家有着极大想象前景的企业进行战略投资。

医药集采等政策对行业的影响显而易见。

君联资本总监杨树俊博士提到，虽然受集采等政策影响，但是中国整体医药市场仍在稳步增长。“整体市场规模从2014年的1030亿美金增长到2023年的1630亿美金，并有望在2028年达到1970亿美金。”

在快速增长的市场中，医药行业出现了结构性的调整。

由于仿制药价格下降等原因，大量企业将增长点放在了创新药。根据蛋壳研究院整理的数据，2016-2021 年，我国共上市373 个创新药产品，其中化学药、生物药、中药分别为 234 个、114 个、25 个。

2016-2021 年我国创新药获批数量与种类，数据来源：NMPA，蛋壳研究院整理

“创新药比例从以往的20%增长到了29%。”杨树俊博士提到，并且，随着医保目录更新的常态化，新药可及性仍在进一步增强。

但是受到支付方等影响，要想在这个激烈竞争的市场中快速发展，无疑要求药械企业提供质优价廉的产品与服务。这无疑带来了对具备成本效益的数字化营销工具/研发工具Saas应用的需求。

例如，从研发端来看，降低人力投入，提高实验准确度的需求催生着实验室自动化领域的发展；而从生产制造环节来看，以往制药工业自动化、信息化水平不高，数字化转型正在进一步加快；从医药商业环节来看，商业物流和供货环节也正在朝智能化决策迈进。此外，随着药械产品生命周期的缩短，它要求药械企业提质增效——相比以往粗放式运营，需要更好地提升运营效果。而我们单以实验室自动化市场来看，据相关数据估算，便可能是一个高达百亿乃至千亿规模的市场。

但从中国、美国市场对比来看，整体SaaS市场中无论是市场规模还是IT投入，中国SaaS市场发展仍旧处于初级阶段，仍有较大发展空间。并且，由于受到国际形势影响，数字化平台的国产化也成为了一大趋势。

自然，医疗领域SaaS发展应用也不例外。

无论是基于增长的需求还是出于合规的目的，整个行业都在进一步推动药械企业的数字化，并且进一步催生了药械企业对使用本土云服务的需求。

而这，显然是踏雪科技等一众企业的机会所在。

但对一家初创企业来说，问题在于，是投入到研发工具的数字化还是营销工具的数字化。过往的无数经验无疑在表明，步子太大容易“乐视”。这里面的“选择”逻辑有很多。但是归纳到中国市场，简而言之：营销领域投入居高不下。数字化营销领域发展前景见好。数字化研发方向缓慢起步中。

2016-2030 年我国医药数字化营销行业市场规模趋势，数据来源：弗若斯特沙利文，蛋壳研究院整理

先布局一个，再规划一个，无疑是较为稳妥的做法。而踏雪科技则选择了：

“从商业化推广、医学数字化、医患服务数字化入手，快速切入市场，打磨平台，期望能长期为药企创造数字化价值。”

“为何需要数字化赋能？通过数字化赋能又能帮助医药企业解决哪些问题？”

这是一众药械企业在推动数字化转型过程中需要思考的问题：一个是要不要的问题，一个是能不能的问题。

好在先趟河的企业已经有了成熟的经验教训可以借鉴。

国内某头部医药企业通过对CRM与SFE融合的分析进一步打消了企业的疑虑。企业高层要对业务形态做营销决策，数字化系统的建设无疑可以提供直观的数据；为了防止“拍脑袋”的事情发生，对营销行为数据的采集、对真实业务场景的分析，将有助于落地可执行的营销方案；而销售代表显然也可以知晓自己怎么才能达成目标……

大型医药集团往往面临尾大不掉的粗放式运营困境。一位医药领域头部企业负责人更是把这种当前行业可能面临的通病具象化了——例如子公司/业务部各自为战，导致营销团队人员冗余、费用高企；市场策略上重复投入、资源浪费；客户重复覆盖，导致内部消耗、议价能力降低；数据采集低效，无法有效支持营销决策。

显然，比起花钱进行营销数字化转型，不花钱“浪费的钱”还要更多些。

在这个数据时代，数据作为一种战略资源储备的同时，也可能导致一些问题的发生。一家企业便提到面临的数据挑战。例如运维过程中面临系统应用间数据孤岛、关键数据重复、数据质量不高等问题，严重影响用户的精准推介，进而影响营销效果。

