深访晶云星空：为什么这家制剂CDMO在寒冬中韧性生长？

2021年5月，中国苏州，DIA(Drug Information Association)中国年会期间，晶云药物联合创始人、董事长兼CEO陈敏华博士和时任默沙东中国药学和临床供应总监马德成博士相聚。陈敏华邀请相识多年的老友马德成一起创业，打造一个口服制剂CDMO。

彼时，国内创新药行业的气氛仍处于高点，创业的心态是“一天也不能等”。对于2010年成立的晶云药物来说，从原料药晶型研究到制剂开发，本就是一种顺理成章的业务和能力的延伸。行业机会很大，但是日新月异，机会窗口期短，需要赶紧找场地，建实验室，投入运营。

2021年7月1号，晶云星空注册成立，同年12月，马德成从默沙东中国离职加入晶云星空担任CEO。正当他们兴致勃勃组建团队、选址、购买仪器、设计GMP厂房，准备大干一场时，外部环境已经发生了巨大的变化。

筹备一年，晶云星空正式投入运营时已经是2022年5月，这时，中国创新药行业已经急转直下：2022年以来，资本寒冬笼罩着创新药整个行业生态链，为创新药“代工”的CDMO企业也难独善其身。

向外，晶云星空没有赶上时代的大潮，反而要面临行业的下行周期，以及愈演愈烈的价格战；向内，他们也要不断追问自身的核心竞争力在哪？作为行业里的一股清流，持续生长的韧性和力量何在？

创业者当然不会期待寒冬，但当内外的考验到来，一个企业的底色才会真正凸显出来。

晶云星空的故事从2021年DIA的会议开始，2年半以后，已经成长为一个77人团队、服务超过40个项目的口服制剂CDMO公司。

中国从不缺少风口上的创业故事，但晶云星空的故事，不是一个赶上时代大潮的创业故事，这是一个新来者在巨变的产业环境里，依靠核心竞争力在市场站稳脚跟的故事；当然，这也是科学家、创业和梦想的故事——一代中国制剂人，他们梦想着，将在跨国药企多年积累的知识、经验带回国内，传帮带一批年轻的新药制剂研发人才，服务一代代的创新药企。

晶云星空的母公司晶云药物成立于2010年。2020年前后，“因晶型而生，因晶型而有名”的晶云药物开始考虑进一步拓展业务，成立一家制剂CDMO被提上了日程。

陈敏华很清楚，要创业成立一家全球一流的制剂CDMO，必须是一家技术驱动的企业。陈敏华找到了在制剂领域有丰富经验的多年老友马德成。

对晶云星空CEO马德成来说，创业，是一个迟到的梦想成真的机会。

其实早在2010年前后，马德成就曾和美国默克的几位制剂同事回国考察，希望创业成立一家CDMO公司，他们甚至写好了BP，联系了投资人。但10多年前，中国创新药行业尚处在萌芽之中，创业想要拿到投资难上加难。

这一次，虽然有了晶云药物作为后盾，但是陈敏华和马德成都深知，要进入一个新的细分领域，创办一个在技术和体系上都脱颖而出的制剂CDMO，第一要务，是组建一个国内其他制剂CDMO难以招揽来的核心技术创始人团队。

首先，在制剂行业，经验很重要。一个简单的例子就能说明经验的重要性：处方前、临床I-III期，再到放大和商业化，新药分子在不同的生命周期里，制剂的关注点并不都一样。只有经历了新药从处方前到商业化的跨度，才知道在不同的阶段的关注点是什么。而一个新药分子，从处方前到商业化，常常是以5-10年时间来计。

制剂人必须经过一个个项目，经过年复一年的积累，才能磨练出“火眼金睛”——在制剂研发的不同阶段确定正确的策略，识别潜在的风险和研究关键的变量。所以，晶云星空的创始团队，必须是在创新药企有过数十年丰富实战经验的“老法师”。

其次，制剂科学有很强的跨学科属性，涉及到材料科学、临床药学等多个方面，日常工作中也要和非临床、临床、监管部门等多个部门沟通接洽，创始团队不仅每个人经验要丰富，而且技能应当互补。

