当出海已经成为必选题，这项研究为biotech规划了一条全球化的道路

“2015年以来，我们看到整个行业出现了很大的变化。第一个变化就是观念变化，从药物可及性到现在谈临床需求，再前进到全球化、出海。”在2023年西普会圆桌讨论环节，康宁杰瑞创始人徐霆指出。

基石药业首席执行官杨建新则看到了，随着行业冬天到来，创新药市场也应该随之变化，不能再局限于以中国市场为主的想法。“过去大家的想法是随机发展海外业务，并不作为业务重心。我认为出海这一块市场是要急需开拓的，比如从全球临床试验阶段就开始布局海外。”

全球化，以及在全球化背景下的出海问题，已经是行业会议上讨论最多的话题之一。有远见的企业创始人越来越坚定出海的必要性，他们认为，全球化肯定是这一代创新药企必须要考虑的因素，一款新药能到欧美挣钱是重要的。

今年5月，《今日药物发现》（Drug Discovery Today)发表了一篇专题文章，题为《全球化还是本土化：生物技术公司的未来》，和国内产业界的关于出海和全球化的积极讨论正相对应。

文章认为，生物技术初创企业通常从依赖本土资源和人才的本土化公司起步，但是这种方法可能无法有效实现快速增长和长期成功，特别是在开发需要大量资源和广泛投入的新疗法方面。相反，全球化的生物技术公司更具备应对重大行业挑战的能力，例如创新、资源限制和人才多样性限制，尤其是在当前充满挑战的 “生物技术寒冬 ”时期。

“创建一家全球化的生物技术公司，为克服当前 ‘生物技术寒冬 ’的严峻环境提供了一种潜在的解决方案。寒冬的特点是顶尖人才竞争激烈，交易减少，股票价格低迷，投资者资金紧张。即使在有利的宏观经济条件下，与本土公司相比，全球化为生物技术公司提供了更多的选择，可以获得快速发展所需的人才、资金和创新。我们强调了走向全球的优势，如增加了开放创新的机会、社会资本生成以及团队成长和多样性的机会，如果执行得当，这些优势将超过全球运营的成本。”文章强调。

文章海提出了优化全球化生物技术公司价值的策略，为了最大程度地发挥全球化生物技术公司的优势，这篇论文强调了资本效率的重要性，此外还根据 "飞轮"（Flywheel）概念为全球化生物技术公司规划了一条道路，以确保将国际业务的所有关键优势纳入业务框架。

动脉新医药翻译了文章全文，希望对行业人士有所启发，如下：

全球化公司是指利用其独特的创新能力、网络和知识，在创立时就寻求国际经营的商业组织。相比之下，本土化公司可能会被动地发展成为跨国企业，但国际化从来不是其核心增长战略。为了有效执行全球化战略，生物技术初创企业必须积极寻求以国际市场为导向的机会。

鉴于新药开发是一个资源密集程度高的漫长过程，每种产品的开发成本中位数高达11亿美元。我们认为新疗法公司（therapeutic companies）最适合采用全球化的策略。在这里，我们将探讨与本土化公司相比，全球化生物技术公司的优势和挑战，并分享HiFiBiO Therapeutics这家全球化生物技术公司的发展历程。为了提高这种全球化策略的成功率，我们建议应用优化的资本效率来最大化这些全球优势，并提供一个源自Jim Collin的FlyWheel概念的运营框架，以将这些关键优势转化为建立可持续的全球化生物技术公司。

新疗法公司需要深厚的科学知识和技术专长，超越地理限制，以解决未被满足的医疗需求。因为与仿制药相比，创新治疗方法的开发时间长、作用机制复杂，所以对于新疗法公司来说，这一点尤为重要。由于初创公司在成功之前面临巨大的障碍，能提供广泛创新科学网络、大量资本和高质量人才，对生物技术行业来说可能是最有前景的。相比本土化公司，全球化生物技术公司凭借其向外扩展的地理优势，可能更有利于获取这些资源。