药械企业提出了行业当前面临的问题，踏雪科技则试图成为解决问题的那个“人”。

此次推出的一整套营销及医学数字化解决方案，简而言之，涵盖CRM系统、会议管理系统、数字员工系统、主数据服务——

产品固然重要，但更重要的是想客户之所想——比如，如果医院数据发生合并该怎么办？踏雪科技基于多年从业经验早就意识到类似问题可能时有发生，并通过内部管理流程、产品开发流程的把控，将这一问题提前予以了解决——从更新主数据、刷新业务数据、处理业务合并、对定制化需求处理等多角度出发，在问题发生前便已提供充分的应对方案。

此外，在移动化办公的今天，为了更好地切合不同场景的使用需要，踏雪科技也选择了适配手机/PAD/PC等不同终端，并可嵌入企业微信、飞书、钉钉等平台或者企业内部门户、APP、小程序等应用。

实际上，在对外呈现的商业化解决方案、医学解决方案、医患服务解决方案之下，是踏雪科技CrossNow云平台在发挥着作用。基于CrossNow云平台，允许其快速拓展全新应用。并且，相对于以往处理10万级（医药代表）并发任务，CrossNow云平台的业务属性也允许其支持千万级（用户、医生）高并发任务的实时处理，使得企业扩展服务场景成为了可能。

而这离不开与云服务厂商的深度合作。在踏雪科技的新品发布会上，亚马逊云科技大中华区医疗与生命科学行业高级总监黄庆春指出，生命科学行业在转型过程中有着对合规、更快、更精准、差异化产品的需求，而随着管线药物营收降低、以患者/病种为中心的治疗模式转变等因素的发生，它们均在加速影响着生物医药商业化进程。通过数据战略维持业务发展成为了一个绕不开的环节。亚马逊云科技在认可踏雪科技技术架构先进性的同时，双方架构师经常共同交流、密切协作，研究探索如何搭建一个满足未来应用的高可用的云平台、实现海量数据处理、高并发场景的多租户架构搭建以及AI的前沿应用。

实际效果是明显的。其中一家药械头部企业基于与踏雪科技的合作，实现了费用成本的大幅降低并且对后续业务发展提供了支持；甚至通过合作实现了不中断业务的无缝丝滑系统切换；而另一家企业则通过与踏雪科技合作，利用AI技术实现了对海量不标准文件格式的讲者身份信息的识别，极大地节省了人工检查数据有效性的成本，并且将合规风险提前规避。

Win-Win的局面正在真实地发生。

数字化无疑会是生命科学领域未来的主旋律。而志在于此的踏雪科技早已做好了准备。

一方面，当前产业变革倒逼医药企业转型，医药企业将聚焦于销售模式转型优化及研发效率提升。从产品角度而言，踏雪科技当前布局了营销及医学数字化解决方案。这也是因为国内企业更加注重营销环节、且营销数字化市场规模足够大。与此同时，踏雪科技也在积极布局拓展AI应用，且取得了不错效果。

另一方面，国际形势因素及信息安全因素等大背景下，推动着本土企业采用本土化应用。再叠加国际数字化巨头本土化产品相对于欧美产品迭代滞后等因素，势必将进一步促成本土化数字化企业发展。而它无疑也将进一步加速推动诸如踏雪科技等致力于生命科学领域数字化转型的企业发展。

此外，创新药械企业出海蔚然成风。可以最大程度助力创新药械企业出海的数字化企业势必受到关注。而踏雪科技显然做好了准备。一方面，踏雪科技团队有着国际大厂的海外布局经验，对于如何布局海外市场尤为熟悉；另一方面，踏雪科技在最初打造平台时，便考虑到了企业出海的需求，为其提供了不止于多语种的平台支持。并且，踏雪科技的合作方“亚马逊云科技”，在全球范围内可为企业提供便捷、可用的云计算资源。

而抛开这些因素，相对于以往的市场巨头仅重视头部医药企业，踏雪科技面向整个中国医药市场提供服务，医药、器械、疫苗、CSO企业均是其服务对象。它无疑也将有利于促成其快速发展，并推动整个行业的数字化转型。

而这些，或许才是踏雪科技可以如此自信的根本原因。