最重要的，创业维艰，创始团队一定要志同道合、互相信任。

最终，CEO马德成、CSO李峰、CTO陈晓霞组成的核心技术创始人团队，完美满足了以上要求。

马德成、李峰、陈晓霞三人相识多年，都是美国默克系出来的制剂专家，分别在跨国药企拥有22年、21年和18年的制剂研发经验，加起来超过60年的知识和经验的储备，可以更好应对项目中出现的各种难题。

此外，马德成和李峰在美国默克还是多年的老搭档。2008到2011年，两人同在美国默克制剂研发部工作，还不止一次在一个项目组当过密切合作的同事。

制剂和分析化学就像是双胞胎：马德成在分析化学上经验更丰富；李峰则更擅长制剂研究，是冲压模拟、干法制粒、压片和儿童微片剂型的专家。私下里，两人也是很好的朋友。而且，李峰也梦想在中国成立一家CDMO公司，2010年前后，他曾和马德成一起回国试图创业。

10多年后再聚首，两人又继续了当年未竟的事业。

马德成和陈晓霞则是清华大学化工系的同学。陈晓霞在美国默克主要负责后期项目，例如放大、技术转移、验证批、注册批，还有监管机构备案，以及支持商业化生产。同时，陈晓霞在创新药企和其它跨国药企如艾伯维、罗氏都工作过，经历了不同类型公司的文化，也理解他们的不同视角和诉求。

时至今日，三人仍忍不住向动脉新医药感概，把他们聚在一起是一件多么难得的事。

至于晶云星空为什么能成为CDMO创业团队里的一股“清流”？马德成认为，和三位技术创始人的经历和思维方式有很大关系。“一般的CDMO公司都是乙方思维，但我们都是甲方出身的，我们自己曾经就是做创新药的，深知每个创新药分子的珍贵，我们拿到客户的分子都是当作自己的分子来做，我们就相当于是客户的制剂开发部门。”

在创业的过程中，有梦想，也有现实的问题。在晶云体系中成长起来，在晶云星空成立之初就担任筹备总负责人、现任晶云星空COO卢波形容自己“负责搭建能够承载创业梦想的厂房和团队。”

晶云星空一成立就站在了晶云药物的肩膀之上。借助晶云药物成熟的体系、价值观和文化，晶云星空很快形成了雏形，并在雏形之上快速发展起来。卢波负责晶云星空的招聘，她认为，“在细分领域做深，做到行业第一”，晶云星空的愿景、价值观、文化和晶云药物一脉相承，所以招聘的标准和框架一开始就非常明确，“2022年，可以说一半以上时间都在招人，晶云药物的企业文化融入到整个招聘的流程中，晶云药物在行业里的名声也让我们更容易得到候选人才的信任。”最终，晶云星空快速并高质量的组建了近80人的团队。

做一家CDMO公司是一项高投入的创业项目，需要对市场形势有判断，更需要有清晰的市场定位。围绕晶云星空的市场定位，创始团队展开了讨论，很快就达成了共识：中国不缺CDMO，但是缺少专、精、高质量的制剂CDMO。

在中国，可以说几乎没有一家专注于为全球创新药企业提供制剂CDMO服务，同时在技术和体系上特别突出的公司。无论是Biotech还是Big Pharma，几乎都有一样的感触：CDMO很多，但药企如果想找到一家让人完全信得过的CDMO，能够出具一个针对药物分子特性设计的扎实合理的方案，而不是一个虽然价格低廉但是普适性的方案，这仍然很难。

创始团队对晶云星空在市场上的立足之本有着清晰的认识，“质量高的制剂CDMO，实际上非常少，即使在美国也是非常少的。”陈晓霞说，晶云星空能做到为分子量身定制制剂，有了这个核心的竞争力，才能在市场上找到立足之地。