从历史上看，由于运营成本较低和组织结构简单，初创公司一直保持本土化发展策略。此外，来自卫生监管机构（如美国食品药品监督管理局（FDA）、欧洲药品管理局（EMA）和国家药品监督管理局（NMPA））的不同政策和标准，使得多区域业务面临挑战。我们在表1中总结了全球化和本土化模式的优势和挑战。在评估选择留在本土还是走向全球时，必须考虑各种因素。在此，我们强调确保新疗法成功的关键因素，这需要科学创新和充足的资源来推动项目，还需要顶尖人才为患者创造价值。

表1/动脉新医药制图

科学创新的质量是生物技术成功的基础。通过开放式创新，生物技术公司、制药公司和学术研究机构之间交流科学知识已经成为普遍做法，对于确保获得最先进的科学发现至关重要。通过开放式创新取得突破性发现的特点是科学和技术贡献的协同作用，结合合作伙伴的最佳实践，从而提高整体成功的概率。因此，生物技术公司可以通过建立全球网络来促进开放式创新，并获得超越国界的尖端科学和技术，从而获得独特的优势。对于本土公司而言，由于各种因素（包括语言、时区、文化和资料分享），跨国合作可能会变得困难。在不同地点设立实体办事处能够更有效地与合作者直接交流知识和资料。

开放创新贯穿于HiFiBiO Therapeutics的基因中；其专有的单细胞技术诞生于法国ESPCI巴黎高等物理化学学院、马萨诸塞州剑桥市布罗德研究所和波士顿哈佛大学教授之间的跨学科合作。在2017年开始治疗性项目后，该公司迅速在中国设立了分部。它与法国的Curie研究所、ESPCI巴黎高等物理化学学院和Gustave Roussy医院，美国的哈佛大学、Broad研究所、Kite公司和FibroGen公司，中国的南开大学和新华医院，以及包括辉瑞和武田在内的跨国公司进行了合作。这些合作关系为公司的创新单细胞技术平台和新型治疗项目的进展带来了巨大的收益，其中一些项目已经进入临床或获得了授权。

社会资本被定义为团队为了实现共同的目的，而发展合作能力时产生的资源。生物技术公司通常是早期研发实力强大的机构，可以通过与学术机构建立上游合作关系（用于新技术或科学发现）以及与制药公司建立下游合作关系（用于产品商业化）来积累社会资本。全球化的存在有助于扩大这些全球合作的范围，并提高合作伙伴关系的成功率。此外，全球社会资本可以为临床试验提供不同的患者群体，与国际医院和患者团体的合作可以帮助全球化生物技术公司增加患者多样性、降低成本、加快试验招募速度，以及更好地了解当地未满足的需求。

当财务战略与公司的愿景和使命一致时，社会资本还可以促进国际融资。这种融资可以是非稀释性的，例如税收减免、拨款和贷款，通常要求受益方在当地设有机构。韩国政府对生物技术中小型企业（SMEs）的直接研发投资，以及新加坡通过外国直接投资实施的生物技术集群战略，这些都是国际融资的例子。这些融资可以帮助抵消运营国际办事处的运营和行政成本。

稀释性融资可以来自多个国家和地区的投资者，涉及多个机构，如风险投资、对冲基金和制药公司。外国资本和国内资本的流入可能受不同因素的驱动，而与地理位置相关的因素对外国资本流入的影响更大。因此，诞生于全球的生物技术公司有可能同时利用国内外的资本流入，并从不同机构吸引更广泛的国际投资者，得到更多融资机会，但本土公司可能无法从这种渠道获益。

HiFiBiO Therapeutics的全球业务覆盖为其带来了许多融资机会，包括来自美国和亚洲的国际投资者的融资，以及来自美国、法国和中国的多个政府拨款和税收减免的非稀释性融资。该公司多年来在这三个国家的生物技术集群中建立的全球社会资本，进一步提升了其获得长期融资和优秀合作伙伴的能力。

