拿什么融到你，我的A轮

2023年资本市场的寒风呼呼地吹，融不到钱倒伏的小麦堆成了堆。

但就像大风最先吹倒长得高的秸秆一样，还在用种子轮天使轮验证概念的创始人如鲜绿的麦芽一般，避风生长。

在完成了产品、技术、团队、运营、市场匹配等板块的初步验证后，首笔资金大概率也消耗过半，剩余不足十余个月。如果此时你已准备好带领团队和产品的初步形态进入市场，那么A轮融资便需要提上日程了。

你咨询了你的种子/天使投资人，聊了几个积极的FA，也搜了几篇不错的文章，最后发现A轮融资的准备，基本离不开以下几个关键点：

一，罗列目标投资机构

二，制定财务预算

三，明确估值目标

四，有沉浸性的讲PPT

五，有建设性的见投资人

六，给Term Sheet做管理

七，给投资机构做背调

听君一席话，胜似一席话啊。看起来是什么都说了，但实际上也确实什么都说了。可是，这些仿佛大白话一般的关键点背后又有哪些反直觉的操作和可以避开的坑呢？

即便是种子/天使轮公司，此时也应该已经从线上报道采访、线下路演会议积累了一定数量的投资人联系方式。

这里建议创始人以先做加法再做减法的方式罗列目标投资机构。

把已经积累的投资人放到Excel里，再让种子/天使投资人介绍一些关系熟络的，最后再补充进其他机构关注你所在赛道的投资人。根据机构、拍板合伙人、专注领域、ticket size进行分类。

开始做减法。过去半年内没开枪的机构和已经投资过同赛道公司的投资人都可以考虑优先级后置。

并不是这些机构不好，只是他们目前不适合你公司的发展进程。

最后谨记，哪怕是和目标投资人开启看似松弛的谈笑风生，也要在PPT做完之后。请避免被要了材料但给不出的原地尴尬。

财务预算的制定分成本和收入两个方向。

从定量上来考虑，你的成本需要提前考虑进融A轮所需的数个月时间进行规划。成本曲线应当与融资计划有相应的匹配。

从定性上来说，你的未来成本需要展示出经营中心如何转移向商业化。比如你的大比重人工成本在有大厂经验的BD和市场准入上分配，而不是新的工程师团队来搭建第二条产品线。先确保你的第一个产品能卖。

在收入的预测层面，突出一个理性的大胆。

所谓理性，是指能向投资人展示出达到最大胆的收入所需要的全部合理步骤，而大胆则是假设这些步骤全部能以100%的完成度实现。以公认风险最高的新药为例，你可以把目标适应症的现有疗法、响应程度、效果、成本、支付方式、渗透率、患者基数、年新增、临床试验方案、监管趋势等一系列节点纳入考虑，而不是单纯一句“只要能获批，就能干掉K药。”

一个反直觉的操作是，不必过于纠结给出的预测是不是过于大胆。投资人就是希望从这些预测里推算出收入天花板的最上限。对于能否以100%的完成度实现，投资人是会自带缩水滤镜的。

不论你融到多少钱，每一轮风险投资都会稀释掉20-35%左右的股权。

相信创始人们都在创业的某一个阶段被告知：“你的目标不是为这一轮融资实现最高估值。你的目标是找到一家愿意按市场条件投资足够资金支持你计划的投资机构，并且是你愿意与之合作多年的良好伙伴。”

诚然，你会在未来甚至已经深刻的认可这句话并调整好了估值预期，但也请确保已经与联创、管理层和上一轮投资人讨论过估值目标，对齐所有人的预期。

“先生您好，我们是XX财富，这是我们过去一年的增长数据，预计10年后能实现100倍回报，您想不想放5000万到我们产品里来？”

你是不是立刻就挂电话并标记为骚扰？

可见当角色换位时，你想靠十几个月的数据就向投资人要大几千万现金的融资故事，得多么动人。

在风险投资的语境里，一个沉浸性的故事需要包含以下四点：

一，一个有未被满足需求的巨大群体

二，一个（你提供的）能解决这个需求并盈利的产品/服务

三，市场大到能容纳一只独角兽

四，一个能保护公司营收的护城河

我们以之前文章中的心脏杂音AI听诊为例：“我们致力于以AI杂音筛查解决结构性心脏病早筛难题。公司持有自有AI杂音算法及听诊硬件专利，成本低，入院压力小，学习曲线短，方便年轻医护群体上手，覆盖基层医院诊所，分流出患者，优化诊疗结构。可开发ToC版本实现伴随诊断，不需要医保支付。”听到最后一句，对面投资人怕是算盘都要打出火星子了。

每个人的时间都是非常宝贵的。既然已经带着未必能一见面就谈成的假设去见投资人，那就尽可能多地创造出价值。

优先去见关系较近以及目标列表中优先级中等的投资人。他们都可以给到你很多或是中肯或是现实的建设性意见及PPT查漏补缺。

在经过多轮的心跳洗礼，补充了PPT里所需的各类附录，并磨练好了融资故事的凤头、猪肚、豹尾后，就可以带着更好的准备去见目标列表中的高优先级别投资人了。

见了一圈人，喝了一圈咖啡，开了一圈会。终于，你收到了你的第一份A轮Term Sheet（希望不是唯一一份）。

如果你对于条款满意（如金额、估值、股权结构、投资人优先权、排他期等关键条款），且法务、股东、董事会、顾问团队对于term都没有问题，签字然后推进。

如果你对于条款并不是很满意，且有另一家机构紧随其后同样对公司感兴趣，则可以视情况考虑告知第一家机构需要给另一家同样积极的机构反馈。真能让你获得一定时间的缓冲，且需求的提出也合情合理。

如果你对于条款并不满意，且没有其他机构追随，建议以其他形式获得资金去完善产品形态和数据积累，在未来重新开启A轮融资。

如果有多家机构都给出了TS，首先恭喜你有了足够的话语权，也代表你们的产品有说服力。这个过程中的平衡微妙且视机构而定，具体可以参阅往期文章《过去一年，VC在这样拷问创始人》。大原则可以明确的是，肯定不是塞进越多机构才越好。一个适合的数量和平衡的主次友好关系对于公司的发展会带来极大的稳定性。

忙忙叨叨几个月，几页纸的TS终于摆到了面前。法务也过了，董事会也看了，投资人就差按着头让你立刻签了好打钱。

等等，好事会不会来得太快了？要不要背调一下投资人？什么，创始人也能DD投资人？

没错，两级反转！现在到了你DD别人的时候了。虽然要求创始人快速签TS未必都是有猫腻，毕竟闪婚也是能有长久幸福的，但一个好的投资人和优秀的投资机构一定是会提供除了资金以外的其他系统性投后服务，帮助创始人解决难题，在后续轮次中进行帮助来做创始人的长久伙伴。

通过直接向投资人提出需求和自行联络，尝试联系几位这名投资人及所在机构投过的公司的CEO。多角度的去了解这些公司在获得投资过程中及投后所经历的问题和后续进展。这些信息能够更加确保你和投资人的目标和价值观能够得到匹配。

最后，再次重申，虽然我们希望所有创业者都能遇到合适的资助者，但在签署Term Sheet前，一定一定要经过法务顾问的审核以及董事会的同意。

公司在与员工解除劳动关系时所要付出的代价相信任何经营者都有所耳闻或涉猎，那么“开除”一个投资人/股东所需要付出的财力、精力、心力只会带来数倍数十倍的折磨。

最后的最后，希望大家在2024年，披荆斩棘，迎风而上。