但是，晶云星空投入运营后，就遇到了极为震荡的行业下行周期。在这样的下行周期中，晶云星空的业务依然走上了正轨。马德成介绍，2023年第三季度以来，签单量和营收都直线上升。但因受到价格战的影响，利润率降低。

目前，晶云星空计划中国市场、美国市场两条腿走路：在国内要拿单子，开拓新客户，建立客户口碑；同时也要加大力度拓展美国市场，目前，美国市场已经占到了晶云星空业务总量的一半以上。

在开拓市场的过程中，晶云药物作为一个强大后盾的作用就体现了出来，特别是晶云药物在美国和中国打下的客户资源和信任基础，给了晶云星空极大的推动力。

“美国市场给了我们很大的帮助，和中国市场相比，虽然数量不多，但它的体量很大，利润率更高。”马德成说。而且，美国市场的客户往往将项目的交付质量排在第一位，速度次之，价格是排在第三的考虑因素；但是在国内，目前，拼价格、低价中标仍然是普遍现象。

在国内，晶云星空目前的策略是保持一个合理且有竞争力的价格，匹配市场，陪伴中国的创新药企业共同成长；另外和客户建立沟通，让客户认识到晶云星空独特的价值，认可晶云星空的品牌。

晶云星空从管理层到技术人员都是务实型的科学家，在BD的过程中要面临一个大问题：如何对外讲清楚晶云星空的核心价值？晶云星空提供的服务有什么不同？为分子量身定制的制剂有什么不同？

“我们给每一个客户设计处方：第一，要保证I期临床能够成功；第二，要保证处方(composition)在后续临床I-III期及商业化阶段无需改动，或者只做微小的调节。”李峰介绍，早期项目，三位常常会事先碰个头，各自从不同的视角谈一谈主要的关注点应该是什么。结合三人的知识和经验，目前晶云星空从未在项目中错过任何潜在风险。

这让晶云星空有底气提出“First-Time-Right”（即：“首次正确”）的开发理念。这种专业、负责任，站在客户角度思考问题的服务，也让晶云星空的大部分客户都成了回头客。

晶云星空的“甲方思维方式”也体现了项目服务的方方面面。比如，在拿钱办事的乙方文化之下，往往模型处方（prototype formulation）设计的越多越好。但很多时候，处方并不是越多就越好，处方前研究做得到位，不用设计很多制剂处方，也能有好的结果。晶云星空就倡议API能省则省，“经过严谨科学的数据分析，我们提出的模型处方基本保持在个位数。”

以晶云星空的第一个项目为例，客户是一家广州的biotech，也是晶云药物的老客户。“我们当时只做了三个模型处方，就从这三个里面选两个，做了PK研究。然后选出一个，就直接上CTM（临床试验用药）生产。”陈晓霞说。

晶云星空代表着一代中国制剂人的梦想，也承载着晶云药物从晶型到制剂，改变行业的梦想。

李峰在参与创立晶云星空之前，已经从美国默克提早退休，且已在波士顿地区的一所学院注册，准备攻读一个文史哲类的硕士学位；马德成也已经规划了自己未来光荣退休的生活，但他们都为了自己的制剂CDMO的梦想，一定程度上改变了原来的人生规划。

在制剂研发行业20多年，李峰尤其觉得，自己有义务将“制剂的重要性”这个重要的行业信息传递出去。

2023年7月，在晶云星空成立2周年举办的开放日活动上，李峰受邀做主题演讲，在会上展示了一组数据。

2019年的一个问卷调查显示，被调查的从业人中有高达60%因为制剂问题而遭受项目失败或延迟，其中38%延迟长达12个月，52%延迟超过12 个月，10%因此项目终止。^[1]

这项研究总结了三个主要原因：第一，不够重视制剂导致投入不够，只有 21%的公司在制剂上投入超过50万美元；第二，缺乏产品蓝图，目标不清；第三，套用“普适性”的现成制剂。文章总结，“在新药开发过程，制剂是一个价值驱动的关键因素，但是行业目前仍然低估了在早期研发中制剂的重要性。”