HiFiBiO Therapeutics通过在三大洲建立团队，由来自不同成长环境、教育和信仰的个人组成，超越了表面层次的多样性，达到了深层次多样性。该公司创建了一个名为SOAR（Supportive乐于助人, Optimistic乐观, Adaptable适应性强, Responsible有责任心）的共同企业文化，促进跨地点的合作与沟通，确保意见得到倾听和重视。此外，每个国家都有独特的人才来填补其他国家人才的空缺。因此，该公司在3年内发展壮大到80多人，拥有集成的研发能力和集成平台，加速从药物靶点到患者的药物开发过程。

虽然全球化生物技术企业的优势突出，但必须应对与全球业务相关的挑战。作为全球化的生物技术公司，必须在遵守当地监管和商业实践的同时，在国际办事处和团队上进行投资。幸运的是，某些中枢职能（如财务、资讯和信息技术）可以在全球任意地点建立。这就为研发人才腾出了资金。虽然租金和水电费等成本无法避免，但可以通过地方补贴和共享孵化器设施来减轻这些成本。

作为附加好处，这些空间可以帮助生物技术公司提高在当地合作伙伴和融资网络中的知名度。对每个国家的知识产权（IP）法律有深入了解也至关重要，以确保在国际开展业务之前得到适当的保护。在团队多样性方面，不同国家的员工必须以不同的商务礼仪、沟通方式和决策流程进行合作，这就会产生社会成本。对文化的不敏感会导致沟通不畅、工作效率低下，并产生 "我们和他们 "的心态。在整合国际团队时，重要的是既要保持各分支机构的本地独特性，又要与全球文化价值观保持一致。因此，有必要建立强大的企业文化，使每个人都遵守一套共同的原则，并促进深层次的多元化，从而提高创新能力和商业成功率。

HiFiBiO Therapeutics通过最大限度地减少各地点间的重复工作，保持成本低的同时最大化交叉协作，充分发挥公司的多样化能力，成功克服了这些挑战。在不同地点，对公司愿景、使命和战略的重视在将国际员工凝聚在一起，共同作为一个团队工作方面起着至关重要的作用。此外，全球共享的 SOAR 文化（Supportive乐于助人, Optimistic乐观, Adaptable适应性强, Responsible有责任心）还通过公司活动（如新闻报导、奖项、全员大会和热门主题演讲），促进了社区意识的形成。

尽管存在上述挑战，但我们认为，当产生的价值超过成本时，生物技术初创企业应采用全球化模式。资本效率曾被用于衡量生物技术研发的各种融资方式的有效性。这也是风险投资家布鲁斯·布斯（Bruce Booth）的口号，他将资本效率定义为每投入一美元所产生的价值。为了确保公司能够最大化全球化模式的优势，我们建议在各地点监控资本效率。

我们将本土公司的资本效率（E_L）定义为其净价值（V_N）除以运营成本（C_L），而全球化生物技术公司的资本效率（E_G）等于在每个国家（1,2,3...N）产生的净价值（V_N）除以总运营成本（C_N）之和。社会资本和组织多样性等因素会对 V_N 和 C_N 产生重大影响。不过，考虑到独立衡量这些因素的影响所面临的挑战，我们主张采用一种更简单的方法来计算资本效率全球优化平均值（E_GO），即每个国家（N） 必须独立地最大化其资本效率。在这种简化方法下，只要公司能够通过进入一个新的国家来提高 E_GO，那么这样做就是有利的。但是，如果新国家的资本效率降低了平均 E_GO，那么最好先投资提高现有地点的资本效率。

