BD合作越来越重要，这里是Biotech和Pharma达成合作的重要tips

在当下的融资环境下，BD工作的重要性，特别是lincense out的重要性，被很多Biotech创业者和管理者看重，相关工作的优先级也被提上一个等级。

许多管理者可能看中了合作可能会解决公司的现金流和生存问题，但实际上，与大型制药公司或其他生物技术公司合作可以为小型Biotech带来许多好处。除了现金流之外，正确的合作还可以增加开发项目成功的机率并减少所需的时间。

Ablynx 前首席执行官Edwin Moses说: “我认为合作关系带来了很多好处，现金非常重要，验证和向大型制药公司学习也非常重要——他们有很多东西可以教给生物技术公司。”

但是，biotech和大型制药公司达成合作并不是一日之功。谈成合作的关键当然是公司的技术平台实力，以及产品的数据，但同时不能忘记，合作是人谈成的，之后也需要人来维持，当合作的双方需要共担受益和风险时，人和人之间建立信任关系就尤为重要。

这篇文章基于行业里的一些资深专家提出的非常重要且有价值的建议，动脉新医药进行了整理。8月10日，动脉新医药联合播禾创新中心、雅法资本，还将举办一场线下沙龙活动，从不同的角度解读分析，BD合作如何“早人一步”？解密Biotech BD的前置策略。

以下：

35Pharma负责业务开发的副总裁Julia Schoelermann建议: “与其只是寻找可以帮助你的人，不如从互利的角度来考虑。”

因此，为了找到一个互利的合作伙伴，生物技术公司首先需要考虑他们的技术处于哪个发展阶段，以及它是否能够为大型制药公司的新药开发做出贡献。

YSOPIA Bioscience前首席执行官Georges Rawadi 解释， “如果你处于临床前阶段，你可能会改变技术、适应症或工艺，甚至药物递送方式都尚未确定。”然而，一旦你进入临床，一种药物的特性已经被更广泛的研究，合作的目标也更加明确。这使得合作公司能够专注于资助临床试验，寻求监管批准和营销药物。

因此，首先评估自己想要实现的目标，以及能够给合作方带来的利益，这是至关重要的。

一旦找到了有意与你合作的制药公司，接下来就需要讨论合作协议。他们可能会提出一些问题，因此最好尽可能全面地思考这些问题并做好准备。也趁此机会，思考公司的发展方向和战略。

这些问题可能与风险投资公司投资尽调时询问的问题非常相似。通常包括以下问题：

l产品/项目是如何运作的？

l它是否能满足未被满足的需求？

l是否有竞争对手正在开发类似的产品？如果有，它与之相比如何？

l有哪些证据证明您的产品/技术具有潜力？

l产品/技术处于哪个开发阶段，数据的完整性如何？

l是否有临床前疗效的迹象？

l下一个里程碑是什么？

l关于它的药效学、药代动力学、毒性和安全性、稳定性以及制造工艺，有哪些已知信息？

准备好诚实、全面地回答这些问题，既不低估自己，也不夸大自己，这将使你在合作中处于更有利的位置。

动脉新医药曾和多位参与大型跨国药企BD合作的业内人士交流，大家都多次强调，坦诚的重要性。

2022年11月，英矽智能宣布与赛诺菲达成一项将持续多年、针对多个靶点的药物研发合作。英矽智能任峰博士接受动脉新医药专访时说，“令我们印象深刻的地方在于，赛诺菲也着重询问了我们不可以解决的方面。我们曾觉得这是非常具有挑战性或者减分的问题，但最后发现正面反馈不能解决的方面，恰恰也更能体现专注与专长。”

当然，建立合作伙伴关系，你也不必总是说“是”。

对于一家生物技术公司来说，建立合作伙伴关系的时机是至关重要的。有时候，拖延决策可能会带来更大的长期收益。

例如，2018年1月，Ablynx 拒绝了诺和诺德以27亿欧元收购该公司的最初报价。通过一开始说“不”，Ablynx 提高了他们股票的价值，当月晚些时候，它被赛诺菲以39亿美元收购。

Ablynx 前任首席执行官Edwin Moses回忆，“诺和诺德对我们的先导化合物特别感兴趣。他们对这个平台本身有一点点兴趣，但不完全确定，我们的其他一些项目该怎么办。”

“我认为赛诺菲令人兴奋的地方在于，他们仔细研究了这个平台，他们对我们正在做的许多事情非常感兴趣。我们已经在一起工作，因此与合作伙伴建立了信任，这是一件大事。”