“虽然这些数字与我个人和其他制剂同行的观察大体一致，但是读起来仍旧触目惊心。也就是说至少有一半的项目会出问题。想象一下，如果手头有两个项目，其中一个就可能出问题。”李峰感概，“一个药物分子的核心价值在于它的分子结构，当做成某一种固体形态的原料药，API就成了这个价值的载体，而制剂则承载呵护着API并将药物分子准确可靠的递送于病人。所以，制剂研发如同一座桥梁，让药物分子能够从实验室走向临床走到市场，最终在病人的身上体现出它的价值。我清楚地看到，大多数制剂问题都来源于制剂策略的偏差以及对潜在风险的认识和应对不足。一定要保证你的临床I期制剂能够成功，来支持你的临床成功。”

制剂的成败对Biotech的影响远远大过Big Pharma，因为Biotech并不具备Big Pharma的资源和试错机会。很多来找晶云星空的Biotech因为之前的制剂出了问题或遇到了难题，有些在考虑终止项目，有些正在经历 9-12个月的延迟，有的严重到导致临床I期完全失败。重新研发制剂并且做临床试验至少得投入几百上千万，更要紧的是，新药研发竞争激烈，项目进度受到影响，就可能错过一些重要的融资和商业机会。

对陈晓霞来说，晶云星空是科学家创办的热爱科学、科学驱动决策的公司，大家都追求在技术上做到极致，她看重这种团队价值观的契合。另外，陈晓霞追求挑战，早些年，为了更深入制剂研发工作，工作后她专门回学校再读了一个定量药理学的硕士，成为博士和双硕士的顶尖人才。

在波士顿，陈晓霞也见识到了新的技术进展是如此之快，制药行业总体而言已经走到了一个岔路口，大分子、小分子，如何把小分子和大分子关联起来，慢慢也能看到一些趋势。哪个才是正确的方向？怎么能抓到这个商机？在晶云星空，她可以紧跟前沿，追求更多有挑战性的案例。

但是科学之外，制剂CDMO也是一门生意，需要商务开拓，需要服务更多的客户。

对CEO马德成来说，作为CDMO行业的后来者，晶云星空正是建立在以下三个共识之上：第一，制剂很重要；第二，做好制剂并不容易，需要经验和水平；第三，需要一个很好的CDMO公司来做好管理。如果与客户沟通到位，晶云星空提供的的价格也合理，那么自然就有了市场立足之处。

目前，马德成一半的时间要花在与客户项目相关的工作上。在项目管理上，晶云星空有着明确的目标，那就是高质量交付每一个项目，满足并超出客户的期待。

目前，晶云星空可以支持固体制剂从小试、中试到早期商业化，晶云药物的全球总部大楼及制剂商业化生产大楼也已建成，晶云星空将按照客户项目进度及时推进具备完全商业化能力的二期GMP制剂车间的建设。这样一来，客户一旦选择晶云星空，就可以一直安心的留在这里。

此外，晶云星空已进入新的技术领域，过去一年，晶云星空投入了相当的资源在PROTAC和多肽分子的口服递送技术研发上，在动物试验中取得了令人惊喜的生物利用度。有望在不久的将来借着目前在研项目的临床试验获得人体的PK数据。

对于晶云药物联合创始人和掌舵人陈敏华来说，中国创新药行业正在经历较大的周期调整，还要不要All-in晶云星空？这是个重大的战略抉择。陈敏华的答案一直很明确，无论路途有多么艰难，把晶云星空打造成中国最优秀的制剂CDMO的决心和愿景不会改变。

对于陈敏华来说，晶云药物从2010年创立，就梦想“做行业的引领者，成为改变世界的一分子”，这个梦想和三个中国制剂人改变制剂CDMO行业的梦想正相契合。

梦想在延续。晶云星空，在2021年的“寒冬”中起步，但没有什么可以阻止它韧性生长。

参考文章：

【1】 Formulation Fail Delays arising from formulation issues are commonplace in the industry. It’s time to start thinking about the problem earlier.  

https://themedicinemaker.com/manufacture/formulation-fail