根据这一原则，生物技术初创企业应考虑首先在资本效率最高的国家开展业务。例如，百济神州联合创始人兼首席执行官John Oyler认识到中国医药市场正快速发展，人才储备丰富，报销政策有利，临床试验成本较低。这些优势是John Oyle先生在中国创办生物技术公司的重要驱动力，与他的祖国美国相比，在中国创办生物技术公司具有更高的资本效率。他的投资得到了回报，自 2010 年百济神州成立以来，公司已发展到 9000 名员工，在全球五大洲设有 40 个办事处，产品收入超过 10 亿美元。

无论是国际初创还是全球扩张，对于生物技术初创公司来说，随着运营的成熟，持续提高资本效率至关重要。随着时间的推移，这种增长可以使用投资者常用的J曲线进行建模，以追踪初创企业的回报率。我们采用这种曲线来跟踪随着时间的推移的资本效率，作为比较本土和全球化生物技术公司的价值创造指标。在成立后的最初几年，我们预计净价值（V_Net）为负（导致资本效率为负），因为本土和全球化生物技术公司在创收之前都需要投资基础设施、设备和相关服务。根据国际化的程度，与本土公司相比，全球化生物技术公司的资本效率可能受到更大的负面影响，但随着全球化生物技术公司利用资源建立收入流，可以更快地加速实现正向资本效率。相反，本土公司的运营复杂性较低，但可获得的资源也较少，导致资本效率的提升较慢。全球化生物技术公司的资本效率上限较高，因为成本可以在全球范围内优化，或者可以与全球合作伙伴合作获得更多创造价值的机会。

将这一资本效率模式应用于 HiFiBiO Therapeutics，该公司通过最大限度地提高各地点的资本效率，成功实现了 E_GO 的最大化。在美国，该公司获得了投资者、拨款和合作伙伴关系，以及转化和临床专业知识。在法国，合作、税收减免、拨款和单细胞平台的进展使其实现了正向的资本效率。在中国，该公司获得了亚洲投资者青睐、税收减免以及与医院和学术界的合作机会。通过在各国最大限度地创造价值和降低成本，HiFiBiO Therapeutics 公司的资本效率（E_GO）随着时间的推移不断提高。

为了建立一个可持续的天生全球化公司，我们提出了一个基于Jim Collins提出的飞轮（Flywheel）概念的运营框架（图 1），充分利用开放创新、社会资本和团队成长。这一概念提出，任何成功的企业转型都不可能通过短时间的努力实现。相反，需要一个巨大的飞轮不断转动，才能实现持续的突破势头。飞轮的第一阶段包括建立一个全球网络，为科学交流提供开放式创新机会。一旦创造出足够的差异化和技术新颖性，就会产生社会资本，从而吸引更多资金和合作伙伴。凭借全球网络和资金，团队将新技术和多元文化相结合，实现快速成长。这通常会通过创新平台技术的进步和治疗管线的快速发展，带来更高的研发生产力。所产生的利润又重新投入到公司中，从而形成一个持续国际增长和成功的良性循环。

图1

HiFiBiO Therapeutics的成长历程体现了Flywheel框架中的全球同步增长模式，并突显了早期有意识的全球扩张如何加速价值创造。该公司在成立初期分别在剑桥（美国）和巴黎（法国）建立了两个全球性研究基地。虽然这种做法增加了成本，但国际社会资本促进了与大型制药公司（如辉瑞、武田和Kite）的合作伙伴关系，并从总部位于巴黎的 H-Immune 公司收购了抗体生成平台。不久之后，公司在中国开展业务，迅速扩大了研究团队，并完成了由几家亚洲投资者领投的 3750 万美元的 B 轮融资。时至 2023 年，该公司又从全球投资者和合作伙伴处获得了2亿多美元的融资（包括稀释和未稀释的资金），实现了功能强大的单细胞和数据智能平台 (DISTM)的运作，推动了一系列潜在的首创和同类最佳治疗药物进入临床试验，并发展了全球共享的SOAR文化。

参考文献：Tse, Vincent, and Liang Schweizer. “Global or local: The future of biotech.” Drug discovery today, vol. 28,5 103528. 14 Feb. 2023.