如果对公司技术真正感兴趣，这将非常有助于建立互相信任的伙伴关系，并最终推动合作走向成功。

科学家接受的训练是寻找坚实的数据来支持创新的想法。然而，在进行BD合作商业活动时，还必须注重培养与潜在合作者之间的信任关系。

Schoelermann 表示: “科学完全与数据和事实相关，商业更多地与人相关，这时候，好的数据是桌面上的赌注。”

Schoelermann 详细解释道: “在和潜在合作伙伴开会之前，我试着不仅仅是专注于我的演讲，而是思考如何在个人层面上与合作方的代表们交流，我试着有意识地与他们交流更有趣的一面。最终，人们不会记得每一个细节，但他们会记得你给他们带来的感受。”

此外，不要忘记感谢那些帮助过你的人，Schoelermann强调说，“不要只在你想从别人那里得到什么的时候才和他们打交道。”

当然，合作伙伴关系建立在双方对公司的技术或产品具有相同的战略眼光，并拥有合适的技术专长和人才来支持发展并推动项目，同时拥有足够的资金来资助临床试验。为了找到最适合的合作伙伴，需要进行详尽的背景调查。

不要浪费时间与对公司的产品或技术没有兴趣的公司洽谈合作。这样做只会导致时间浪费或合作关系不协调。通过适当的背景研究，你可以列出潜在的合作伙伴，他们了解公司的产品，知道如何帮助公司开发它，并且了解业务和运营需求。

通常很容易找到Big Pharma对药物开发的哪些领域感兴趣。可以在网上搜索Big Pharma的名称加上“合作”这个词，很可能会看到一个专门用于合作伙伴关系或业务拓展的网页。

据行业内人士观察，国内很多公司的BD没有做到或者没有做细这一点，不知道对方公司到底需要什么，所以花了很多的时间和不同的公司去谈，花了几天、几个月甚至更多的时间去磋商，到最后并不相匹配。“因此一定要知己知彼。对方需要什么，我有什么，相互交换起来，效率是最高的。”

参加会议可能是寻找潜在合作伙伴的最佳方式之一，因为它们为生物技术公司提供了一个展示其资产和临床试验数据的平台，可以简洁有效地传达公司的产品数据、达到的里程碑以及公司发展情况和商业化目标。

而且与人们面对面并建立个人联系，仍然是建立工作关系或至少建立一定的信誉的最重要的方法之一。你可以利用演讲与在场的潜在合作伙伴建立直接联系，并向任何有兴趣跟进的听众提供你的联系方式。

考虑到这一点，公司参加尽可能多的行业活动非常重要，通过在线下会议或网络研讨会中进行演讲，是与潜在合作伙伴加深了解的一种方式，特别是那些大的制药公司可能会参加的活动。这样就可以向那些可能有兴趣与小型biotech公司合作的大型制药公司展示开发项目。

而且，这种情况下，往往一家大型制药公司会主动与一家较小的biotech公司接洽，这使biotech在谈判交易时拥有更大的话语权。

此外，请记住，尽管与业内的Big Pharma合作非常诱人，仍然应该深入研究该公司，看是否有合作的潜力。这样做将帮助避免浪费时间。参加会议的目标可能仅仅是让合作伙伴团队了解您的产品或技术，而不是要在会议中达成什么协议。当然，如果在此之前两家公司就已经有信任基础，节约了从头开始彼此熟悉、建立信任的时间，会更方便、更高效的开启谈判。

在一场BD合作的业内分享会上，行业内人士也分享，需要主动通过一些渠道寻找合作伙伴：第一，如果是好的项目，有真实可靠的数据，药物能做到差异化，可以主动通过一些好的渠道来宣传，比如参加美国的AACR、ASCO会议等等；此外，跨国公司基本在中国都会有自己的外部合作部门，可以主动联系。“所以一方面是主动的在各种会议上去讲产品，另外，真正的好产品出来之后，跨国公司的外部合作部门也会主动来深入了解。”

虽然这是一个细节，但是一个设计良好且定期维护的网站，是向潜在合作伙伴介绍自己的另一种绝佳方式。所以公司的网站要全面而简洁地解释公司做什么的以及如何做。它必须易于导航，并提供一种联系方式，以便人们和合作伙伴团队在需要时可以和你进行联系。

你甚至可以考虑投资搜索引擎优化（SEO），通过为与您所做和提供的相关关键词创建内容（如相关文章或网页），使您的网站在搜索引擎的搜索结果中显示出来。每当有人搜索这些特定关键词时，您公司的网站就会出现在搜索结果中。

尽管SEO是一个长期的项目，但它可以为公司网站提供宝贵的流量，并使潜在合作伙伴团队更容易找到并了解公司。