华瑭大昌首席财务官杨晓华：如何在后集采时代打通医械“中枢神经”

2023年5月7日，在2023第七届未来医疗100强大会主论坛-百强峰会上，“澎澄奖·年度创新企业”华瑭大昌首席财务官杨晓华先生以“如何在后集采时代打通医械‘中枢神经’”为题，分享了华瑭大昌如何在高竞争的流通市场中脱颖而出，成长为民营市占率第一的故事。

杨晓华对华瑭大昌如何布局高值医疗器械商业化平台做了详细解读，指出作为全球第二大市场的中国市场重要性持续提升，全球高值医疗器械品牌领跑高端医械市场。而对全球高值医疗器械品牌而言，在中国市场出售产品的过程较为复杂，例如语言障碍、本地法规和法律限制、地区和文化差异、本地偏好、深度布局分销渠道及供应链基础设施仅是全球高值医疗器械品牌所面临的众多挑战中的若干挑战。因此，华瑭大昌凭借自身在服务跨境业务的全球品牌方面积累的丰富经验，帮助客户在新市场寻求业务增长时为客户降低复杂性及成本，是全球高值医疗器械市场进入及渗透价值链的关键合作伙伴。

2023年2月，罗兰贝格管理咨询发布了《2023中国医疗器械行业发展现状与趋势报告》中指出，2022年我国医疗器械市场规模预计达9,582亿元人民币，近7年复合增速约17.5%，已跃升成为除美国外的全球第二大市场。但从药械比角度看，我国目前药械比水平仅为2.9，而全球平均药械比为1.4，中国医疗器械市场增长潜力有待释放。

我国高值医疗器械的发展时间仅20年左右，尚在起步阶段，市场整体呈现出三大特征，分别是行业壁垒较高、集中度较低及整体技术水平不高、尤其是在技术门槛相对较高的影像诊断、透析、内窥镜和微创手术器械等品类中，外资器械仍占据八九成的份额。

随着国内高值医疗器械需求的不断增长，海外品牌打入中国市场的需求随之高涨，但进入中国市场实现商业化并不容易。

首先，海外医疗器械品牌不熟悉中国法规及政策，缺乏对当地情况的深度了解及广泛的当地资源，无法选出优质及符合规定的服务提供商，包括供应链仓库和运输服务提供商，以及当地销售分销商。

其次，对高度专业化处理及护理的要求。医疗器械是一个独特的商品类别。医疗器械是关乎生命安全的产品，受到严格的监管，对储存和运输条件（如温度、湿度及清洁度）敏感。需求不均衡和确保及时交付都是医疗器械供应链的难点和痛点。医疗器械通常以SKU进行出售，以适应不同患者的条件、医生偏好和操作需求，并经常以具有多种配置的工具包或套装进行出售。因此，医疗器械在整个供应链中需要高度专业化处理、精细监控及熟练操作。

再有，内部商业运营效率低、成本效益低。海外医疗器械品牌缺乏了解国内市场的区域人员。在内部建立具备医疗经验及商业运营经验的商业运营团队耗费耗时，而在日常运营中接触、联络和监督多个供应商，使海外医疗器械品牌面临巨大协调及管理压力。

高值医用耗材主要指对安全至关重要、生产使用必须严格控制、限于某些专科使用且价格相对较高的消耗性医疗器械。据统计，2022年我国高值耗材市场规模约1,779亿元，近6年复合增长率约为20%。血管介入类与骨科植入类耗材占据了主要市场地位。

人工晶体、骨科产品、冠脉介入等技术较为成熟、且临床需求较高、国产品牌竞争较强的领域，短期内将面临较高的集采压力。医保局表示，未来将进一步扩大集采范围，并指导各省均开展省级或参加省际联盟耗材集采。同时，种植牙等产品逐步加入集采，也释放出了集采向涉及民生的更多非医保领域拓展的政策信号。带量采购整体提速，未来创新器械具有更高议价空间：面对集采的浪潮，完善的产品线布局、系统性产品的创新以及快速迭代的能力能帮助医疗器械企业构建的核心竞争优势，在未来是医疗器械企业的重点发展方向。

多重因素推动全球高值医疗器械品牌的本土化需要更多的创新，更多的资源整合，降本增效，定制化服务。

华瑭大昌，是目前国内屈指可数的能够提供端到端商业解决方案的平台，主要为高值医疗器械提供端到端的专业商业解决方案，涵盖产品注册、进出口、仓储及配送、商业渠道管理、存货管理及售后管理。

根据灼识咨询报告，按2020年的GMV计，就全球高值医疗器械（包括体外诊断设备）这个细分领域而言，华瑭大昌是中国第二大商业解决方案平台（市场份额为12.3%），也是最大的民营商业解决方案平台。就高价值医疗器械而言，在五大商业解决方案提供商中，华瑭大昌涵盖最全面的解决方案。

链接厂家战略、私立集团战略和集团下属医院业务需求，在标准化管理基础上灵活匹配资源，协助厂家高速推进私立集团业务，为私立集团及下属医院提供优质的、全链条的供应服务，实现多方业务协同

骨科产品集采落地，对整个行业影响巨大，优秀的头部企业期待着集采的到来，他们发现与华瑭大昌这样的平台型合作伙伴合作，能够真正实现市场渗透率的大幅提升。

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而凭借专业化、定制化及一站式的综合商业解决方案，华瑭大昌致力成为全球医疗品牌进军中国市场及拓展中国业务的领先合作伙伴。我们将利用我们的商业化平台实力，帮助您的产品快速抢占市场先机/高效覆盖全国分销网络以及利用高效的流程和信息化服务助力加速产品商业化之路。

我们将继续努力，与我们的品牌合作伙伴一起携手拓展极具发展潜力的中国医疗健康市场，赋能厂家提升市场拓展效率、降低流通成本，全力推进医疗创新成果的可及性。